Per fare ricerche di mercato gratis, non limitatevi a creare un sondaggio online. Combinate diverse tecniche di ricerca di mercato in questa sequenza:
- Eseguite una ricerca di mercato per avere una prima visione delle dinamiche del mercato. Usate risorse gratuite, come rapporti professionali e pubblicazioni scientifiche.
- Completate l’analisi PESTEL. Utilizzate le informazioni della ricerca a tavolino e completatela con statistiche ufficiali, anche queste gratuite.
- Eseguite la vostra ricerca sulla concorrenza: innanzitutto, stabilite una lista di concorrenti e i criteri di benchmark, completate questa lista visitando una fiera e facendo un esercizio di mystery shopping (valido anche nel B2B).
- Avviate una fase qualitativa: optate per interviste qualitative o gruppi di discussione, a seconda del contesto della vostra ricerca di mercato. Analizzate i bisogni dei vostri futuri clienti. Presentate loro un prototipo del vostro prodotto/servizio e raccogliete le loro impressioni, i fattori di soddisfazione e insoddisfazione, i loro bisogni. Formulate le ipotesi da verificare, dalle quali dipenderà il successo o il fallimento del vostro progetto.
- Preparate un questionario quantitativo di 20 domande o al massimo 10 minuti. Formulate le domande in base alle ipotesi più critiche da convalidare statisticamente riguardo ai vostri piani finanziari e commerciali. Testate questo questionario su un piccolo campione di persone per assicurarvi che sia ben scritto, non confonda e non sia troppo lungo.
- Conducete un sondaggio online: inserite il vostro questionario in uno strumento gratuito (SurveyMonkey, google forms…) e distribuitelo. Assicuratevi di raccogliere le variabili che vi permetteranno di verificare che gli intervistati appartengano al vostro mercato di riferimento.
- Analizzate le risposte, estrapolate i risultati e potrete trarre le vostre conclusioni. Infine, integrate i risultati nei vostri piani finanziari e commerciali.
Nel resto di questo articolo, dettaglieremo ogni passo e includeremo i link alle risorse che vi permetteranno di esplorare ogni livello della conduzione di una ricerca di mercato in modo gratuito. Ci siamo basati sulla nostra metodologia in 7 fasi e l’abbiamo adattata per mantenere solo quelle tecniche che risulterebbero favorevoli alla ricerca di mercato gratuita.
Passo 1: Ricerca a tavolino
Al giorno d’oggi, la ricerca a tavolino si realizza su internet (cliccate qui per ottenere un articolo completo sulla ricerca a tavolino). È, quindi, il fondamento di un’eccellente ricerca di mercato gratuita.
Sulla base di documenti come rapporti professionali, studi esistenti e pubblicazioni scientifiche, avrete già una buona idea delle dinamiche di un dato mercato, delle aspettative dei consumatori e delle differenze per paese. Ricordate che, nonostante esistano un gran numero di risorse gratuite, quelle più complete e recenti possono essere a pagamento e dovrebbero, quindi, essere escluse per permettere alla vostra ricerca di mercato di rimanere gratuita.
Non disperate. Alcune pubblicazioni, in particolare quelle scientifiche, sono talvolta gratuite perché alcune riviste o autori decidono oggi di apporre il sigillo “CC” (Creative Commons) al loro lavoro. Per massimizzare le vostre possibilità di trovare le informazioni che vi interessano, usate Google Scholar e inserite i termini di ricerca in inglese. Su una richiesta come “consumer behaviour supermarket – comportamento dei consumatori dei supermercati” (152000 risultati, vedi sopra), alcune pubblicazioni sono disponibili perché gli autori hanno scelto di rendere il loro lavoro disponibile gratuitamente sulla loro pagina Academia. Inoltre, dovreste visitare questo sito per consultare i documenti relativi alla vostra ricerca di mercato.
Passo 2: Analisi PESTEL
L’analisi PESTEL consiste nell’analizzare i fattori che influenzano il vostro mercato senza doverli controllarli. Stiamo parlando dei fattori: Politico, Economico, Sociologico, Tecnologico, Ecologico, Legale. I dati che vi permettono di valutare questi 6 fattori si trovano sia nelle vostre ricerche che nelle statistiche e pubblicazioni ufficiali. Gli istituti nazionali di statistica (INSEE in Francia, STATBEL in Belgio, Portal des Statistiques in Lussemburgo, Centraal Bureau Voor de Statistiek in Olanda) pullulano di rapporti interessanti su diversi settori di attività. Considerate anche la possibilità di consultare i siti web delle organizzazioni ufficiali la cui attività è focalizzata su un singolo settore (Anses in Francia per il settore alimentare, l’UPU per il settore postale, e così via), nonché quelli delle federazioni professionali e delle camere di commercio.
