La prueba social es un compañero perfecto para aumentar tu tasa de conversión, y consiste en confirmar la opinión de tus clientes potenciales. Te ayudamos a comprender mejor la definición de este concepto con tantos méritos: testimonios de clientes, intervención es de expertos, y casos de estudio, todo ello buenas prácticas a seguir. Al final del artÃculo, detallamos 3 de los mejores ejemplos de pruebas sociales para aumentar su base de clientes.
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Resumen
¿Qué es la prueba social?
La prueba social es una sección importante del comportamiento del cliente. En ella, los usuarios analizan los comportamientos de sus iguales y determinan una respuesta apropiada a la situación de un consumidor. Por lo tanto, la comparación social se convierte en un criterio para confirmar (o invalidar) una opinión. La prueba social es asà una motivación de compra por derecho propio, y es por ello por lo que los clientes muestran interés en los hábitos de compra de su entorno, de las figuras públicas, o de los expertos. (Cialdini et al., 1999)
Además, la prueba social sigue siendo un buen indicador de la conciencia de marca, ya que las empresas la utilizan en momentos de incerteza para dar un empujón a sus clientes potenciales hacia la compra. Por ejemplo, las plataformas de e-commerce recurren a la prueba social para tranquilizar a los clientes (Burtch et al., 2018; Roethke et al., 2020). Es por ello por lo que muchos aplican los ejemplos de pruebas sociales citadas al final del artÃculo.
¿Cuáles son los 4 componentes de la prueba social?
Esta teorÃa, popularizada por el doctor Robert Cialdini en la década de los 80, tiene cuatro componentes. Naeem, 2021 explica los mecanismos de una prueba social de éxito. Volveremos a tratar este tema con más detalle en nuestra sección «Ejemplos de pruebas sociales»:
| Elementos de la prueba social | Explicaciones |
| Incerteza | Este primer paso inicia el mecanismo de la prueba social. Un cliente dubitativo le preguntará a sus amigos o familia cuando no esté seguro sobre una situación de consumo. |
| Parecido | Consecuentemente, el parecido en las percepciones de los clientes motiva a los clientes potenciales a moverse en la misma dirección. En este contexto, las rede sociales se han convertido en un lugar estratégico para las marcas, y por una buena razón, ya que estas redes unen a grupos de clientes con influencia y preocupados. El reto pasa a ser identificar a los lÃderes de opinión dentro de esos conjuntos y sumarlos a tu causa. |
| Experiencia | Los mejores ejemplos de pruebas sociales a menudo incluyen la intervención de experiencia externa. ¿Quién no se sentirÃa tranquilizado sobre la calidad de una oferta tras la recomendación de un experto en el campo? Pero eso no es todo; los clientes confÃan en las personas a su alrededor, por lo que consideran que su experiencia es indisputable y a menudo se ven llevados a imitar los patrones de consumo de sus conocidos. |
| Números | Por último, ¿qué podrÃa ser mejor que una masa de usuarios unidos en sus acciones para confirmar una actitud de consumo? En efecto, el número es una variable importante de la prueba social. Los clientes verán con buenos ojos el hecho de que mucha gente actúe de manera parecida. |
3 ejemplos de pruebas sociales efectivas
Para ilustrar las distintas ideas mencionadas en nuestra definición de prueba social, hemos compilado algunos ejemplos de acciones a realizar. Aquà tienes 3 ejemplos de prueba social, todos ellos reconocidos por su efectividad:
- Testimonios de clientes
- Recomendaciones de famosos y expertos
- Casos de estudio
Testimonios de clientes
Para empezar, los testimonios de tus clientes son un arma formidable en las pruebas sociales, ¡y son el método más utilizado para tranquilizar a los clientes! Logran que tu marca sea más trasparente y cerca a su público objetivo y, lo que es más, demuestran la calidad de tu oferta y tu atención al cliente. Existen varias variables con las que jugar para obtener testimonios perfectos:
- Formato: texto, audio, e incluso vÃdeo. ¡Elige el formato que más probabilidades tenga de convertir a tus clientes potenciales en clientes confirmados!
- Ubicación del testimonio: haz que tu testimonio destaque. Ponlo cerca de una CTA (llamada a la acción) y no dude en publicarlo en tu página principal para configurar la escena.
- Identidad del testimonio: deben ser personas identificables. Ofrece toda la información posible: nombre, edad, origen, profesión, data de consumo y demás.
La prueba social capitaliza a tus clientes para dar apoyo a tus campañas de marketing.
Recomendaciones de expertos y famosos
Segundo, existen infinidad de ejemplos de pruebas sociales que giran en torno a recomendaciones de expertos y famosos, y los debemos al enorme poder de influencia que tienen los lÃderes de opinión. Los expertos alzan y destruyen la reputación de las empresas, mientras que los famosos dan un empujón a la conciencia de la marca.
Asà que la idea es evidente: ¡ponte en contacto con esos perfiles de ensueño para promocionar tu oferta! Pero asegúrate de que tus futuros embajadores están conectados con tu marca. En otras palabras, asegúrate de que esa persona defiende los mismos valores que defendéis tú y tus clientes. Para lograrlo, puedes identificar a las personas más leales entre tu base de clientes, y al hacerlo podrás redefinir tus campañas de marketing de influencia, por lo que entrarÃamos en el campo del account-based marketing.
Por ejemplo, aquà tienes el caso de TUMI, un fabricante de bolsos y maletas de alta gama. La comunicación de la marca se especializa en marketing deportivo, y cuenta entre sus socios al club de fútbol Tottenham Hotspur o al conductor de fórmula 1 Lando Norris. Estas asociaciones con personalidades de gran trayectoria encajan con la imagen de marca de TUMI, asà que es un buen uso de la prueba social. En el vÃdeo que hay a continuación hay una campaña de comunicación que acompaña al lanzamiento de una nueva gama de productos de la marca con Lando Norris como invitado.
Casos de estudio
Echemos ahora un vistazo a los casos de estudio. En el contexto de la prueba social, garantizan tu profesionalidad y son una prueba de tu experiencia en el sector, por lo que son un aliado perfecto para tus campañas de marketing B2B. Para usarlos, explica cómo resolviste problemas de tus clientes con soluciones creativas y efectivas, y mantén también un buen contacto con tus clientes incluso después de estas misiones. Gracias a esto, podrás obtener dicho testimonio.
Por último, destaca este feedback y los casos de los clientes en distintas páginas de tu dominio web; es lo que hacemos en la sección «Métodos» de nuestra página. Al hacerlo, podrás influenciar a los clientes potenciales y lograr que contacten contigo para solicitar tus servicios. Por ejemplo, el enlace que hay a continuación contiene algunas muestras de pruebas sociales a través de los casos de nuestros clientes.
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Fuentes
- Gordon Burtch, Yili Hong, Ravi Bapna, Vladas Griskevicius (2017) Stimulating Online Reviews by Combining Financial Incentives and Social Norms. Management Science 64(5):2065-2082.
- Cialdini, R.B. (1984), The Psychology of Persuasion, Quill William Morrow, New York, NY
- Cialdini, R. B., Wosinska, W., Barrett, D. W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a Request in Two Cultures: The Differential Influence of Social Proof and Commitment/Consistency on Collectivists and Individualists. Personality and Social Psychology Bulletin, 25(10), 1242–1253.
- Naeem, M. (2021), «The role of social media to generate social proof as engaged society for stockpiling behaviour of customers during Covid-19 pandemic», Qualitative Market Research, Vol. 24 No. 3, pp. 281-301.
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