23 Mai 2024 1464 words, 6 min. read

Lead-Generation – Vorsicht vor der Gegenreaktion

By Pierre-Nicolas Schwab PhD in marketing, director of IntoTheMinds
Ich habe die Dienste von sogenannten "Lead-Verkäufern" ausprobiert und war nicht überzeugt. Im besten Fall sind sie ineffektiv, im schlimmsten Fall gefährlich für Ihre Reputation. Ich erkläre Ihnen alles Wichtige zu diesem Thema in diesem Artikel.

In den letzten Jahren wurden wir mit Vorschlägen zur Lead-Generierung überschwemmt, die in unseren Posteingängen landeten. Diese versprechen Ihnen, dass Sie das ganze Jahr über dank automatischer Akquise per E-Mail oder LinkedIn neue Kunden gewinnen können. Dann liegt es an Ihnen, diese Leads zu konvertieren. Ich habe mit diesen Lead-Verkäufern gesprochen und sogar die Dienste eines von ihnen ausprobiert. Ich habe außerdem mit Kunden gesprochen, um zu verstehen, welche Ergebnisse zu erwarten sind. Diese Methoden der Lead-Generierung sollten in den meisten Fällen vermieden werden, da sie ein Risiko darstellen. Ich erkläre alles in diesem Artikel.

Wenn Sie nur 30 Sekunden haben

  • Die Methoden zur Lead-Generierung, die sich in den letzten Jahren durchgesetzt haben, beruhen auf Automatisierung und Sequenzierung von Nachrichten.
  • Die „Lead-Verkäufer“ werden in ihrer Kommunikation immer aggressiver, und einige bieten sogar eine „Geld-zurück-Garantie“ an.
  • Einige Lead-Generierungs-Agenturen sind zwar tatsächlich Experten auf diesem Gebiet, aber hüten Sie sich vor Verkäufern in exotischen Ländern (z.B. Indien). Es kann sein, dass Sie Ihr Geld nie wieder sehen (das ist mir passiert 😓).
  • Die Rücklaufquote bei automatisierten Methoden ist außergewöhnlich niedrig, und das Reputationsrisiko wird unterschätzt. Über 90% der „Interessenten“ reagieren nicht.
  • Seien Sie vorsichtig mit der automatisierten Akquise auf LinkedIn. Sie riskieren nicht nur, dass Sie gesperrt werden, sondern die Preisgabe Ihres echten Profils kann Sie auch wie einen Spammer aussehen lassen. Denken Sie daran, dass die Anzahl der Einladungen, die Sie verschicken können, begrenzt ist.
  • Automatisierung funktioniert, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von unmittelbarem Nutzen ist, unabhängig vom Empfänger.

Lead-Generierung: eine Explosion seit 2021

Die Popularität des Begriffs „Lead-Generierung“ ist relativ neu. Laut Google Trends nahm die Popularität dieses Begriffs erst Anfang 2021 zu. Anhand der untenstehenden Grafik können wir grob sagen, dass die Suchanfragen zu dem Begriff „Lead Generation“ im Jahr 2024 2-mal so zahlreich sind wie vor 2019. In 5 Jahren hat sich das Interesse an dem Begriff „Lead Generation“ verdoppelt. Wie lässt sich diese Begeisterung für etwas erklären, das letztlich das Wesen eines Unternehmens ausmacht? Letztendlich ist die Lead-Generierung nichts anderes als das Herzstück eines jeden Unternehmens, nämlich die Suche nach Kunden.

Lead Generierung Verkäufer

Lead-Verkäufer: der Rummelplatz des „anything goes“

 Wenn Sie wie ich ein KMU leiten, werden Sie zweifellos bemerkt haben, wie sehr sich Ihre Mailbox in den letzten Jahren verändert hat. Lead-Verkäufer wenden ihre Rezepte auf sich selbst an und überschwemmen Sie mit einer Reihe von E-Mails, in denen sie ihre Dienste anpreisen. Ich erhalte zwischen 3 und 5 unaufgeforderte E-Mails pro Woche, in denen mir das Unmögliche versprochen wird. Ich habe eine Entwicklung in diesem Diskurs festgestellt. Vor ein paar Jahren lautete das Versprechen noch x Termine pro Monat mit potenziellen Kunden. Seit einiger Zeit werden mir Kunden und sogar eine „Zufriedenheit oder Geld zurück“-Garantie versprochen. Das Verkaufsgespräch ist viel aggressiver, auch wenn es bedeutet, Unsinn zu reden.


