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Marketing B2B: 10 acciones para aprovechar la próxima recesión

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La recesión está llamando a la puerta y, con un 70% del PIB, el sector B2B será el primero en sentir sus efectos. ¿Cómo puedes usar la futura recesión como una palanca de crecimiento? Pues invirtiendo en una época en que todos tus competidores están rindiéndose y dejando el mercado a tu alcance. Gracias a algunas simples acciones entre 2020 y 2022, hemos aumentado nuestro público en un 180%, y si nosotros podemos hacerlo, tú también puedes. Te proponemos 10 acciones concretar que implementar durante una crisis para aumentar tu notoriedad y hacerte con la cuota de mercado de tus competidores.

Si solo tienes 30 segundos

  • El B2B representa el 70% de la economía. La recesión que se espera dentro de los siguientes 6 a 18 meses afectará primero al B2B.
  • En momentos de incerteza, el 80% de las empresas tienden a detener sus inversiones en marketing.
  • Los márgenes de las empresas disminuirán debido a la inflación y el aumento de salarios. La mayoría de los negocios cometerán el error estratégico de reducir su marketing y esfuerzos de comunicación, lo que dejará espacio para aquellos que no quieran caer en esa misma trampa.
  • Una crisis como la que se avecina es una oportunidad única de aumentar tu notoriedad y hacerte con la cuota de mercado de tus competidores.
  • 10 puntos de acción concretos para desarrollar la credibilidad, fiabilidad, e intimidad necesarias para captar la atención de nuevos interesados y convertirlos en clientes.

Resumen


Un clima de incerteza que lleva a decisiones irracionales

Recuerda lo que ocurrió en mayo de 2020: la crisis del Covid pilló a todo el mundo por sorpresa y las empresas detuvieron en seco todas sus inversiones. El mercado publicitario fue el primero en sufrir. La crisis del Covid paralizó todas las actividades «no esenciales» de un dí apara el otro. Esa es la reacción del erizo, que se hace un ovillo cuando se enfrenta a algo peligroso.

Con la guerra en Ucrania estamos reviviendo esa misma reacción emocional tras un intervalo de 2 años. El estupefacto ha dado paso a una paralización inmediata de muchas inversiones, especialmente en marketing. El miedo al mañana y a las amenazas de Putin crean un velo de incerteza que las empresas detestan, y cuando se produce ese clima de incerteza es cuando los viejos reflejos toman el mando.


Por qué la futura recesión es una oportunidad de negocio única

La guerra y la inflación han provocado reacciones irracionales. Muchas empresas dicen que quieren seguir invirtiendo y contratando, pero toda la actividad se ha ralentizado. Y lo que es más, los márgenes de las empresas disminuirán por la inflación y el aumento de los salarios. A nivel europeo, el OECD espera una pérdida de crecimiento del 1,5% debido a la guerra en Ucrania.

Bajo estas condiciones, la mayoría de las empresas cometerán de manera inevitable 2 errores estratégicos:

  • Detener las inversiones consideradas «no esenciales», como por ejemplo el marketing.
  • Agotar su red de contactos existentes para buscar oportunidades de negocios que ya no existen.

La nueva crisis que nos espera es una oportunidad para las empresas que no caigan en esas trampas.


3 factores que determinan tu éxito empresarial

Sea cual sea el contexto, hay 3 factores que deciden tu éxito comercial:

  • La credibilidad
  • La fiabilidad
  • La intimidad

Esa es la tesis desarrollada por David Maister en este libro, The Trusted Advisor. Las 10 acciones que proponemos a continuación te permitirán aprovechar las nuevas oportunidades de negocio mientras tus competidores siguen aturdidos.

 

Credibilidad: ayuda a tus iguales analizando la situación de manera objetiva

Cuando todos tus competidores abandonan el terreno, es cuando ha llegado LA HORA de ocuparlo y darte a conocer.

Seguramente la competencia se centre en sus «negocios principales», y proteger sus márgenes de beneficio, erosionados por la inflación y el pesimismo, se convertirá en su prioridad.

Así que aprovéchate de ello y ve a la caza en los terrenos que hayan abandonado por la falta de inversión en marketing. Ocupa el «tiempo cerebral» de tus posibles clientes ansiosos por recibir información de su mercado y por comprender qué les pasará. Al ofrecer visibilidad y anticipación, serás tú quien más los ayude.

Acción 1: Recoge información factual y cuantitativa sobre el mercado de tus posibles clientes. Entrevista en concreto a tus candidatos. Deja que expresen sus opiniones y después preséntalas.

Acción 2: Analiza dicha información de manera objetiva, identifica las tendencias y ofrece consejos.

Acción 3: Sintetiza esa información bajo la forma de un whitepaper, una infografía, o cualquier otro formato que te permita llegar a un público más amplo.

Acción 4: Distribuye esos resultados entre las personas a las que has entrevistado y a tu red de contactos.


Las personas nuevas con las que te pongas hoy en contacto serán tus clientes del mañana.


Fiabilidad: distribuye tus análisis a intervalos regulares

En un periodo de recesión, las empresas disminuyen sus gastos en comunicación y centran su atención en la parte interna. A hacerlo dejan de comunicarse más allá de su primer círculo. Aprovéchate de ellos para aumentar tu notoriedad y expandir tu área de influencia. Las personas nuevas a las que llegarás en ese momento se convertirán en tus clientes mañana. Aquí tienes 4 acciones más para lograrlo.

Acción 5: Añade una sección de «blog» a la página de tu empresa para compartir tus análisis.

Acción 6: Usa LinkedIn para llamar la atención sobre tus resultados y distribuirlos.

Acción 7: Crea un boletín mensual. Añade un botón de suscripción directamente en tu página web.

Acción 8: Aumenta todavía más tu alcance distribuyendo el mismo contenido a través de un boletín en LinkedIn.


Intimidad: crea relaciones con posibles clientes nuevos

La última acción consiste en entrar en el círculo íntimo de tus futuros clientes iniciando directamente una relación con ellos. Para iniciar esa relación, lo mejor es un webinario.

El webinario ofrece al público una lectura en vivo y en directo de los resultados que has generado, y lo que es más importante, también permite que «vean» al autor del análisis, que le hagan preguntas, y que inicien así una relación directa.

Acción 9: Organiza tu webinario para presentar tus resultados y explorarlos un poco más.

Acción 10: Una vez que haya terminado el webinario, envía un correo electrónico personalizado a cada participante preguntándoles que les ha parecido y qué les ha interesado.

Esta última acción, dirigida a un individuo concreto, es esencial ya que da pie a esa sensación de intimidad.


En conclusión

Aunque la mayoría de las empresas siguen mostrando confianza en los próximos 12 meses, los riesgos de una recisión son muy reales en Europa. Las crisis generan mucha ansiedad y también son la causa de decisiones irracionales como pueden ser recortar gastos en marketing y comunicaciones.

Pero, lejos de ser un problema, ese error estratégico constituye una oportunidad para las empresas que saben cómo aprovecharse de los errores de sus competidores. Al centrarse en sus esfuerzos de comunicación reuniendo datos factuales y entregando análisis objetivo, el personal de ventas obtiene una oportunidad enorme. Se trata de la opción de hacerse con la atención de posibles clientes confundidos que están listos para seguir a cualquier perspectiva con tal de obtener algo de claridad. Las 10 acciones que proponemos te permitirán desarrollar un plan claro para captar esas oportunidades e iniciar un nuevo periodo de crecimiento para tu empresa.

 

 

Etiquetas:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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