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Advocacy marketing : définition et exemples

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L’advocacy marketing, c’est transformer ses clients en agents commerciaux pour répandre des messages positifs autour de sa marque. Grâce à une stratégie reposant sur quatre points clefs, cet article vous dévoile les rouages de cette technique marketing. Comment faire pour améliorer l’expérience client et le targeting des clients les plus dévoués ? Toutes les réponses sont à retrouver ci-dessous, avec en prime 3 exemples de campagnes d’advocacy marketing rondement menées.

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Sommaire


Tout savoir sur l’advocacy marketing en 30 secondes

  • Cette technique marketing est une aubaine pour les marques : les clients deviennent des agents commerciaux
  • 80 % des consommateurs se renseignent en ligne avant d’acheter un produit
  • Le secret d’une bonne stratégie d’advocacy marketing tient en quatre mots-clés : storytelling, service, satisfaction client et récompense
  • Grâce à cette méthode marketing, Starbucks a empoché 180 000 dollars avec sa campagne de parrainage
  • Tesla sort du lot : des remises de 1 000 dollars pour tout nouvel achat, sous condition de parrainage d’un proche
  • Il faut aussi se montrer sélectif : Apple n’a retenu que 77 photos pour finaliser sa campagne « Shot on iPhone », sur un panel de plusieurs milliers de consommateurs

Chapitre 1

Qu'est-ce que l'advocacy marketing ?

Tout d’abord, il est assez facile d’être sceptique face à la publicité lorsque l’on y fait face tous les jours. La première chose à savoir sur l’advocacy marketing, c’est qu’il est vecteur d’une bonne e-réputation. L’IFOP a récemment montré que 4 consommateurs sur 5 se renseignent sur Internet avant de passer à l’acte d’achat.


Aujourd’hui, 80 % des consommateurs s’informent en ligne avant de s’engager à acheter un produit.


Mais en quoi consiste-t-il précisément ? L’advocacy marketing, c’est lorsqu’une entreprise met ses clients à contribution afin de générer de la viralité. Cette technique s’appuie principalement sur des plateformes numériques tels que les réseaux sociaux. Effectivement, le but est de mentionner le plus de personnes possible. In fine, les structures utilisant cette méthode cherchent à développer du bouche-à-oreille électronique positif. Les marques cherchent alors à transformer les bons retours de ces clients en véritables affiches publicitaires pour les membres de leur entourage.

En somme, quels sont les principaux avantages de cette méthode marketing ?

  • Son accessibilité financière : la plupart du temps, elle est même gratuite pour les marques
  • Le rapport temps investi / gains potentiels : bien moins cher que la publicité, et aux résultats plus palpables que toute autre opération de communication
  • Accroissement de la notoriété de la marque : cela va sans dire, l’advocacy marketing permet d’améliorer votre image de marque en ligne

 


Chapitre 2

Comment mettre en place une stratégie d'advocacy marketing ?

Chaque membre d’une entreprise commerciale doit considérer que le client est roi. En effet, s’il ressent une bonne qualité de service, il sera tenté d’en parler à son entourage. A vrai dire, cette envie de partage rentre dans le domaine du bouche-à-oreille spontané.

 

Optimiser son expérience client

 

Pour encourager la clientèle à parler d’une marque, il faut avoir quelque chose d’original à raconter. Tout d’abord, cela passe par un service/produit de qualité optimale. Ensuite, une bonne expérience client implique des efforts marketing sur différents aspects, tels que :

  • La création d’un storytelling unique en son genre
  • Un service irréprochable, aussi bien avant, que pendant et qu’après l’acte d’achat

 

Cibler les potentiels ambassadeurs de la marque

Connaître ses utilisateurs les plus fidèles, c’est le b. a.-ba de l’advocacy marketing. Pour ce faire, il existe quelques méthodes pour tenter de repérer quels sont les clients qui se sentent le plus investis dans votre marque. En voici quelques exemples :

