Dr soziale Nachweis (Social Proof) ist ein idealer Helfer, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen. Das Konzept besteht darin, die Meinung Ihrer potenziellen Kunden zu bestätigen. Im Folgenden helfen wir Ihnen, die Definition dieses Konzepts mit all den Vorteilen besser zu verstehen. Kundenstimmen, Experteninterventionen und Fallstudien sind gute Praktiken, die Sie befolgen sollten. Am Ende des Artikels stellen wir Ihnen 3 der besten Beispiele für Social Proof vor, mit denen Sie Ihren Kundenstamm vergrößern können.
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Zusammenfassung
Was versteht man unter dem “Social Proof”?
Der soziale Nachweis ist ein wichtiger Teil des Kundenverhaltens. Hier analysieren die Benutzer das Verhalten ihrer Mitmenschen und bestimmen eine angemessene Reaktion auf eine Verbrauchersituation. So wird der soziale Vergleich zu einem Kriterium für die Bestätigung (oder Entkräftung) einer Meinung. Der soziale Nachweis ist dann ein eigenständiges Kaufmotiv. Zu diesem Zweck interessieren sich die Kunden für die Kaufgewohnheiten ihres Umfelds, von Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens oder von Experten. (Cialdini et al, 1999)
Darüber hinaus ist der soziale Nachweis nach wie vor ein guter Indikator für die Markenbekanntheit. Unternehmen nutzen ihn in Zeiten der Unsicherheit, um ihre potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen. E-Commerce-Plattformen beispielsweise nutzen soziale Nachweise, um Kunden zu beruhigen (Burtch et al, 2018 ; Roethke et al, 2020). Aus diesem Grund verwenden viele von ihnen die am Ende des Artikels genannten Beispiele für soziale Nachweise.
Was sind die 4 Komponenten des sozialen Nachweises?
Diese Theorie, die in den 1980er Jahren von Dr. Robert Cialdini verbreitet wurde, besteht aus vier Komponenten. Naeem, 2021 erklärt die Mechanismen eines erfolgreichen sozialen Nachweises. Wir werden in unserem Abschnitt „Beispiele für soziale Nachweise“ noch ausführlicher darauf zurückkommen:
| Bestandteile eines sozialen Nachweises (Social Proof) | Erklärungen |
| Unsicherheit | Dieser erste Schritt setzt den Mechanismus des sozialen Nachweises in Gang. Ein zweifelnder Kunde wird nämlich seine Freunde oder seine Familie fragen, wenn er unsicher ist, was den Konsum angeht. |
| Ähnlichkeit | In der Folge motiviert die Ähnlichkeit der Kundenwahrnehmungen potenzielle Kunden, in dieselbe Richtung zu gehen. In diesem Zusammenhang wurden soziale Netzwerke zu einem strategischen Ort für Marken. Aus gutem Grund bringen diese Netzwerke Gruppen von einflussreichen und besorgten Kunden zusammen. Die Herausforderung besteht nun darin, die Meinungsführer unter diesen Gruppen zu identifizieren und sie für Ihre Sache zu gewinnen. |
| Expertise | Die besten Beispiele für soziale Nachweise sind oft mit der Einbindung von externem Fachwissen verbunden. Wer würde sich nicht von der Qualität eines Angebots überzeugen lassen, wenn er die Empfehlung eines Experten auf dem Gebiet erhält? Aber das ist noch nicht alles: Kunden vertrauen den Menschen in ihrem Umfeld. So halten sie deren Fachwissen für unbestreitbar und werden dazu verleitet, das Konsumverhalten ihrer Verwandten zu imitieren. |
| Zahlen | Was könnte schließlich besser sein als eine Masse von Nutzern, die sich in ihrem Handeln einig sind, um eine Konsumhaltung zu bestätigen? In der Tat ist die Anzahl eine wichtige Variable des sozialen Nachweises. Kunden werden die Tatsache, dass viele Menschen ähnlich handeln, wohlwollend betrachten. |
3 Beispiele für wirksame soziale Nachweise
Zur Veranschaulichung der verschiedenen Konzepte, die in unserer Definition des sozialen Nachweises genannt werden, haben wir ein paar Beispiele für Maßnahmen zusammengestellt, die Sie ergreifen können. Hier sind 3 Beispiele für soziale Nachweise, die alle für ihre Wirksamkeit bekannt sind:
- Erfahrungsberichte von Kunden
- Empfehlungen von Berühmtheiten und Experten
- Fallstudien
Erfahrungsberichte von Kunden
Erstens sind Erfahrungsberichte Ihrer Kunden ein hervorragendes Mittel für einen sozialen Nachweis. Sie sind die am häufigsten verwendete Methode, um Kunden zu überzeugen! In der Tat sorgen Erfahrungsberichte, dass Ihr Unternehmen transparenter ist und sich dem Zielpublikum annähert. Außerdem bestätigen Erfahrungsberichte die Qualität Ihres Angebots und Ihres Kundenservices. Es gibt mehrere Variablen, mit denen Sie herumexperimentieren können, um Testimonials zu perfektionieren:
- Format : Text, Audio oder sogar Video. Entscheiden Sie sich für das Format, das Ihre Interessenten am ehesten in Kunden verwandelt!
