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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Les critères utilisés par les banques pour accorder ou refuser les prêts aux entrepreneurs

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Le post que nous avons consacré au rôle des banques dans le financement des startups a suscité de nombreuses réactions et – c’est aussi une conséquence intéressante- un pic de fréquentation. Nous tenons à remercier ici les lecteurs qui ont re-tweeté ou partagé notre article sur leur mur Facebook .

Parmi ces nombreuses réactions, une m’a amené à continuer la discussion aujourd’hui. Cette réaction provient de l’un de nos plus fidèles lecteurs (il se reconnaîtra) que j’ai eu la plaisir de voir en personne cette semaine.

Les banques accordent encore des prêts, mais …

J’ai écrit :

“Ils [les banquiers] analysent vos biens personnels (et comment ils peuvent être utilisés pour réduire le risque à zéro) mais ne sont pas à même de comprendre le contenu de votre projet en détail. Un projet Horeca restera un projet Horeca. Si vous n’avez pas un dossier personnel impeccable et des biens personnels à mettre en gage, inutile donc de présenter votre dossier à une banque”

Notre lecteur objecta que le message que je transmettais dans mon article était négatif et que les néo-entrepreneurs pouvaient encore obtenir des prêts auprès des banques. Pourtant, nous étions d’accord sur le fait que même avec un excellent projet, si un porteur de projet n’a aucune expertise préalable et peu d’argent à mettre dans le projet ou seulement quelques maigres actifs, les chances sont proches de zéro de décrocher un prêt.

Nous avons alors été amené à approfondir notre réflexion sur les critères utilisés par les banques d’accepter ou de refuser un prêt. Et c’est là que tout devient TRES intéressant.

Combien d’entreprises financées par les banques font réellement défaut?

Lorsque les banques accordent des prêts l’unique critère de décision devrait être le risque pour l’entreprise de faire défaut ; en d’autres termes le risque que le crédit ne soit pas remboursé. Il est donc crucial que les banques surveillent en permanence le taux de défaut sur les crédits accordés et segmentent les résultats en fonction du profil du client (expérience, secteur). Le taux de défaut, s’il faisait l’objet d’une surveillance sérieuse de la part des institutions financières, permettrait à ces dernières de détecter si les crédit sont accordés correctement.

En effet si aucun des débiteurs n’a fait défaut sur sa dette pendant une période donnée (suffisamment longue bien entendu) ceci devrait être un signal pour la banque que ses critères d’attribution sont trop stricts et doivent être assouplis. En fait le taux des prêts aux entreprises ne sont pas très élevés en Belgique (comparés à d’autres pays) et les banques belges pourraient très bien se permettre de financer des projets plus risqués tout en augmentant le taux d’intérêt. Certains projets feraient sans doute défaut mais au final il y a fort à parier que la banque dégagerait un résultat largement positif.

Les banques veulent-elles vraiment faire du business

La suggestion ci-dessus ne deviendra jamais réalité si les banques ne changent pas d’attitude. J’ai expliqué ici mes tentatives pour changer de banque. Six semaines après avoir envoyé une demande à toutes les grandes banques belges, le constat est amer. Croyez-le ou non pas une seule banque n’a pris contact avec moi. C’est à se demander si les banques veulent faire le moindre effort pour élargir leur clientèle. Cette situation, tout à fait surréaliste pour un organisme qui symbolise la course aux profits, n’a pas surpris mon interlocuteur. Il avait lui aussi remarqué ce changement d’attitude au cours des dernières années et la tendance des banquiers à rester dans leur zone de confort et à ne pas même essayer de générer des revenus supplémentaires via le démarchage de nouveaux clients.

En conclusion

Cette attitude négative et défensive des banques les empêchera au final de modifier leurs critères d’admission. Elles manqueront dès lors les opportunités de gagner plus d’argent en finançant des projets à peine plus risqués comme celui d’Ethnik.

L’air du temps est à la réduction des coûts plutôt qu’à l’extension de la clientèle. Le même constat prévaut pour les trois grands opérateurs télécoms en Belgique. Ne pas voler les clients de l’autre semble être une devise officieuse. Comme on dit en anglais : « you scratch my back, I scratch yours ». Au final c’est une situation d’oligopole dont le consommateur est la victime.

Pourtant, il y a encore un peu d’espoir si vous savez à quelle porte frapper. Les banquiers restent en effet des êtres humains, avec leurs forces et leurs faiblesses, avec leurs relations à qui elles doivent rendre des services. Ces connaissances peuvent être mises à contribution pour ouvrir la bonne porte au bon moment. Dans une même banque en effet, un conseiller pourra tout à fait jeter un regard positif sur un dossier tandis que son collègue, en face de lui, n’y verra rien de bon.

Je suppose que je vais devoir vous expliquer dans un prochain article comment trouver la personne qui vous ouvrira ces fameuses portes. En attendant, si vous souhaitez avoir des conseils sur votre plan d’affaires (business plan) ou sur votre plan financier n’hésitez pas à nous demander notre avis. Nous heureux de vous aider, comme d’autres porteurs de projet, à leurs rêves.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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