Tout le monde parle de growth hacking mais peu en parlent avec autant d’expertise que Denis Cohen. Je l’ai donc invité dans le podcast d’IntoTheMinds pour qu’il partage avec nous ses secrets. C’est l’occasion également d’évoquer DropContact, la boîte dont il est le fondateur et qui contribue grandement à l’écosystème du growth hacking. A titre personnel c’est un podcast qui m’a beaucoup apporté car je n’ai jamais fait de growth hacking ni d’outbound marketing. Ça m’a donné envie de m’y mettre alors j’espère que ce sera la même chose pour vous. Si vous avez des questions n’hésitez pas à les poser en commentaires.
Growth hacking : tout savoir en 30 secondes
- Il y a 15 ans, l’envoi massif de courriels à 100 000 personnes était la norme. Aujourd’hui, il est de plus en plus nécessaire d’investir dans la personnalisation des messages.
- Si vous avez envoyé un courriel 1 fois et obtenu un taux d’ouverture de 10%, il est possible de doubler ce taux pour atteindre 20% en renvoyant le même email. Ainsi, si 30% des personnes ont ouvert le premier email, en le renvoyant, le taux d’ouverture peut atteindre 60 %.
- 25 à 33 % des données contenues dans les systèmes de gestion de la relation client deviennent obsolètes en l’espace d’un an, car les gens changent aujourd’hui plus fréquemment de profession. Il y a 25 ans, les taux de rotation étaient plus faibles et seulement 10 % des données devenaient obsolètes en l’espace d’un an.
- Un taux d’ouverture de 60 à 70 % ne dit rien sur le succès de votre campagne de growth-hacking.
- Le growth hacking bien fait : il est préférable de renvoyer les courriels qui n’ont pas été ouverts après 3 ou 4 mois.
- Plus de 50.000 personnes tapent chaque mois « growth hacking » dans leur moteur de recherche
Introduction
Faire du business et trouver des clients n’a jamais été aussi compliqué. Être commercial en 2023 est un vrai défi car il faut sans cesse renouveler son approche commerciale et se tenir au courant de ce qui fonctionne. Si vous vous demandez comment générer des leads, le growth hacking est une technique d’outbound marketing qui pourrait vous être utile. Pour éviter de répéter ce qui a déjà été dit et écrit sur le sujet, j’ai interrogé Denis Cohen, le patron de DropContact. Qui mieux que Denis peut parler du growth hacking ? En France, où il réside, j’oserais même affirmer que son nom est synonyme de growth hacking.
À propos de Dropcontact
Pour Denis Cohen, le growth hacking est un « état d’esprit ». Le but est de faire de la lead generation avec un budget limité. Il faut donc trouver des « combines » pour automatiser cette recherche. Dropcontact est un produit qui aide cette lead generation de deux façons.
- via l’enrichissement des données : vous téléchargez un fichier qui contient des informations de base sur vos leads. Ces données sont ensuite enrichies par Dropcontact, en mettant l’accent sur les emails car ils sont la clé du growth hacking.
- via le scoring des leads : Dropcontact facilite l’identification des leads sur lesquels il faut investir son temps. Denis Cohen rappelle dans le podcast qu’aujourd’hui il est impératif de personnaliser ses messages. Dropcontact est moins axé sur les campagnes d’email de masse mais plus sur l’aide à l’utilisateur pour investir du temps dans la personnalisation des messages pour les bonnes personnes.
Les réseaux sociaux surpassent-ils le marketing par email ?
Le marketing d’influence via les réseaux sociaux est de plus en plus mis en avant (voir par exemple le podcast consacré à la plateforme Skwad). Mais en B2B cette stratégie d’influence fonctionne moins bien et c’est la boîte de réception d’emails de vos prospects qu’il faut viser en premier lieu.
Denis Cohen rappelle que les emails restent un outil puissant, professionnel et efficace pour les stratégies de prospection. Cependant, nous devons faire évoluer nos pratiques. Désormais il est possible de tout automatiser ET personnaliser. Avec des outils comme Dropcontact, il devient possible de créer des séquences d’emails personnalisées et de mesurer la performance de vos campagnes avec des données analytiques.
Je pense que cette approche analytique est à la base du succès. Je l’ai utilisée avec succès pour notre stratégie d’inbound marketing, et je rejoins tout à fait Denis sur ce point. Analyser objectivement les chiffres et opter pour les formules les plus efficaces est la meilleure façon de décoller.
