El mercado del coñac ha cambiado por completo en 10 años. Las exportaciones están en descenso, las tensiones geopolíticas afectan a sus ventas y, además, el alcohol ya no está de moda entre los jóvenes. En este artículo hago un repaso completo de la situación con las cifras más recientes.
El sector de las bebidas espirituosas francesas atraviesa un periodo bastante complicado. El mercado del coñac en particular sufre de lleno las consecuencias de las tensiones geopolíticas y comerciales. Esta eau-de-vie, durante mucho tiempo campeona de las exportaciones y percibida en el extranjero como un símbolo de la excelencia francesa (fue popularizada por los raperos), se encuentra ahora en crisis. El desinterés de las generaciones jóvenes por el alcohol y el auge del mercado No/Low también tienen probablemente algo que ver. En este artículo, nuestro instituto de estudios de mercado analiza el mercado del coñac basándose en los datos más recientes.
Lo esencial que hay que recordar
- El mercado del coñac sigue dominado por dos zonas geográficas: China y Estados Unidos concentran el 63% de las exportaciones francesas de bebidas espirituosas en 2025
- Las tensiones comerciales provocaron una caída del 30% de los envíos hacia China en 2025, tras las medidas antidumping
- Las grandes casas (LVMH, Rémy Cointreau, Pernod Ricard) adaptan sus estrategias con resultados dispares según los mercados
- El mercado doméstico francés sigue siendo modesto pero culturalmente arraigado, con un 47% de los franceses que declaran consumir coñac en 2024
- La innovación se centra en la experiencia del cliente (spiriturismo) y la sostenibilidad ambiental más que en el producto en sí. Las limitaciones en materia de packaging se hacen notar (véase este otro artículo sobre el tema)
Un mercado internacional bajo presión geopolítica
El análisis del mercado del coñac revela una dependencia estructural de las exportaciones que constituye a la vez su fortaleza y su vulnerabilidad. En 2022, las exportaciones francesas de bebidas espirituosas alcanzaron los 5.400 millones de euros, con un aumento del 11,7% respecto a 2021. El coñac mantenía entonces su posición de líder, a pesar de un ligero retroceso del 3,7%.
Esta situación se deterioró considerablemente a partir de 2024. En 2025, el valor de las exportaciones francesas de bebidas espirituosas cayó a 3.700 millones de euros, es decir, una disminución del 17% respecto a 2024 y del 31% respecto a 2022 (véase el gráfico a continuación). Los volúmenes también retrocedieron un 5%, afectando especialmente a los aguardientes de vino franceses.
Esta evolución ilustra una nueva realidad: el mercado del coñac ya no puede contar con un crecimiento lineal. La demanda mundial persiste, pero se fragmenta y se politiza. Los productores deben ahora integrar los riesgos geopolíticos en sus estrategias comerciales.
Concentración geográfica: ventaja y talón de Aquiles
La industria del coñac se apoya en dos mercados principales que determinan en gran medida su rendimiento. En junio de 2025, China y Estados Unidos representaban el 63% de las ventas de exportación del sector de bebidas espirituosas francés. Esta concentración geográfica genera un fuerte efecto palanca, pero también expone al sector a riesgos sistémicos.
El mercado francés del coñac
A diferencia de los mercados de exportación, el mercado doméstico del coñac sigue siendo secundario en volumen. En la gran distribución francesa, las ventas cayeron un 9,49% en 2022 respecto a 2021. La categoría ampliada (coñac, armagnac, calvados) representa 65,11 millones de euros en 2022, con una caída del 4%, para 3,01 millones de unidades.
Esta relativa debilidad no impide una fuerte presencia cultural. En 2024, el 47% de los encuestados franceses declaró consumir coñac. En las comidas de fin de año, el 15% lo menciona como digestivo preferido. El coñac mantiene por tanto un lugar simbólico en los usos franceses, especialmente en momentos de celebración. Sin embargo, como verá en el gráfico siguiente, el consumo interno no basta para mantener la rentabilidad de los grupos. Es en el extranjero donde se juega la partida.
