3 mars 2023 1277 mots, 6 min. de lecture

3 exemples de social proof pour convertir vos visiteurs en clients !

Par Pierre-Nicolas Schwab Docteur en marketing, directeur de IntoTheMinds
Le social proof est un compagnon de route idéal pour augmenter votre taux de conversion. Il consiste à valider l’opinion de vos prospects. Pour ce faire, témoignages clients, interventions d’experts et études de cas sont des bonnes pratiques à suivre. […]

Le social proof est un compagnon de route idéal pour augmenter votre taux de conversion. Il consiste à valider l’opinion de vos prospects. Pour ce faire, témoignages clients, interventions d’experts et études de cas sont des bonnes pratiques à suivre. Ici, nous vous aidons à mieux comprendre la définition de ce concept aux nombreux mérites. En fin d’article, nous vous détaillerons 3 des meilleurs exemples de social proof pour accroître votre clientèle.

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Sommaire


En quoi consiste le social proof ?

Le social proof est une section importante du comportement du consommateur. Ici, les utilisateurs analysent les comportements de leurs compères et déterminent une réponse appropriée face à une situation de consommation. Ainsi, la comparaison sociale devient un critère de validation (ou d’invalidation) de l’opinion. Le social proof est alors une motivation d’achat à part entière. Pour ce faire, les consommateurs s’intéressent aux habitudes d’achat de leur entourage, de personnalités publiques, ou encore d’experts. (Cialdini et al, 1999)

En outre, le social proof reste un bon indicateur de la notoriété de la marque. Effectivement, les entreprises l’utilisent en période d’incertitude pour pousser leurs prospects à l’acte d’achat. Par exemple, les plateformes de e-commerce ont recours à la preuve sociale pour rassurer leurs clients (Burtch et al, 2018 ; Roethke et al, 2020). C’est pour cette raison que bon nombre d’entre elles appliquent les exemples de social proof cités en fin d’article.


Quelles sont les 4 composantes d’un social proof ?

Cette théorie popularisée par le Dr. Robert Cialdini dans les années 1980 comporte quatre éléments. Naeem, 2021 explique les rouages d’une preuve sociale aboutie. Nous reviendrons dessus plus en détails lors de notre section « Exemples de social proof » :

Eléments constitutifs d’un social proof Explications
Incertitude Cette première étape enclenche le mécanisme de social proof. En effet, un consommateur dubitatif aura tendance à solliciter ses amis, ou sa famille, lors d’une situation de consommation incertaine.
Similarité Par la suite, la similarité des perceptions des consommateurs motivent les prospects à aller dans le même sens. Dans ce cadre, les réseaux sociaux deviennent un lieu stratégique pour les marques. Pour cause, ces derniers rassemblent des groupes de consommateurs influents et concernés. L’enjeu devient alors de déceler les leaders d’opinion parmi ces rassemblements, et de les rallier à sa cause.
Expertise Les meilleurs exemples de social proof impliquent fréquemment l’intervention d’une expertise extérieure. Qui ne serait pas rassuré vis-à-vis de la qualité d’une offre suite à la recommandation d’un expert en la matière ? Mais ce n’est pas tout, les consommateurs font confiance aux membres de leur entourage. Ainsi, ils considèrent que leur expertise est indiscutable et sont amenés à imiter les schémas de consommation de leurs proches.
Nombre Enfin, quoi de mieux qu’une masse d’utilisateurs unis dans leurs actions pour valider une attitude de consommation ? En effet, le nombre est une variable importantissime du social proof. Les consommateurs verront d’un bon œil le fait que beaucoup de personnes agissent de la même manière.

social proof exemples


3 exemples de social proof efficace

Afin d’illustrer les différentes idées évoquées dans notre définition du social proof, nous avons compilé quelques cas d’actions à mener. Voici 3 exemples de social proof, tous reconnus pour leur efficacité :

  • Témoignages client
  • Recommandations de célébrités et d’experts
  • Etudes de cas

