Además de estudios de mercado, IntoTheMinds realiza estudios de rentabilidad utilizando el método ABC (Activity-Based Costing) en toda Europa. Estos estudios son importantes para identificar a sus clientes más rentables, aquellos que debe fidelizar a toda costa. El mismo método puede aplicarse a sus productos o servicios para determinar cuáles potenciar y cuáles eliminar. Al eliminar un producto de su oferta, uno de nuestros clientes aumentó su margen neto en varios puntos, lo que se tradujo en miles de euros de beneficios adicionales.
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¿Por qué hacer un análisis de rentabilidad?
Gracias al estudio de rentabilidad puede identificar sus productos y clientes más rentables y aumentar sus beneficios.
Su contable puede informarle sobre muchos aspectos de su empresa. Pero tendrá dificultades para decirle cuáles de sus clientes le generan beneficios y cuáles le generan pérdidas. Algunos de sus productos también son más rentables que otros, pero los métodos tradicionales no permiten detectarlo.
Aplicamos el método ABC (Activity-Based Costing) para determinar de dónde provienen sus beneficios. Y en el 100 % de los casos que hemos analizado, el origen del beneficio no está correlacionado con el origen de la facturación.
Conocer el origen de sus beneficios le permitirá mejorar sus resultados corrigiendo, por ejemplo, la contribución de cada cliente. ¡No tenga miedo de dejar ir a los clientes que hunden su rentabilidad!
El método ABC permite una asignación realista de los costes indirectos a sus diferentes productos / servicios y clientes. La distribución habitual entre costes directos e indirectos en muchas empresas rara vez se ajusta a la realidad, y algunos productos aparecen artificialmente como rentables cuando en realidad generan pérdidas. Se puede realizar un análisis similar para identificar a sus clientes menos rentables.
¿Cuándo hacer un estudio de rentabilidad?
Los factores que determinan la necesidad de realizar un estudio de rentabilidad son:
- su situación financiera: si se está deteriorando, es urgente saber por qué y centrarse en los productos y clientes más rentables. Recuerde que fidelizar a sus clientes es la mejor forma de aumentar su margen y sus beneficios.
- rediseño de su estrategia de marketing: si está reconsiderando su estrategia de marketing, también es necesario reflexionar sobre qué productos y servicios ofrecer y en qué segmentos de clientes centrarse.
- venta de su empresa: ¿quiere vender su empresa? Unos puntos adicionales de margen pueden suponer una gran diferencia en el valor de venta. El análisis de rentabilidad es ideal para maximizar sus ganancias.
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Por supuesto, algunas consideraciones estratégicas o de penetración en el mercado pueden hacer que un producto o servicio no sea rentable temporalmente. Integramos este aspecto en nuestros análisis. Dicho esto, en el 100 % de los casos que hemos tratado, hemos descubierto situaciones — a veces sorprendentes para nuestros clientes — que, al corregirse, aumentaron inmediatamente la rentabilidad. Uno de nuestros clientes triplicó su rentabilidad de un ejercicio fiscal a otro.
Cuando aplicamos el método ABC, no solo analizamos el tiempo dedicado por los empleados. También estudiamos cómo se producen los productos o servicios, las herramientas utilizadas (máquinas u otras), su amortización, los costes de adquisición de clientes según los distintos canales de distribución y el Customer Lifetime Value de los distintos segmentos de mercado.
Estos análisis complejos son estrictamente objetivos, ya que se realizan en paralelo por dos consultores independientes. Además, nuestros clientes participan en cada etapa del análisis, lo que refuerza aún más la credibilidad de nuestras conclusiones.
Créalo o no: no todos sus clientes, productos o servicios son rentables. Está perdiendo dinero con algunos de ellos, y unas correcciones bien pensadas podrían mejorar sus resultados.