El desafío chino: entre crisis y adaptación
El mercado chino se vio muy afectado en 2025. La investigación antidumping sobre los aguardientes europeos provocó una caída del 30% de los envíos. Las exportaciones directas de vinos y bebidas espirituosas francesas a China cayeron a 767 millones de euros, lo que supone una disminución del 20% respecto a 2024.
Frente a esta crisis, el sector negoció un acuerdo de precio mínimo que limitó los daños. Para Rémy Cointreau, el sobrecoste potencial se redujo a 10 millones de euros, frente a los 40 millones inicialmente previstos. El sector menciona un sobrecoste global estimado entre el 12% y el 16% para la entrada de productos en China, muy por debajo de los aranceles inicialmente previstos (31% a 39%).
Este acuerdo sigue, no obstante, condicionado al reembolso de las garantías depositadas desde octubre de 2024 y a la reapertura del canal duty free, que representa cerca del 20% de la facturación realizada en China por los productores franceses.
Estados Unidos: un mercado bajo vigilancia
El mercado estadounidense no escapa a las turbulencias comerciales. En 2025, los vinos y bebidas espirituosas europeos soportaron primero un arancel adicional del 10%, y posteriormente el acuerdo UE-Estados Unidos del 21 de agosto de 2025 estableció una imposición del 15%. A principios de 2026, una nueva amenaza de aranceles del 200% sobre los vinos y champanes franceses recuerda la persistente inestabilidad del entorno comercial.
| Mercado | Impacto 2025 | Medidas aplicadas | Perspectivas |
|---|---|---|---|
| China | -30% envíos | Acuerdo de precio mínimo (12–16% sobrecoste) | Reanudación progresiva T2 2025/2026 |
| Estados Unidos | Impuesto del 15% | Aranceles adicionales variables | Mejora desde T2 2024 para algunas casas |
| Europa | Estable | Impacto limitado de la guerra en Ucrania | Mantenimiento de posiciones |
Estrategias de las grandes casas de coñac
Los resultados de los grandes grupos ilustran diferentes enfoques frente a esta crisis del mercado del coñac. Cada actor adapta su estrategia según su estructura y su dependencia del sector.
LVMH
En los nueve primeros meses de 2024, la actividad de vinos y bebidas espirituosas de LVMH descendió a 4.193 millones de euros, lo que supone un -11% reportado y -8% comparable respecto a 2023. Hennessy se vio especialmente penalizada por la debilidad de la demanda en China. No obstante, el grupo observó una vuelta al crecimiento en Estados Unidos desde el segundo trimestre de 2024.
Rémy Cointreau
Con el 60% de sus ventas vinculadas al coñac, Rémy Cointreau presenta la mayor dependencia del sector. Tras un año difícil, el primer trimestre 2025/2026 marca un inicio de mejora: la facturación alcanza 220,8 millones de euros, con un crecimiento orgánico del 5,7%. Las ventas de coñac aumentan un 1,3%.
El grupo ha decidido reasignar parte de sus inversiones hacia China. En abril de 2026, Rémy Cointreau hizo pública su nueva estrategia, centrada completamente en la rentabilidad.
Pernod Ricard
La estrategia de Pernod Ricard se refleja en su coñac comercializado bajo la marca Martell. En 2024/2025, China registró una caída del 21% para el grupo. La empresa prevé una recuperación de las ventas duty free a partir del segundo trimestre de 2026, manteniendo un enfoque prudente.
Innovación y transformación del modelo económico
Frente a los desafíos del mercado del coñac, la innovación se centra en dos ejes principales que no afectan directamente al producto, sino a su ecosistema económico.
Innovación experiencial: el spiriturismo
En 2025, el sector apuesta por el spiriturismo como motor de crecimiento. Con 2 millones de visitantes anuales en 327 sitios abiertos al público, este canal puede representar hasta el 30% de la facturación y hasta el 50% en venta directa. Para las casas de coñac, esta orientación valoriza el territorio, la visita y la transmisión.