Per saperne di più sullo studio PESTEL, consultate questo articolo o questo corso online.
Passo 3: Analisi della concorrenza
La ricerca della concorrenza vi permetterà di sapere con chi dovrete confrontarvi e misurare le vostre possibilità di successo. Il vostro obiettivo è triplice:
- creare una lista dei vostri futuri concorrenti.
- creare una lista di criteri di confronto.
- compilare le caselle di controllo, cioè valutare i criteri scelti per ciascuno dei concorrenti.
Ecco alcuni consigli di professionisti su come effettuare la vostra ricerca della concorrenza gratuitamente. Nonostante il web metta a vostra disposizione qualsiasi tipo di informazioni, quelle che vi interessano realmente non saranno così semplici da trovare. Dovrete essere astuti e perseveranti per accedervi. Vi consigliamo di visitare una o più fiere (l’ingresso per i visitatori può essere gratuito in alcune di esse) per avere una panoramica della concorrenza. Ricordate che alcune fiere, a causa del numero di espositori riuniti, presentano un campione rappresentativo della concorrenza (per esempio SIAL per il cibo). Potreste fingere di essere un potenziale cliente e fare un’indagine di mystery shopping con la vostra concorrenza e quindi “riempire gli spazi vuoti” del vostro benchmark competitivo.
Il mystery shopping non si limita ovviamente alla visita di una fiera: e-mail, telefono, è possibile qualsiasi approccio, purché la vostra “copertura” sia credibile.
Passo 4: Fase qualitativa
Questa è una delle fasi più importanti della vostra ricerca di mercato: la fase qualitativa. Tuttavia, è spesso trascurata, poiché la ricerca di mercato di solito si limita erroneamente a un sondaggio online. Ma come si fa a condurre un sondaggio (online o offline che sia) senza sapere quali domande porre? Lo scopo della fase qualitativa è proprio quello di identificare i punti salienti, i bisogni soddisfatti o insoddisfatti dei vostri futuri dipendenti, e sviluppare delle ipotesi.
Nonostante ci siano molte tecniche qualitative, 2 di esse possono essere facilmente implementate senza spendere soldi: interviste qualitative e gruppi di discussione. Per determinare quale metodo è più adatto al vostro progetto, consultate tquesto articolo.
Nella versione gratuita dello studio qualitativo, dovrete essere persuasivi per convincere gli intervistati a donarvi un po’ del loro tempo e ad aiutarvi. Gli istituti professionali di ricerca di mercato sono abituati a remunerare gli intervistati, il che facilita notevolmente il loro reclutamento. Voi non avrete questo lusso.
Ecco alcuni consigli ed errori da evitare:
- Spiegate il vostro approccio e il valore aggiunto del contributo del vostro interlocutore (evidenziatelo).
- Siate flessibili. Se optate per interviste individuali, visitate l’intervistato (casa, ufficio) in orari a lui/lei consoni.
- Se state organizzando un gruppo di discussione, dovrete creare un’atmosfera amichevole in cui accogliere i vostri ospiti.
- Fate attenzione a non “reclutare” persone interne alla vostra cerchia di amici (pericolo di pregiudizi).
- Assicuratevi che le persone reclutate appartengano al vostro target di riferimento.
Passo 5: Preparazione del questionario quantitativo
Alla fine della fase qualitativa, dovreste essere in grado di identificare i punti più essenziali che decideranno il successo o il fallimento del vostro progetto. Ecco alcuni esempi di ipotesi che potreste fare:
- l’ipotesi dei bisogni del cliente: l’x% della popolazione francese è insoddisfatta di…
- l’ipotesi di correlazione: i consumatori di prodotti biologici hanno maggiori probabilità di essere interessati al mio prodotto/servizio.
- l’ipotesi della dimensione del mercato: l’x% delle aziende del mio gruppo target esprime interesse per il mio prodotto/servizio.
- l’ipotesi del prezzo: gli intervistati si dichiarano disposti a pagare x€ per il mio prodotto/servizio.
Queste ipotesi sono la base per la redazione del vostro questionario quantitativo.
Il questionario può essere globalmente diviso in 2 parti distinte:
- Variabili di controllo: dovrete innanzitutto raccogliere informazioni sull’intervistato per assicurarvi che appartenga al vostro gruppo target e, successivamente, essere in grado di analizzare i risultati secondo queste variabili di controllo (sesso, età, settore di attività, e così via). Chiedete solo le informazioni strettamente necessarie.
- Domande: derivano dalle ipotesi fatte.
I nostri consigli per un questionario quantitativo di successo:
- Non superate le 20 domande: il questionario deve essere completato in un massimo di 10 minuti.
