Este año, los equipos de IntoTheMinds acudieron a dos ferias empresariales: Vivatech y Websummit. En ellas nos reunimos con 51 startups con las que realizamos entrevistas cualitativas, concluyendo que estas empresas tienen 3 problemas recurrentes en su desarrollo de ventas y marketing. En este artÃculo los detallamos.
Contacta con nosotros para saber más sobre nuestras soluciones outbound e inbound
Si solo tienes 30 segundos
- En el 50%de las empresas, los gerentes dicen necesitar más tiempo para analizar su mercado (inteligencia competitiva, oportunidades a exportar, etc.).
- Aunque el 100% de las empresas comprende los beneficios del inbound marketing, solo el 20% se lo toma en serio.
- Todas las empresas encuestadas están de acuerdo en la importancia del outbound marketing, pero dicen que cada vez cuesta más llegar a aquellos que toman las decisiones. El growth hacking se ha cobrado su precio.
Falta de perspectiva en las tendencias en la industria
El primer problema que hemos identificado está relacionado con la profesión emprendedora y la naturaleza «multifacética» del trabajo. Los emprendedores necesitan más tiempo para dar un paso atrás y analizar sus mercados. Es el sÃndrome de «matarse trabajando». Otra expresión que se oyó mucho durante nuestras entrevistas fue «estar en todas partes al mismo tiempo».
Me mato a trabajar durante todo el año. Necesito más tiempo para adoptar una visión más objetiva de mi mercado.
Alrededor del 50% de los emprendedores a los que entrevistamos dijeron que no tenÃan tiempo para tareas de marketing de alto nivel como:
- Inteligencia competitiva sobre su sector de actividad
- Análisis de las oportunidades de exportación
- Detección de riesgos
Por supuesto, podrÃa argumentar que ahà entra el papel de una agencia de investigaciones de mercado. Pero lo más fundamental es que esa clase de tareas estratégicas son una responsabilidad imperativa del director de la empresa. Desde luego, me resulta fácil decirlo porque es mi trabajo y cuento con las herramientas para hacerlo; no está en mi mano criticar. Este blog existe para hacer una observación y concienciar a la gente.
Contacta con nosotros para anticipar las tendencias de tu sector
Inbound marketing: la pobre relación de la estrategia de ventas
La segunda observación gira en torno al inbound marketing. Aunque el 100% de las empresas encuestadas en Vivatech y Websummit saben lo que es (menos mal 😉), solo el 20% lo practican de manera seria. Y al decir seria, quiero decir:
- Publican al menos un artÃculo al mes en el blog de la empresa
- Tienen una presencia semanal en LinkedIn
- Organizan webinarios
Y ni siquiera estoy hablando de vÃdeos o podcasts, que son anecdóticos entre las empresas B2B. Asà que, ¿qué razones tenÃan para no traducirlo en acciones concretas?
Evidentemente, el tiempo es la razón número 1. Si no hay tiempo para investigar el mercado, ¿por qué deberÃa haberlo para el inbound marketing?
Las otras razones son más especÃficas:
- Falta de ideas para escribir contenido
- Falta de formación en la redacción de contenido
- Falta de visibilidad sobre el ROI de esas estrategias
- Falta de herramientas para realizarlo (por ejemplo, no tener un blog en la página web)
Incluso los publicistas de inbound marketing lo dejan rápidamente debido al tiempo que se tarda en obtener resultados.
Outbound marketing
El outbound marketing es, sin duda, la práctica con el mayor consenso. Lógicamente, todas las empresas con las que nos reunimos creen en él (puesto que están en una feria empresarial) y lo practican de manera activa. Pero todas excepto una se quejaban de lo mismo: llegar hasta los clientes potenciales es cada vez más difÃcil.
 El growth hacking se ha cobrado su precio. Las personas encargadas de la toma de decisiones se ven bombardeadas por correos electrónicos, cada uno de ellos más vacÃo que el anterior, las secuencias automáticas de marketing siguen una tras otra, y LinkedIn se está convirtiendo en un enorme terreno de caza para spammers de todos los tipos. El resultado de esta inundación de mensajes es que los objetivos de marketing se han insensibilizado. Cada vez resulta más complicado captar su atención utilizando las técnicas clásicas de outbound (sondeo telefónico, sondeo por correo electrónico).
Lógicamente, las startups necesitan aprender cómo publicitarse frente a sus clientes potenciales de manera efectiva. Contaminados por las promesas mágicas de conseguir un número X de leads a la semana, están olvidando que las relaciones empresariales se basan básicamente en un elemento: las personas.
Solo somos especialistas de datos. Necesitamos aprender a vender.
Pensamientos finales y soluciones
Al releer este artÃculo, todas nuestras observaciones parecen extremadamente lógicas; yo mismo soy un emprendedor y solo logro ser bueno en ciertos aspectos. Pero lo que me sorprendió fue el estrés de algunas empresas (especialmente tecnológicas) que luchan por vender sus productos.
 En los pasillos del Websummit un emprendedor al que habÃa ayudado hace unos años me reconoció y me suplicó ayuda: «Solo somos especialistas de datos. Necesitamos aprender a vender», dijo.
Existen soluciones para cada uno de los puntos anteriores.
Insights dentro de tu mercado
A riesgo de sonar demasiado pagado de mà mismo, las investigaciones de mercado están ahà para ofrecer respuestas claras sobre este tipo de preguntas complejas, incluso en el B2B. Si eliges un método de encuesta, tendrás respuestas disponibles rápidamente.
Inbound marketing
El problema más significativo que he identificado con el inbound marketing es que las empresas deben prepararse para inversiones a largo plazo. Esta estrategia solo dará fruto tras unos 6 o 12 meses en el mejor de los casos, y hoy en dÃas las empresas demasiado a menudo funcionan solo en base al corto plazo. Existen soluciones pragmáticas para todas las demás barreras mencionadas. Puedes contratar a alguien para que se encargue, contratar a otra empresa, o recibir ayuda de ChatGPT (incluso si hacerlo resulta algo peligroso en cuanto a SEO).
Outbound marketing
Tras atender Vivatech y Websummit este año, tengo confianza en que las ferias empresariales serán cada vez más canales básicos de outbound marketing en el futuro. Son el único lugar en el que establecer una relación directa, fÃsica y de humano a humano. Hoy en dÃa, eso es justo lo que falta. Las herramientas IT en general y las IA han trivializado la búsqueda de contactos con clientes potenciales. Hemos pasado de una estrategia relacional a una transaccional. Y, aun asÃ, en el caso de las ventas complejas, las relaciones humanas siguen siendo especialmente importantes. Asà que es fundamental volver a lo básico de la venta al por menor.
Posted in Emprendimiento.