- Platzierung des Erfahrungsberichts : Sorgen Sie dafür, dass Ihr Erfahrungsbericht hervorsticht. Platzieren Sie ihn in der Nähe eines CTA (Call-to-Action), und zögern Sie nicht, ihn auf Ihrer Homepage zu veröffentlichen, um ihn in Szene zu setzen.
- Identität der Zeugen : Sie müssen identifizierbar sein. Geben Sie so viele Informationen wie möglich an: Name, Alter, Herkunft, Beruf, Verbrauchsdatum und so weiter.
Der soziale Nachweis bezieht Ihre Kunden zur Unterstützung Ihrer Marketingkampagnen ein.
Empfehlungen von Experten und Prominenten
Zweitens gibt es unzählige Beispiele für soziale Nachweise in Bezug auf Empfehlungen von Experten oder Berühmtheiten. Das verdanken wir dem phänomenalen Einfluss dieser Meinungsführer. Experten beeinflussen den Ruf von Unternehmen, während Prominente den Bekanntheitsgrad von Marken steigern.
Die Idee liegt also auf der Hand: Beauftragen Sie diese Traumprofile damit, für Ihr Angebot zu werben! Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihre zukünftigen Botschafter einen Bezug zu Ihrer Marke haben. Mit anderen Worten: Stellen Sie sicher, dass diese Person die gleichen Werte vertritt wie Sie und Ihre Kunden. Zu diesem Zweck können Sie die loyalsten Personen unter Ihren Kunden identifizieren. Auf diese Weise verfeinern Sie Ihre Influencer-Marketing-Kampagnen: Wir betreten jetzt den Bereich des kontobasierten Marketings.
Nehmen wir zum Beispiel den Fall von TUMI, einem Hersteller von hochwertigen Taschen und Koffern. Die Kommunikation der Marke ist auf Sportmarketing spezialisiert. Sie zählt den Fußballverein Tottenham Hotspur oder den Formel 1-Fahrer Lando Norris zu ihren Partnern. Diese Assoziationen mit hochrangigen Persönlichkeiten passen zu dem hochwertigen Markenimage von TUMI. Es handelt sich also um einen guten Einsatz von sozialen Nachweisen. Das Video zeigt eine Kommunikationskampagne, die die Einführung einer neuen Produktreihe der Marke begleitet, mit Lando Norris als Gast.
Fallstudien
Lassen Sie uns nun einen Blick auf Fallstudien werfen. Im Rahmen des sozialen Nachweises garantieren Fallstudien Ihre Professionalität und bescheinigen Ihr Fachwissen. Sie sind also der ideale Verbündete für Ihre B2B-Marketingkampagnen. Erläutern Sie dazu, wie Sie Kundenprobleme mit kreativen und effektiven Lösungen gelöst haben. Pflegen Sie außerdem einen guten Kontakt zu Ihren Kunden, auch nach einem Auftrag. Auf diese Weise können Sie das besagte Testimonial erhalten.
Schließlich sollten Sie dieses Feedback und die Kundenfälle auf den verschiedenen Seiten Ihrer Webdomain hervorheben. So machen wir es in der Rubrik „Methoden“ unserer Website. Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden dazu bringen, Sie zu kontaktieren und Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Der untenstehende Link zeigt einige Beispiele für soziale Nachweise anhand unserer Kundenfälle.
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Quellen
- Gordon Burtch, Yili Hong, Ravi Bapna, Vladas Griskevicius (2017) Stimulating Online Reviews by Combining Financial Incentives and Social Norms. Management Science 64(5):2065-2082.
- Cialdini, R.B. (1984), The Psychology of Persuasion, Quill William Morrow, New York, NY
- Cialdini, R. B., Wosinska, W., Barrett, D. W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a Request in Two Cultures: The Differential Influence of Social Proof and Commitment/Consistency on Collectivists and Individualists. Personality and Social Psychology Bulletin, 25(10), 1242–1253.
- Naeem, M. (2021), „The role of social media to generate social proof as engaged society for stockpiling behaviour of customers during Covid-19 pandemic“, Qualitative Market Research, Vol. 24 No. 3, pp. 281-301.
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