Dieses Jahr waren die IntoTheMinds-Teams auf 2 Messen: Vivatech und Websummit. Auf diesen Messen haben wir 51 B2B-Start-ups getroffen, mit denen wir qualitative Interviews geführt haben. Wir haben diese Unternehmen befragt und sind zu dem Schluss gekommen, dass sie 3 immer wiederkehrende Probleme im Bereich der Vertriebs- und Marketingentwicklung haben. Wir stellen diese Probleme in diesem Artikel vor.
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Wenn Sie nur 30 Sekunden haben
- 50% der Unternehmensverantwortlichen geben an, dass sie mehr Zeit benötigen, um den Markt zu analysieren (Wettbewerbsinformationen, Exportmöglichkeiten usw.).
- Obwohl 100 % der Unternehmen die Vorteile des Inbound-Marketing kennen, setzen nur 20 % es ernsthaft ein.
- Alle befragten Unternehmen sind sich einig, dass Outbound-Marketing wichtig ist, sagen aber, dass es immer schwieriger wird, die Entscheidungsträger zu erreichen. Growth Hacking hat also seinen Preis.
Lack of perspective on industry trends
Das erste Problem, das wir identifiziert haben, bezieht sich auf den Beruf des Unternehmers und die „Vielschichtigkeit“ der Arbeit. Unternehmer brauchen mehr Zeit, um sich zurückzuziehen und ihre Märkte zu analysieren. Das ist das „Ohr am Puls der Zeit“-Syndrom. Ein anderer Ausdruck, der in unseren Gesprächen häufig auftauchte, war „überall gleichzeitig sein“.
Ich habe mein Ohr das ganze Jahr über am Puls der Zeit. Ich benötige mehr Zeit, um einen objektiveren Überblick über meinen Markt zu bekommen.
Etwa 50 % der von uns befragten Unternehmer gaben an, dass sie keine Zeit für anspruchsvolle Marketingaufgaben haben, wie z.B.:
- Wettbewerbsbeobachtung in ihrem Geschäftsfeld
- Analyse von Exportchancen
- Risikoerkennung
Natürlich könnte ich argumentieren, dass all dies die Aufgabe eines Marktforschungsinstituts ist. Aber im Grunde genommen sind diese Art von strategischen Aufgaben die unbedingte Verantwortung des Unternehmensleiters. Das lässt sich natürlich leicht sagen, denn es ist mein Job, und ich habe die Mittel dazu. Es liegt mir also fern, Kritik zu üben. Dieser Blog ist dazu da, eine Beobachtung zu machen und das Bewusstsein zu schärfen.
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Inbound-Marketing: das Stiefkind der Vertriebsstrategie
Die zweite Beobachtung betrifft das Inbound-Marketing. Während 100% der bei Vivatech und Websummit befragten Unternehmen wissen, was das ist (puh 😉 ), praktizieren es nur 20% ernsthaft. Mit ernsthaft meine ich:
- die Veröffentlichung von mindestens einem Artikel pro Monat im Unternehmensblog
- eine wöchentliche Präsenz auf LinkedIn
- Veranstaltung von Webinaren
Und dabei spreche ich nicht einmal von Videos und Podcasts, die bei B2B-Unternehmen eher anekdotisch sind. Was waren also die Gründe dafür, dass dies nicht in konkrete Maßnahmen umgesetzt wurde?
Und dabei spreche ich nicht einmal von Videos und Podcasts, die bei B2B-Unternehmen eher selten anzutreffen sind. Was waren also die Gründe dafür, dass dies nicht in konkrete Maßnahmen umgesetzt wurde?
- Mangel an Ideen für das Verfassen von Inhalten
- keine Ausbildung im Schreiben von Inhalten
- fehlende Sichtbarkeit des ROI einer solchen Strategie
- keine Werkzeuge dafür (z.B. kein Blog auf der Website).
Selbst Inbound-Vermarkter geben schnell auf, weil die Ergebnisse auf sich warten lassen.
Outbound-marketing
Outbound-Marketing ist zweifellos die Praxis mit dem größten Konsens. Logischerweise glauben alle Unternehmen, die wir kennengelernt haben, daran (schließlich sind sie auf einer Messe) und praktizieren es aktiv. Aber bis auf eine Ausnahme beklagen sich alle über dasselbe: Es wird immer schwieriger, potenzielle Kunden zu erreichen.
Growth Hacking hat seinen Tribut gefordert. Entscheider werden mit E-Mails bombardiert, von denen eine inhaltsleerer ist als die andere, Marketing-Automatisierungssequenzen folgen aufeinander und LinkedIn wird zu einem riesigen Jagdrevier für Spammer jeder Couleur. Das Ergebnis dieser Flut von Nachrichten ist, dass die Marketingziele unsensibel werden. Es wird immer schwieriger, ihre Aufmerksamkeit mit klassischen Outbound-Techniken (Telefonakquise, E-Mail-Akquise) zu gewinnen.
Wir sind nur Datenwissenschaftler. Wir müssen lernen, zu verkaufen.
Abschließende Gedanken und Lösungen
Wenn ich diesen Artikel noch einmal lese, erscheinen mir alle unsere Beobachtungen äußerst logisch. Ich bin Unternehmer und schaffe es nur, in einigen Dingen gut zu sein. Aber was mir auffiel, war die Not mancher Unternehmen (vor allem in der Tech-Branche), die damit kämpfen, ihre Produkte zu verkaufen.
In den Hallengängen des Websummit erkannte mich ein Unternehmer, dem ich vor einigen Jahren geholfen hatte und der mich anflehte, ihm zu helfen: „Wir sind nur Datenwissenschaftler. Wir wissen nicht, wie wir verkaufen sollen“, sagte er.
Für jeden der oben genannten Punkte gibt es Lösungen.
Einblicke in Ihren Markt
Auch auf die Gefahr hin, zu selbstgefällig zu klingen: Marktforschung ist dazu da, klare Antworten auf diese Art von komplexen Fragen zu geben, sogar im B2B-Bereich. Wenn Sie sich für eine Umfragemethode entscheiden, sind die Antworten schnell verfügbar.
Inbound marketing
Das größte Problem, das ich beim Inbound-Marketing festgestellt habe, ist, dass Unternehmen sich auf langfristige Investitionen einstellen müssen. Diese Strategie wird im besten Fall erst nach 6 bis 12 Monaten Früchte tragen. Die Unternehmen von heute werden zu oft auf kurzfristiger Basis geführt. Für alle anderen Hindernisse, die von den Unternehmen genannt wurden, gibt es pragmatische Lösungen. Sie können jemanden damit beauftragen, es auslagern oder sich von ChatGPT helfen lassen (auch wenn das in Bezug auf SEO ein wenig gefährlich ist).
Outbound marketing
Nachdem ich dieses Jahr an der Vivatech und dem Websummit teilgenommen habe, bin ich überzeugt, dass Messen in Zukunft ein immer wichtigerer Outbound-Kanal sein werden. Sie sind der einzige Ort, an dem man eine direkte, physische, zwischenmenschliche Beziehung aufbauen kann. Und genau daran mangelt es heute. IT-Tools im Allgemeinen und künstliche Intelligenz haben die Suche nach dem Kontakt mit potenziellen Kunden trivialisiert. Wir sind von einem relationalen zu einem transaktionalen Ansatz übergegangen. Und doch ist die menschliche Beziehung im komplexen Vertrieb immer noch besonders wichtig. Es ist also wichtig, zu den Grundlagen des Einzelhandels zurückzukehren.
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