Iedereen heeft het over growth hacking, maar weinigen doen dat met zoveel expertise als Denis Cohen. Om die reden nodigde ik hem uit voor onze IntoTheMinds-podcast om er zijn geheimen met ons te delen. Tegelijk bood dit ons de mogelijkheid om het te hebben over DropContact, het door hem opgerichte bedrijf dat een belangrijke bijdrage levert aan het growth hacking-ecosysteem. Voor mijzelf is dit een podcast waar ik veel van heb geleerd, omdat ik niet minder met growth hacking of outbound marketing vertrouwd was. Het gaf me de zin om eraan te beginnen en hoop dat dat ook voor u zo zal zijn. Heeft u vragen, aarzel dan niet om ze te stellen via het commentaarveld.
Growth hacking: alles wat u moet weten in 30 seconden
- 15 jaar geleden was het massaal versturen van mails naar 100.000 mensen de norm. Tegenwoordig is het steeds noodzakelijker om te investeren in gepersonaliseerde berichten.
- Als u één keer een e-mail hebt verstuurd met een open rate van 10%, kunt u dat percentage verdubbelen tot 20% door dezelfde e-mail opnieuw te versturen. Dus als 30% van de mensen de eerste e-mail heeft geopend, kan de open rate door deze opnieuw te versturen stijgen naar 60%.
- Tussen 25% en 33% van de gegevens in klantrelatiebeheersystemen raakt binnen een jaar verouderd, omdat mensen steeds vaker van beroep veranderen. 25 jaar geleden was het verloop lager en was slechts 10% van de gegevens binnen een jaar verouderd.
- Een open rate van 60-70% zegt niets over het succes van uw growth hacking-campagne.
- Growth hacking op de juiste manier: e-mails die na 3 of 4 maanden nog niet zijn geopend, kunt u het beste opnieuw versturen.
- Meer dan 50.000 mensen typen elke maand “growth hacking” in hun zoekmachine
Inleiding
Zaken doen en klanten vinden was nooit eerder zo ingewikkeld. Verkoper zijn in 2023 is een echte uitdaging, omdat u uw verkoopaanpak voortdurend moet vernieuwen en op de hoogte moet blijven van wat werkt. Als u zich afvraagt hoe u leads kunt genereren, dan kan growth hacking een erg nuttige outbound marketingtechniek blijken. Om niet in herhaling te vallen van wat al werd gezegd en geschreven over dit onderwerp, nodigde ik Denis Cohen, de baas van DropContact, uit voor een interview. Wie immers kan beter over growth hacking praten dan Denis? Ik zou zelfs zeggen dat zijn naam in zijn thuisland Frankrijk synoniem staat voor growth hacking.
Over Dropcontact
Voor Denis Cohen is growth hacking een “state of mind”. Het doel is met een beperkt budget leads te genereren. Dus moet u “trucjes” vinden om deze zoektocht te automatiseren. Dropcontact is een product dat op twee manieren helpt bij het genereren van leads.
- Via dataverrijking: u uploadt een bestand met basisinformatie over uw leads. Deze gegevens worden vervolgens verrijkt door Dropcontact, met de nadruk op e-mails, want die vormen de sleutel tot growth hacking.
- Via lead scoring: Dropcontact maakt het eenvoudiger om te bepalen in welke leads u tijd moet investeren. Denis Cohen herinnert ons er in de podcast aan dat het dag van vandaag noodzakelijk is om uw berichten te personaliseren. Dropcontact gaat minder over massale e-mailcampagnes en meer over het helpen van gebruikers om tijd te investeren in het personaliseren van berichten voor de juiste mensen.
Overstijgen sociale netwerken de e-mailmarketing?
Influencermarketing via sociale netwerken wordt steeds meer gepromoot (zie ook de podcast gewijd aan het platform Skwad). Maar in B2B werkt deze influencerstrategie minder goed en is het de mail-inbox van uw prospects waarop u zich in de eerste plaats moet richten.
Denis Cohen wijst erop dat e-mail een krachtig, professioneel en effectief hulpmiddel blijft voor prospectiestrategieën. Maar we moeten onze praktijken veranderen. Het is nu mogelijk om alles te automatiseren EN te personaliseren. Met tools zoals Dropcontact kunt u gepersonaliseerde e-mailsequenties maken en de prestaties van uw campagnes meten aan de hand van analytische gegevens.
Ik denk dat deze analytische benadering de sleutel tot succes is. Ik past dit met succes toe voor onze inbound marketingstrategie en ben het op dit punt helemaal met Denis eens. Een objectieve analyse van de cijfers en kiezen voor de meest effectieve formules is de beste manier om van start te gaan.