Zwischen 90 und 99% der Empfänger von automatisierten Mailings antworten nicht.


Die Dynamik der Lead-Generierung

Bevor ich den Erfolg der Lead-Generierung analysiere, möchte ich meine Überlegungen zum Wesen dieser Tätigkeit fortsetzen. Im Grunde gibt es in der Geschäftswelt 2 Möglichkeiten, wie Sie Kunden finden können:

  • Inbound: Ihr Ruf und Ihre Präsenz bringen Kunden auf natürliche Weise zu Ihnen
  • Outbound: Sie „jagen“ nach Kunden.

Wir sprechen hier also von Outbound. Sie ergreifen Maßnahmen, um Kunden zu erreichen. In der Vergangenheit gab es „Kaltakquise“, Messen und Ausstellungen usw. Heute gibt es die so genannte „Lead Generation“. Diese basiert auf einer 3-stufigen technologischen Grundlage:

  • Automatisierung
  • Scrapping
  • KI
Trend zur Lead-Generierung

Dies ist nur ein Beispiel für ein Rezept zur „Lead-Generierung“ von einem „Experten“ auf LinkedIn. Dieses Rezept umfasst alle Schritte der Automatisierung und Sequenzierung. Das Versprechen ist einfach: Leads kommen mühelos an.

Woher kommt dieser Trend zur Lead-Generierung?

So sehr ich auch gesucht habe, ich konnte keinerlei Fakten über das Aufkommen dieses Trends finden. Klar ist, dass Cold E-Mailing schon vor 2019 aufkam. Diese Methode war schon vor dem Inkrafttreten der RGPD weitaus unkontrollierter. Dieser Boom ist auf 3 aufeinander folgende Ereignisse zurückzuführen.

COVID und die Digitalisierung

Viele Unternehmen (auch unseres) mussten feststellen, dass sich ihre Aktivitäten verlangsamten oder sogar ganz aufhörten. Die Suche nach Lösungen, um neue Kunden zu finden, war daher entscheidend. Zu dieser Zeit ergriffen einige Unternehmen die Gelegenheit, ihre „Lösungen“ zu verkaufen. Sie versprachen, Kunden für Unternehmen zu finden, die sie dringend benötigten.

Gleichzeitig fand eine forcierte Digitalisierung statt, die dazu führte, dass viele Menschen auf digitalem Wege leichter erreicht werden konnten.

Technologische Grundlage: KI, Automatisierung, Scrapping

Die Technologien, die der Lead-Generierung zugrunde liegen, haben sich in den letzten Jahren spektakulär weiterentwickelt. Ich denke dabei an allgemeine KI, generative KI und intelligente E-Mail-Lösungen. Die Möglichkeit, verschiedene Lösungen ohne Code miteinander zu verbinden, war ebenfalls ein Katalysator für Sequenzen. Hierbei handelt es sich um Szenarien, die je nach Reaktion des Interessenten ausgelöst werden.

Wirtschaftlicher Zusammenhang

Schließlich war auch der wirtschaftliche Zusammenhang eine der treibenden Kräfte hinter der automatisierten Lead-Generierung. Wir mögen der Rezession in Europa entkommen sein, aber der wirtschaftliche Abschwung ist stärker denn je. Unter diesen Bedingungen ist es eine Herausforderung, neue Kunden zu finden. Lead-Verkäufer nutzen diese Schwäche aus, um Ihnen einen Traum zu verkaufen.

Was verkaufen Lead Generation Unternehmen? Lead-Generierung

LinkedIn-Anzeige für einen B2B-Lead-Verkaufs- und Warm-up-Service. Dies sind 2 wesentliche Komponenten in der Kette der automatisierten Lead-Generierung.

Was verkaufen Lead Generation Unternehmen?