Les 3 aspects essentiels à la lead generation
Le ciblage
Bien cibler est essentiel. Il vous faut avant tout bien comprendre les intentions de vos prospects, ce qui déclenche leur achat (le fameux parcours client), les segmenter et les identifier. Sans une réflexion importante en amont, vous ciblerez les mauvaises personnes en aval.
Le titre de votre email
Un titre accrocheur n’est pas aussi important que les gens le pensent et les taux d’ouverture ne reflètent pas le succès de la campagne. Denis Cohen parle du taux d’ouverture comme étant une « vanity metrics ». Au final, seul compte ce qui est écrit dans le message. Le contenu rendra-t-il vos cibles assez curieuses pour initier le contact ? Un titre accrocheur ne va pas faire décoller vos ventes. Un bon contenu oui.
Timing, timing, timing
Il y a de fortes chances qu’une personne qui reçoit votre email, même s’il est intéressé, soit trop occupée pour y donner suite. Le bon timing peut donc faire la différence entre recevoir une réponse et rester dans la boîte de réception pour l’éternité.
L’outbound marketing peut vraiment fonctionner. Tout le travail consiste à se mettre à la place de la personne qui reçoit le message et à titiller sa curiosité, son intérêt, tout en créant un certain sens d’urgence pour que la personne prenne contact rapidement
Le marketing de masse n’est plus efficace. Il y a 15 ans, nous bombardions 100.000 clients pour voir si certains finiraient par tomber dans le filet, mais cette méthode n’est plus efficace.
L’approche américaine n’est pas efficace en Europe
Denis Cohen rappelle à juste escient que votre approche commerciale doit également s’adapter au contexte culturel. Les messages du type « Seriez-vous intéressé par une augmentation de 50 000 € de votre chiffre d’affaires chaque mois ? » pullulent mais sont vains en Europe. Ce type d’accroche est très similaire à l’approche américaine qui consiste à gagner beaucoup d’argent en peu de temps et pourrait seulement fonctionner sur les jeunes ou les Américains – mais pas sur la majorité, et certainement pas avec les Français.
Il vous faudra donc être beaucoup plus subtil que cela pour générer des leads et faire du growth hacking une vraie composante de votre stratégie de lead generation.
Conseils pour commencer avec l’outbound marketing
Denis Cohen est un fan d’Account-Based Marketing (ABM) et de son potentiel pour cibler des personnes qui ressemblent aux prospects qui se sont avérées rentables dans le passé. De cette façon, vous pouvez éviter de faire du marketing de masse, mais allez-vous concentrer seulement sur les clients potentiels qui vous intéressent. C’est efficace en termes de coûts et de temps et les suivis sont plus faciles également. L’étape suivante est de créer des séquences que vous pouvez exécuter sur les « look-alikes », puis de l’automatiser pour que 3 ou 4 mois plus tard, la même séquence soit exécutée sur les mêmes personnes.
Le succès de l’outbound marketing repose sur les relations
Denis Cohen a tout testé et sait ce qui est important. Il le rappelle dans le podcast : vous ne pouvez pas passer directement du contact à la vente.
Etape 1 : vous faire connaître
Vous devez d’abord vous faire connaître grâce à une séquence d’emails par exemple. C’est ainsi que votre nom sera retenu et que vous ne serez plus un inconnu.
Etape 2 : proposer un contenu à valeur ajoutée
Dans une deuxième étape, vous pouvez, par exemple, communiquer une information à valeur ajoutée. Il faut savoir donner avant de pouvoir recevoir. L’outbound marketing se base donc aussi sur de la création de contenu.
Etape 3 : entretenir la relation jusqu’à la vente
Comme le prospect a déjà été exposé à votre nom, une vente est beaucoup plus susceptible de se produire que si vous envoyez un email « out of the blue ». Un des conseils très sages de Denis c’est qu’il ne faut pas se décourager si votre interlocuteur ne répond pas tout de suite. Il faut persévérer, envoyez des messages, jusqu’à ce qu’une réaction (positive ou négative) soit envoyée.
Conclusion
En conclusion, pour réussir dans le monde du growth hacking, il faut non seulement adopter un état d’esprit de growth hacker, mais aussi avoir les bons outils à sa disposition. Ce post n’est pas sponsorisé par Dropcontact mais je dois avouer que j’ai bien envie d’essayer les techniques dont parle Denis Cohen dans le podcast.
Publié dans Entrepreneuriat.