  • Net Promoter Score : réaliser des enquêtes de satisfaction (lorsqu’elles sont bien utilisées)
  • Récompenser la fidélité : mettre en place des programmes de récompense pour les clients les plus fidèles
  • Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) : par exemple, l’organisation de concours dans des campagnes de marketing participatif

 

Faciliter l’advocacy marketing

Une clientèle satisfaite se divise en deux catégories. D’un côté, nous retrouvons ceux qui vont spontanément parler de la marque. De l’autre, des personnes qui restent à convaincre. Le but est donc de faciliter la communication en ligne pour vos clients. Voici quelques idées pour y parvenir :

  • Inclure des boutons de partage sur votre site web
  • Préparer du contenu « tout-prêt » que les clients peuvent partager sur leurs réseaux sociaux
  • Créez un hashtag de marque (cf. l’exemple de Starbucks avec #tweetacoffee)

 

Récompenser le bouche-à-oreille positif

Enfin, de l’advocacy marketing digne de ce nom comprend aussi des récompenses pour vos « champions ». Cela inclut aussi bien les clients fidèles que les prospects amenés par la clientèle. Voici quelques exemples de mesures à adopter :

  • Offrir un rabais de 20 % sur la prochaine commande sous condition de suggérer l’entreprise à un ou plusieurs amis
  • Envoyer des codes de réduction pour inciter les clients à commander de nouveau sur la plateforme en ligne

Chapitre 3

Trois exemples pour bien utiliser l'advocacy marketing

Trêve d’explications théoriques, nous vous présentons trois cas reconnus de bon usage d’advocacy marketing. Trois entreprises américaines se sont distinguées en la matière : Starbucks, Tesla et Apple.

Starbucks : le bon usage des réseaux sociaux

En premier lieu, commençons par le cas de Starbucks. La compagnie a mené une campagne appelée #tweetacoffee, comprenant des cartes-cadeaux de 5$ à partager avec des amis. Le principe est simple : tweeter une photo de leur café en échange de ce bon d’achat. L’initiative s’est non montrée rentable (180 000$ de récoltés en fin d’opération). Mais en vérité, le vrai retour sur investissement, c’est le ciblage des « meilleurs » clients de Starbucks.

logo starbucks marketing rebranding

Starbucks innove dans sa communication grâce à l’advocacy marketing

Les remises impressionnantes de Tesla

Tesla a passé la vitesse supérieure dans ses campagnes d’advocacy marketing. En effet, ses remises sont tout bonnement incroyables ! Nous parlons ici de remises de 1 000 dollars pour toute nouvelle commande : pour le client, mais aussi pour le prospect qu’il associe à la marque.

Mais cela ne s’arrête pas là, tout client recommandant Tesla à 10 personnes devenait prioritaire pour l’achat d’un SUV Model X. Ce programme de parrainage a la faculté de surprendre continuellement la clientèle fidèle de Tesla. Les récompenses s’étendaient alors de Roadsters flambant neufs, à des visites des bureaux de SpaceX.

Tesla, une des entreprises ayant investi le plus dans des campagnes d’advocacy marketing (source : Shutterstock)

Le concours « Shot on iPhone » d’Apple

Enfin, évoquons l’exemple d’Apple. Sa campagne mondiale de « Shot on iPhone » a eu l’effet escompté. Reprise par des milliers d’utilisateurs de par le monde, Apple s’est montrée sélective. Elle n’a retenu que 77 clichés pour boucler sa campagne marketing. Le principe est accessible à tous : prendre une photo de soi, avec peu d’édition, pour montrer la puissance des caméras Apple.

Ainsi, en paraissant plus naturelles, les photos permettent à tous de s’identifier à ses clichés. Une nouvelle fois, Apple se montre pionnière en termes d’opération marketing !

Apple met en avant les capacités de ses smartphones pour faire de l’advocacy marketing

 

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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