Innovación medioambiental
En junio de 2025, una coalición de 9 actores del sector de vinos y bebidas espirituosas, incluyendo Moët Hennessy, Pernod Ricard y Rémy Cointreau, lanzó una experimentación sobre la reutilización de botellas de vidrio en más de 300 puntos de venta. Este enfoque redefine el posicionamiento premium: la botella ya no es solo un objeto de estatus, sino también un símbolo de sostenibilidad. Cabe recordar que una normativa europea estricta sobre envases está en proceso de implementación. He hablado de ello en este artículo.
Perspectivas: estabilización más que crecimiento
La evolución del mercado del coñac entre 2022 y 2026 no es, por tanto, un camino tranquilo. Es más bien un desafío tanto de gestión como de marketing. La época dorada de los raperos estadounidenses que alababan el coñac ha terminado. De un estatus de pilar exportador relativamente sólido, el sector ha pasado a ser una categoría bajo presión, pero aún capaz de recuperarse.
Tres elementos permiten prever una estabilización en lugar de una caída duradera:
- El coñac sigue siendo lo suficientemente estratégico como para que los grupos reinviertan en él en cuanto un acuerdo comercial lo permite.
- A pesar de la crisis, Estados Unidos sigue siendo un mercado clave donde algunas casas ya observan una mejora.
- Los acuerdos de precios mínimos en China demuestran que el mercado del coñac conserva un peso político y económico suficiente como para ser objeto de negociaciones específicas.
El principal riesgo a medio plazo no es solo la caída de la demanda, sino la dependencia de un número reducido de mercados y canales, en un entorno cada vez más sensible a las decisiones aduaneras y al ánimo de los consumidores de gama alta.
Preguntas frecuentes sobre el mercado del coñac
¿Cuáles son los principales mercados de exportación del coñac en 2025?
China y Estados Unidos dominan ampliamente el mercado del coñac, concentrando el 63% de las ventas exportadas del sector de bebidas espirituosas francés en 2025. Estos dos mercados determinan en gran medida el rendimiento del sector, creando tanto oportunidades importantes como riesgos de concentración geográfica.
¿Cómo afectan las tensiones comerciales al sector del coñac?
Las tensiones comerciales tienen un impacto directo y significativo. En 2025, la investigación antidumping china provocó una caída del 30% de los envíos hacia ese mercado. Paralelamente, Estados Unidos aplicó una tasa del 15% sobre los vinos y bebidas espirituosas europeos. Estas medidas obligan a los productores a adaptar sus estrategias y a negociar acuerdos específicos, como el acuerdo de precios mínimos con China.
¿Está creciendo el mercado francés del coñac?
El mercado doméstico francés sigue siendo modesto y en ligero descenso. Las ventas en la gran distribución bajaron un 9,49% en 2022 respecto a 2021. Sin embargo, el coñac mantiene una fuerte presencia cultural: el 47% de los franceses declara consumirlo en 2024, y el 15% lo utiliza como digestivo en las comidas festivas. Para un estudio de mercado en profundidad sobre los hábitos de consumo, IntoTheMinds puede acompañarle.
¿Qué innovaciones están transformando la industria del coñac?
La innovación se centra en tres ejes principales: comercial (acuerdos de precios mínimos), experiencial (spiriturismo con 2 millones de visitantes anuales en 327 sitios) y medioambiental (reutilización de botellas de vidrio). Estas innovaciones no afectan al producto en sí, sino a su ecosistema económico y a su valorización.
¿Cómo se adaptan las grandes casas a la crisis del mercado?
Cada grupo adopta una estrategia diferente. LVMH apuesta por la diversificación geográfica y ya observa una mejora en Estados Unidos. Rémy Cointreau, más dependiente del coñac (60% de las ventas), reinvierte en China a pesar de la crisis. Pernod Ricard adopta un enfoque prudente con Martell, anticipando una recuperación progresiva. Estas estrategias contrastadas reflejan los diferentes niveles de exposición al riesgo geográfico. Para analizar estas dinámicas competitivas, un estudio de mercado especializado puede aportar una visión valiosa.
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