- Fate le domande più importanti all’inizio del questionario in modo da evitare la stanchezza, cioè la tendenza dell’intervistato a rispondere a caso, o senza senso, mosso dalla fretta di finire il questionario.
- Ripetete la domanda più importante: se un’ipotesi è particolarmente importante da verificare, formulate due domande simili e inseritele all’inizio e alla fine del questionario per garantire la coerenza delle risposte.
- Testate il vostro questionario: chiedete agli amici di rispondere al questionario davanti a voi. Osservate le loro reazioni (comprese le espressioni facciali) per individuare eventuali malintesi o potenziali problemi. Chiedete loro, alla fine dell’esercizio, quali problemi hanno riscontrato.
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Passo 6: Creare un sondaggio online e pubblicarlo
Una volta terminato il vostro questionario quantitativo, dovrà essere pubblicato. Naturalmente è possibile distribuire copie cartacee (in alcuni casi questo può essere l’unico approccio possibile) ma bisogna ammettere che i sondaggi online sono diventati oggi la tecnica più veloce ed economica. Nel vostro caso, dovrete essere furbi ed evitare di spendere soldi.
Creare un sondaggio online con uno strumento online gratuito.
Gli strumenti disponibili per creare un sondaggio online gratis sono tanti. Alcuni esempi sono Google Forms, altri SurveyMonkey o GetFeedback. La scelta è davvero infinita. Noi di IntoTheMinds, normalmente optiamo per SurveyMonkey.
Pubblicate il sondaggio
È la parte più complicata se si ha a disposizione un budget limitato. Se non potete permettervi di spendere soldi, avrete bisogno di tutta la vostra energia per diffondere il vostro questionario. Certo, i social media sono, ovviamente, una porta sicura per il mondo esterno, ma esistono molti altri modi per raccogliere le risposte. Ricordatevi di attivare la vostra rete in modo da distribuire ampiamente il questionario via e-mail. Magari un “influencer”, una persona ben collegata nella vostra rete potrebbe aumentare la distribuzione del vostro sondaggio online? Non aspettatevi un miracolo. In assenza di un incentivo finanziario, le risposte rimarranno scarse, e vi ci vorrà del tempo per ottenere ciò di cui avete bisogno. Questa è la parte meno controllabile della ricerca di mercato. Non scoraggiatevi e impegnatevi quotidianamente per attivare e motivare la vostra rete.
Ecco alcune considerazioni per il vostro sondaggio online:
- Definite le quote di risposta da ottenere in base alle variabili di controllo.
- Non interrompete il sondaggio online finché non avrete raggiunto un numero sufficiente di risposte. Ricordate che è rischioso estrapolare i risultati da campioni di meno di 100 persone.
- Conservate solo le risposte degli intervistati che fanno parte del vostro gruppo target e assicuratevi di avere almeno 100 risposte valide.
Passo 7: Analisi dei risultati ed estrapolazione
Nel momento in cui avrete ricevuto un numero sufficiente di risposte al vostro sondaggio online sarete in grado di estrapolarle (in econometria si parla di “fare un’inferenza statistica”).
Senza voler entrare in considerazioni matematiche, tuttavia, vi suggeriamo di prestare molta attenzione alla ripartizione delle risposte ottenute e alle deviazioni standard. Una piccola dimensione del campione (per esempio, 100 risposte valide) permetterà l’estrapolazione solo se la deviazione standard delle risposte è piccola, ovvero, se gran parte del campione condivide la stessa opinione.
Il passaggio dalla ricerca di mercato al business plan avviene attraverso il piano finanziario.
In poche parole, potremmo dire che per trasformare il vostro piano finanziario in realtà avrete bisogno di:
- un numero potenziale di clienti in un dato territorio (fornito per estrapolazione).
- un prezzo medio per acquisto.
- una frequenza d’acquisto.
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Moltiplicando queste tre variabili potrete valutare il massimo potenziale di mercato in un periodo di tempo determinato. Successivamente, si applicherà un margine di sicurezza (per esempio il 50%) per ottenere uno scenario realistico. Sapendo che l’inizio di un’attività è sempre progressivo, non è superfluo studiare questo scenario su 3 o 5 anni per ottenere cifre di vendita reali.
Conclusione
Condurre una ricerca di mercato è di per sé un esercizio impegnativo. Si tratta di un processo complesso e iterativo e non è affatto una scienza esatta. Le condizioni di mercato (PESTEL) a volte possono portare a improvvise inversioni che contraddicono le migliori analisi. Fare ricerche di mercato gratuite è, quindi, una sfida che richiederà molta energia, lavoro e dedizione. Non scoraggiatevi e se avete domande o dubbi, non esitate a contattarci.
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