Ohne auf die technischen Details einzugehen, können wir sagen, dass es 2 Arten von Lead-Verkäufern gibt:

  • Diejenigen, die Ihnen eine Methode und Tools verkaufen
  • Diejenigen, die Ihnen Termine verkaufen

Erstere gehen nur ein geringes Risiko ein. Sie stellen die Tools bereit, sagen Ihnen, wie Sie es machen sollen, und dann liegt es an Ihnen. Wenn es nicht funktioniert, sind Sie derjenige, der schuld ist. Und dann können Sie zurück in die Beratungsstunde gehen, um Unterstützung zu bekommen. Das ist wie zu Zeiten des Goldrausches. Die Schaufel- und Siebverkäufer wurden reich, nicht die Goldgräber.

Letztere beherrschen die Werkzeuge und bieten Ihnen einen Rundum-Service. Sie kümmern sich um die Suche nach Leads auf der Grundlage der von Ihnen definierten Personas. In den letzten Monaten habe ich eine Flut von Versprechungen der letzteren Kategorie erlebt. Man verspricht Ihnen jetzt „so viele Termine, wie Sie pro Monat annehmen können“ und sogar „Zufriedenheit oder Ihr Geld zurück“.

Lead-Generierung Markenimage

Was bedeutet das für Ihr Markenimage?

Diejenigen, die sich für diese Systeme zur Lead-Generierung entscheiden, sehen Geschäftsmöglichkeiten, während ich ein Reputationsrisiko sehe.

Als ich mich zum ersten Mal für dieses Thema interessierte, habe ich mich mit diesen Traumverkäufern getroffen. Die meisten von ihnen sagten mir, dass ihre Antwortquote zwischen 1 % und 10 % lag. Bei unaufgeforderten B2B-E-Mails ist das trotz aller Mahnungen nicht verwunderlich. Die meisten dieser E-Mails landen ohnehin im Spamordner.

Das bedeutet, dass zwischen 90 und 99% der Empfänger dieser automatisierten Mailings auf diese unerwünschten E-Mails reagieren müssen. Das ist enorm, und wenn Sie das mit der Anzahl der versendeten E-Mails und dem Ärger, den sie verursachen, multiplizieren, ist das Risiko meiner Meinung nach hoch:

  • Ihr Unternehmen wird aufgrund seiner Methoden schlecht wahrgenommen
  • Ihr Domainname wird durch „Spamming“ beeinträchtigt (vgl. Google-Regeln)

Die Antwortquote ist die gleiche wie bei der LinkedIn Akquisition. Auch hier hatte ich Treffen mit Leuten, die Automatisierungs- und Sequenzierungssoftware nutzten. Die maximale Antwortquote lag bei 10 % und die Konversionsrate bei etwa 1 bis 2 %. LinkedIn Prospecting ist sogar noch gefährlicher als E-Mail. Wenn Sie über LinkedIn Kontakte knüpfen wollen, müssen Sie Ihr wahres Gesicht zeigen. Sie können sich nicht hinter einer gefälschten E-Mail-Adresse verstecken. Es besteht also die Gefahr, dass Sie entdeckt und (zumindest vorübergehend) von LinkedIn gesperrt werden. Dies gilt umso mehr, als ich vor ein paar Jahren wegen der Verwendung einer Automatisierungslösung (Prospect ‚In, inzwischen von Waalaxy aufgekauft) gesperrt wurde.

Lead-Generierung fazit

Fazit

Ich möchte nicht den Eindruck erwecken, dass automatisierte Techniken zur Lead-Generierung nie funktionieren. Ich habe auch schon Fälle erlebt, in denen meine Kontakte vollkommen zufrieden waren. Sie haben Dienstleistungen verkauft, deren Wert sofort erkannt wurde. Wenn Sie z.B. eine Lösung verkaufen, mit der Sie weniger Steuern zahlen müssen, wird das auf großes Interesse stoßen. Sie schaffen den Bedarf. Wenn Sie hingegen vom Bedarf des Unternehmens abhängig sind (was bei den meisten im B2B-Bereich verkauften Dienstleistungen und Produkten der Fall ist, insbesondere bei unseren Marktforschungsdienstleistungen), wird es viel komplizierter. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mail genau dann ankommt, wenn der Empfänger sie braucht, ist sehr gering.

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Posted in Marketing, Unternehmertum.

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