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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

3 critères pour differencier les bons et les mauvais prospects

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Avec les années j’ai développé un sixième sens pour reconnaître les prospects sans intérêt, ceux qui consomment votre temps et ne rapporteront jamais rien sinon de l’aigreur et de l’amertume.

Critère 1 : l’urgence du devis

Un prospect vous contacte. C’est urgent. Il lui faut votre offre dans les 24h.

Déjà vous ne savez pas d’où il débarque; jamais vu, jamais de contact téléphonique et il lui faut une offre illico. Si vous vendez un service sur-mesure (comme le sont nos études de marché) vous pouvez déjà reconnaître le prospect aui n’y connaît rien et qui cherche juste à voir une vague idée de prix pour monter son plan financier et rassurer son banquier (quel naïf celui-là) sur le sérieux du projet.

Mon conseil : répondez poliment avec un prix général mais ne perdez pas votre temps à faire quelque chose de détaillé.

Critère 2 : le follow-up du prospect

Vous avez fait votre offre dans les temps et vous avez l’impression d’avoir fait un bon travail. Oui mais voilà aucune réaction du prospect alors même que sa demande avait l’air d’être importante (pour lui en tout cas).

Mon conseil : tentez une relance du genre “nous n’avons pas reçu de réaction de votre part. Nous supposons donc que votre demande n’est plus d’actualité. N’hésitez pas à nous recontacter si votre situation venait à évoluer”. A ce moment précis deux possibilités s’offrent à vous. Soit vous recevez une réponse dans les 12 heures (passez au critère 3) soit vous n’en recevez pas. En l’absence de réponse rayez le prospect de votre liste et, s’il vous plaît, ayez un peu d’ego. Si par le plus grand des hasards il vous recontactait envoyez-le sur les roses.

Critère 3 : l’éducation c’est ce qui reste quand on a tout oublié

Le paragraphe précédent vous a appris ma règle des 12 heures. Vous êtes dans le cas favorable où le prospect vous répond. Tout espoir n’est pas perdu mais il faut là encore regarder la réponse de près pour voir si cela vaut la peine de continuer la discussion.

Si la réponse est du type “je suis débordé je vous réponds d’ici à la fin du mois” (c’est une vraie réponse que j’ai reçu il y a quelques jours) vous pouvez abandonner tout espoir. Une autre réponse type est “j’ai beaucoup de choses à faire et vous répondrez dès que possible”. Quelle chance vous avez, moi je n’ai rien à faire de mes journées …

Bref, vous l’aurez compris, tout est dans l’éducation et la politesse. Si votre interlocuteur ne prend même pas la peine de s’excuser de vous obliger à faire le suivi en l’absence de réponse, rayez-le de votre liste.

Conclusion

Qu’on se le dise : la politesse et l’éducation sont fortement corrélés au sérieux d’un prospect.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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