Témoignages client

Tout d’abord, les témoignages de vos clients sont des armes redoutables en matière de social proof. C’est d’ailleurs la méthode la plus utilisée pour rassurer les consommateurs ! En effet, ils rendent votre marque plus transparente et proche du public cible. De plus, ils attestent la qualité de votre offre et de votre service client. Il existe plusieurs variables sur lesquelles jouer pour perfectionner les témoignages :

  • Format : texte, audio, ou même vidéo, optez pour le format le plus à même de convertir vos prospects en clients !
  • Localisation du témoignage : mettez votre témoignage en valeur. Placez-le à proximité d’un CTA (call-to-action), n’hésitez pas à le publier sur votre page d’accueil pour planter le décor.
  • Identité des témoins : ils doivent être clairement identifiables. Proposez autant d’informations que possible : nom, âge, provenance, occupation professionnelle, date de consommation, etc.

Le social proof capitalise sur vos consommateurs pour épauler vos campagnes marketing.



Recommandations d’experts et de célébrités

Ensuite, les exemples de social proof en matière de recommandations d’experts et/ou de célébrités sont indénombrables. Nous devons cela au pouvoir d’influence phénoménal qu’exercent ces leaders d’opinion. Les experts font et défont les réputations des entreprises, tandis que les célébrités propulsent la notoriété des marques.

Alors, l’idée est toute trouvée : il faut contracter ces profils de rêve pour promouvoir votre offre ! Veillez cependant à ce que vos futurs ambassadeurs soient bel et bien connectés à votre marque. Autrement dit, assurez-vous que cette personne prône les mêmes valeurs que vous et votre clientèle. Pour ce faire, vous pouvez identifier parmi votre base de consommateurs les personnes les plus fidèles. Ce faisant, vous affinez vos campagnes d’influence marketing : nous rentrons alors dans le domaine de l’account-based marketing.

A titre d’exemple, voici le cas de TUMI, fabricant de sacs et valises haut-de-gamme. La communication de la marque s’est spécialisée dans le marketing sportif. En effet, elle compte parmi ses partenaires le club de football de Tottenham Hotspur, ou encore le pilote de Formule 1 Lando Norris. Ces associations avec des personnalités de haut rang collent avec l’image de marque haut-de-gamme de TUMI. C’est donc une bonne utilisation du social proof. La vidéo ci-dessous est une campagne de communication, accompagnant le lancement d’une nouvelle gamme de produits de la marque, avec Lando Norris en guest.


Etudes de cas

Désormais, penchons-nous sur les études de cas. Dans le cadre du social proof, elles se portent garant de votre professionnalisme et attestent de votre expertise sectorielle. Ainsi, c’est l’allié idéal de vos campagnes de marketing B2B. Pour ce faire, expliquez comment vous avez résolu les problèmes de clients grâce à des solutions créatives et efficaces. Aussi, assurez-vous de maintenir un bon contact avec vos clients, et ce, même après une fin de mission. Grâce à cela, vous serez en mesure d’obtenir ledit témoignage.

Enfin, mettez en avant ces retours et cas client sur les différentes pages de votre domaine web. C’est ce que nous faisons dans la section « Méthodes » de notre site. Ce faisant, vous pourrez influencer des prospects, et les pousser à vous contacter pour solliciter vos services. Par exemple, le lien ci-dessous vous montre quelques exemples de social proof à travers nos cas clients.

Cliquez ici pour consulter nos cas clients d’études de marché en Europe


sources social proof


Sources

  • Gordon Burtch, Yili Hong, Ravi Bapna, Vladas Griskevicius (2017) Stimulating Online Reviews by Combining Financial Incentives and Social Norms. Management Science 64(5):2065-2082.
  • Cialdini, R.B. (1984), The Psychology of Persuasion, Quill William Morrow, New York, NY
  • Cialdini, R. B., Wosinska, W., Barrett, D. W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a Request in Two Cultures: The Differential Influence of Social Proof and Commitment/Consistency on Collectivists and Individualists. Personality and Social Psychology Bulletin, 25(10), 1242–1253.
  • Naeem, M. (2021), « The role of social media to generate social proof as engaged society for stockpiling behaviour of customers during Covid-19 pandemic », Qualitative Market Research, Vol. 24 No. 3, pp. 281-301.


Publié dans Marketing.

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