De 3 essentiële aspecten van lead generation
Targeting
Targeting is essentieel. Eerst en vooral moet u de intenties van uw prospects begrijpen, weten wat hun aankoop triggert (het beroemde klanttraject), hen segmenteren en identificeren. Als u daar niet goed over nadenkt, richt u zich uiteindelijk op de verkeerde mensen.
De titel van uw e-mail
Een pakkende titel is niet zo belangrijk als mensen denken en openingspercentages weerspiegelen niet het succes van de campagne. Denis Cohen verwijst naar open rates als “vanity metrics”. Uiteindelijk gaat het alleen om wat er in het bericht staat. Maakt de content uw doelgroep nieuwsgierig genoeg om contact op te nemen? Een pakkende titel zal er niet voor zorgen dat uw verkoop stijgt. Goede content wel.
Timing, timing, timing
De kans is groot dat iemand die uw e-mail ontvangt, zelfs als hij of zij geïnteresseerd is, het te druk heeft om er gevolg aan te geven. Een juiste timing kan dus het verschil maken tussen een antwoord ontvangen en voor eeuwig in de inbox blijven zitten.
Outbound marketing kan echt werken. Het gaat erom dat u zich verplaatst in de persoon die het bericht ontvangt en zijn of haar nieuwsgierigheid en interesse wekt, terwijl u een gevoel van urgentie creëert zodat hij of zij snel contact opneemt.
Massamarketing is niet langer effectief. 15 jaar geleden bestookten we 100.000 klanten om te zien of er uiteindelijk iemand zou toehappen, maar deze methode is niet langer efficiënt.
De Amerikaanse aanpak is niet effectief in Europa
Denis Cohen herinnert ons er terecht aan dat uw verkoopaanpak ook moet worden aangepast aan de culturele context. Boodschappen als “Zou u geïnteresseerd zijn in het verhogen van uw omzet met € 50.000 per maand?” zijn gebruikelijk, maar nutteloos in Europa. Dit lijkt erg op de Amerikaanse aanpak om in korte tijd veel geld te verdienen en werkt misschien alleen bij jongeren of Amerikanen – maar niet bij de meerderheid en zeker niet bij de Fransen.
U moet dus veel subtieler te werk gaan om leads te genereren en growth hacking een echt onderdeel van uw lead generation-strategie te maken.
Tips om te starten met outbound marketing
Denis Cohen is een fan van Account-Based Marketing (ABM) en het potentieel ervan om u te richten op mensen die lijken op prospects die in het verleden winstgevend zijn gebleken. Op deze manier kunt u massamarketing vermijden en alleen focussen op de prospects die u interesseren. Het is kosteneffectief en tijdsefficiënt, en de follow-up is ook eenvoudiger. De volgende stap is het maken van sequenties die u kunt uitvoeren op de ‘look-alikes’, en deze dan automatiseren zodat 3 of 4 maanden later dezelfde sequentie wordt uitgevoerd op dezelfde mensen.
Het succes van outbound marketing is gebaseerd op relaties
Denis Cohen heeft alles getest en weet wat belangrijk is. Hij herinnert ons eraan in deze podcast: u kunt niet rechtstreeks van contact naar verkoop gaan.
Stap 1: maak uzelf bekend
Ten eerste moet u zichzelf bekend maken door bijvoorbeeld een reeks e-mails. Zo wordt uw naam onthouden en bent u niet langer een onbekende.
Stap 2: bied content met toegevoegde waarde aan
In de tweede fase kunt u bijvoorbeeld informatie met toegevoegde waarde communiceren. U moet kunnen geven alvorens te kunnen ontvangen. Outbound marketing is daarom ook gebaseerd op het creëren van content.
Fase 3: de relatie onderhouden tot aan de verkoop
Omdat de prospect al met uw naam in aanraking is gekomen, is de kans op een verkoop veel groter dan wanneer u “uit het niets” een e-mail stuurt. Een van Denis’ zeer wijze adviezen is dat u zich niet moet laten ontmoedigen als uw contact niet meteen antwoordt. U moet volhouden, berichten sturen, totdat u een reactie krijgt (positief of negatief).
Conclusie
En conclusion, pour réussir dans le monde du growth hacking, il faut non seulement adopter un état d’esprit de growth hacker, mais aussi avoir les bons outils à sa disposition. Ce post n’est pas sponsorisé par Dropcontact mais je dois avouer que j’ai bien envie d’essayer les techniques dont parle Denis Cohen dans le podcast.
Posted in Entrepreneuriat, Ondernemen.
