Dit jaar tekenden de teams van IntoTheMinds present op 2 beurzen: Vivatech en Websummit. We maakten op deze beurzen kennis met 51 B2B start-ups, waarmee we kwalitatieve interviews hielden. Tijdens de interviews kwamen tot de conclusie dat deze bedrijven met 3 terugkerende problemen te maken krijgen bij hun verkoop- en marketingontwikkeling. We zetten ze uiteen in dit artikel.
Neem contact met ons op voor meer informatie over onze inbound en outbound oplossingen
Als u maar 30 seconden heeft
- 50% van de bedrijfsmanagers zegt dat ze geen tijd hebben om hun markt te analyseren (informatie over concurrenten, exportmogelijkheden, enz.).
- Hoewel 100% van de bedrijven de voordelen van inbound marketing begrijpt, past slechts 20% het serieus toe.
- Alle ondervraagde bedrijven zijn het eens over het belang van outbound marketing, maar zeggen dat het steeds moeilijker wordt om besluitvormers te bereiken. ‘Growth hacking’ is de revue gepasseerd en heeft zijn tol geëist.
Gebrek aan perspectief op ontwikkelingen in de sector
Het eerste probleem dat we konden identificeren, heeft te maken met het beroep van ondernemer zelf en de ‘veelzijdige’ aard van de baan. Ondernemers hebben niet de tijd om gas terug te nemen en hun markt te analyseren. U kunt het omschrijven als het fenomeen van ‘volledig opgeslorpt worden door het werk’. Een andere uitdrukking die vaak naar voren kwam in onze interviews was ‘van alle markten thuis moeten zijn’.
Het hele jaar word ik volledig opgeslorpt door mijn werk. In mijn sector is er geen tijd om even gas terug te nemen.
Ongeveer 50% van de ondernemers die we hebben geïnterviewd, verklaarden dat ze geen tijd hadden voor marketingtaken op hoog niveau, zoals:
- concurrentie-informatie over hun activiteitensector
- analyse van exportmogelijkheden
- risicodetectie
Natuurlijk zou ik voor eigen parochie kunnen preken en u vertellen dat dit allemaal de rol is van een marktonderzoeksbureau. Maar ik geloof fundamenteler dat dit soort strategische taken de dwingende verantwoordelijkheid van de bedrijfsdirecteur zijn. Natuurlijk is dat gemakkelijk voor mij om te zeggen, want het is mijn werk en ik heb de middelen om het te doen. Het zij dus verre van mij om kritiek te leveren. Dit blogartikel is bedoeld om een opmerking te maken en het bewustzijn te vergroten.
Neem contact met ons op om te anticiperen op trends in uw sector
Inbound marketing: het stiefkind van de verkoopstrategie
De tweede bevinding gaat over inbound marketing. Hoewel 100% van de ondervraagde bedrijven bij Vivatech en Websummit weet wat dit is (oef 😉 ), beoefent slechts 20% het serieus. Met serieus bedoel ik:
- minstens één artikel per maand op de bedrijfsblog publiceren
- wekelijks aanwezig zijn op LinkedIn
- webinars organiseren
En dan heb ik het nog niet eens over video’s en podcasts, die sporadisch gebeuren onder B2B-bedrijven. Wat zijn dan de oorzaken dat dit niet in concrete actie werd omgezet?
De belangrijkste oorzaak is natuurlijk tijd. Als er geen tijd is voor marktonderzoek, waarom zou er dan wel tijd zijn voor inbound marketing?
De andere redenen zijn specifieker:
- gebrek aan ideeën om inhoud te schrijven
- geen training in het schrijven van inhoud
- geen zicht op het rendement van een dergelijke strategie
- geen hulpmiddelen om dit te doen (bijv. geen blog op de website)
Zelfs inbound marketeers geven het snel op omdat de resultaten niet meteen komen.
Outbound marketing
Outbound marketing is ongetwijfeld de praktijk waar iedereen het meest voorstander van is. Logischerwijs geloven alle bedrijven die we hebben ontmoet erin (aangezien ze op een beurs zijn) en passen ze het actief toe. Maar op één na klagen ze allemaal over hetzelfde: het wordt steeds moeilijker om prospects te bereiken.
Growth hacking heeft zijn tol geëist. Beslissers worden gebombardeerd met e-mails, de ene nog leger dan de andere, de ene marketingautomatiseringssequentie volgt op de andere en LinkedIn wordt een gigantisch jachtterrein voor allerlei soorten spammers. Het resultaat van deze stortvloed aan berichten is dat marketingdoelen ongevoelig worden. Het wordt steeds moeilijker om hun aandacht te trekken met traditionele outbound technieken (telefonische benadering, e-mail benadering).
Logisch dus dat start-ups niet meer weten hoe ze hun prospects effectief moeten benaderen. Aangetast door de magische beloften van x leads per week, vergeten ze dat een zakelijke relatie vooral op één ding gebaseerd is: mensen.
Wij zijn niet meer dan data scientists. We weten niet hoe we moeten verkopen.
Finale overwegingen en oplossingen
Bij het herlezen van dit artikel lijken alle opmerkingen die we hebben gemaakt, me uiterst logisch. Ik ben zelf ook ondernemer en het lukt me niet om op alle fronten goed te zijn. Maar wat me opviel was de nood van sommige bedrijven (vooral in de technologiesector) die moeite hebben om hun product te verkopen.
In de gangpaden van de Websummit werd ik herkend door een ondernemer die ik een paar jaar geleden had geholpen en die me smeekte om hem te helpen: “Wij zijn niet meer data scientists. We weten niet hoe we moeten verkopen”, zegde hij me.
Voor elk van de bovenstaande punten bestaan oplossingen.
Inzicht in uw markt
Met het risico van zelfpromotie is marktonderzoek er om duidelijke antwoorden te geven op dit soort complexe vragen, zelfs in B2B. Als u voor een enquêtemethode kiest, zijn de antwoorden in een mum van tijd beschikbaar.
Inbound marketing
Het grootste probleem dat ik met inbound marketing heb vastgesteld, is dat bedrijven niet bereid zijn om aan langetermijninvestering te doen. Dit soort strategie zal in het beste geval pas na 6 tot 12 maanden vruchten afwerpen. Vandaag de dag worden bedrijven echter te vaak op korte termijn gerund. Voor alle andere barrières die bedrijven noemen, bestaan pragmatische oplossingen. U kunt iemand inhuren om het te doen, het uitbesteden, hulp krijgen van ChatGPT (zelfs als dat een beetje gevaarlijk is in termen van SEO).
Uitgaande marketing
Nu ik dit jaar Vivatech en Websummit heb bijgewoond, ben ik ervan overtuigd dat beurzen in de toekomst een steeds belangrijker uitgaand kanaal zullen worden. Het is de enige plaats waar u een directe, fysieke, menselijke relatie kunt opbouwen. Ik denk dat het daar nu juist aan ontbreekt. IT-tools in het algemeen, en AI in het bijzonder, hebben het zoeken naar contact met prospects gebagatelliseerd. We zijn van een relationele naar een transactionele aanpak gegaan. En toch, in complexe verkoop is de menselijke relatie nog altijd heel belangrijk. Het is dus van cruciaal belang dat we terugkeren naar de grondbeginselen van verkoop.
Posted in Entrepreneuriat.
