3 juni 2024 874 woorden, 4 min. gelezen

Vivatech: tips voor effectieve verkoopprospectie

Door Pierre-Nicolas Schwab Gepromoveerd in marketing, directeur van IntoTheMinds
In dit artikel deel ik u mijn ervaring van 2 dagen klanten werven bij Vivatech. Ik kon een hack uitproberen die mijn contactpercentage omhoog stuwde (van 10% naar 50%).

Samen met mijn collega Kevin heb ik 2 zeer intensieve dagen beleefd bij Vivatech. Ons doel was om ons marktonderzoeksbureau te prospecteren en te promoten. In dit artikel kijk ik terug op wat er goed ging. Onder meer hoe ik erin slaagde mijn afsprakenpercentage te verhogen van 10% naar 50%. Eén ding is zeker: het advies dat ik gaf ter voorbereiding op Vivatech bleek 100% nuttig.

Neem contact op met marktonderzoeksbureau IntoTheMinds

70 afspraken in 2 dagen kan, op voorwaarde dat u …

Het wervingsprogramma dat we hadden opgesteld was zeer ambitieus, maar bleek perfect haalbaar te zijn. We hadden een lijst van 70 stands die we moesten bezoeken en evenveel mensen die we moesten benaderen. Aan het einde van de eerste dag hadden we al 2/3 van onze doelstellingen bereikt. Dat dit mogelijk was, komt door onze goede voorbereiding op de beurs.

Zorg voor een plan op papier met de locatie van de stands

Het meenemen van een kaart met de locaties van de te bezoeken stands was het beste idee dat ik ooit heb gehad. De Vivatech-applicatie zat vol bugs en de wifi- en 4G-netwerken waren zo overbelast dat het onbetrouwbaar was om daarop te vertrouwen om je weg op de beurs te vinden. Bovendien hadden de organisatoren het geniale idee om niet alle stands van een nummer te voorzien, wat ertoe leidde dat veel mensen verdwaalden. Sommigen vroegen zelfs mij de weg toen ze mijn papieren kaart zagen. Toch redelijk schandelijk!
Wat mij betreft, ik kon op mijn gemak van de ene stand naar de andere gaan door mijn bezoek systematisch te organiseren. Ik ging van de ene stand naar de andere in een minimum van tijd, bijna zonder te verdwalen. Ik zal niet ontkennen dat ik soms moeite had om bepaalde stands te vinden, maar dan door het ontbreken van nummering.

lijst op papier Vivatech

De kaart die ik had voorbereid met de te bezoeken stands (genummerd van 1 tot 70 en min of meer gerangschikt in de optimale volgorde voor uw bezoek)

Maak een lijst op papier van mensen die u wilt ontmoeten

Wat me ook erg hielp, was de lijst die ik had gemaakt van mensen die ik wilde ontmoeten. Ik had hen allemaal van tevoren een berichtje gestuurd met wat achtergrondinformatie. Hierdoor kon ik naar dit bericht verwijzen om het gesprek te openen.
Een ander voordeel van mijn papieren lijst was dat ik de namen van de mensen met wie ik sprak niet in de app hoefde op te zoeken. Ik kwam aan bij de stand, vroeg naar de persoon die ik van tevoren had geïdentificeerd, zo simpel was het.

Houd een pitch op maat van de persoon die u ontmoet

Vooraf had ik het profiel van het bedrijf kort bestudeerd en in enkele woorden de aard van de pitch opgesteld.

vivatech app : contact notifications

Door de Vivatech-toepassing na de beurs te gebruiken, kon ik meer contacten leggen en het responspercentage verhogen van 10% naar 50%.

Gebruik de Vivatech-toepassing na de beurs!

De twee dagen die we op de beurs doorbrachten, stelden ons in staat om de mensen te ontmoeten die we op het oog hadden, maar dat was ook alles. Meer dan dat was onmogelijk. We hadden dus niet veel tijd om andere stands te bezoeken en nieuwe technologieën te ontdekken. Maar er ging niets verloren, want de Vivatech-app functioneert nog altijd na de beurs. Ik heb zelfs een hack uitgeprobeerd die zeer effectief bleek te zijn en waarmee ik de respons kon verhogen van 10% naar 50%.

Vanaf de dag na de beurs heb ik de app gebruikt om zoveel mogelijk pitches naar start-ups te sturen. Terwijl de respons voor de beurs niet meer dan 10% bedroeg, had ik tegen het einde van de beurs 50% bereikt.

Dit verschil kan door verschillende factoren verklaard worden:

  • Vóór de beurs blijft het aantal mensen dat zich op de app registreert laag (zelfs onder exposanten). Naarmate de openingsdatum van de beurs nadert, stijgt het aantal mensen dat zich op de app registreert.
  • Zodra de beurs begint, hebben exposanten geen tijd meer om berichten te beantwoorden. Bovendien zijn de 4G- en wifi-verbindingen van nature slecht op de beurs, waardoor ze moeilijk live berichten kunnen beantwoorden.
  • Na de beurs heeft niemand meer interactie op de app, dus uw bericht zal niet meer zo onopgemerkt blijven als voorheen

Prospectie-informatie direct vastleggen

Natuurlijk zal uw prospectie niet effectief zijn als u na de beurs geen actie onderneemt. U moet dus aantekeningen maken tijdens de beurs, zodat u daarna weer contact kunt opnemen.
Ik heb nog geen perfecte methode gevonden, maar het eenvoudigste wat ik gevonden heb is om aantekeningen direct op het visitekaartje van de prospect te maken. Op die manier heeft u alle informatie op één plek. Dit vereenvoudigde mijn codering aanzienlijk na mijn terugkeer van de beurs.

Ter afsluiting

Mijn collega en ik kwamen zeer tevreden terug van Vivatech. Onze voorbereiding was een van de sleutels tot het succes van deze prospectiecampagne. Onze commerciële doelen werden bereikt, maar de bestede tijd (2 dagen) was te kort om interesse te tonen in de start-ups.
De mailingcampagne (via de Vivatech-toepassing) die we na de beurs organiseerden, bleek uitzonderlijk effectief.
Er is dus geen twijfel mogelijk dat we volgend jaar terugkomen, even goed voorbereid als altijd, maar zeker 1 dag langer.



Posted in Entrepreneuriat, Ondernemen.

Plaats uw mening

Je e-mailadres zal niet getoond worden. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *