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Marketing B2B: 10 azioni per sfruttare la prossima recessione

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La recessione bussa alle nostre porte. Con il 70% del PIL, il settore B2B sarà il primo a risentirne. Come usare l’imminente recessione come leva di crescita? Investendo in un momento in cui tutti i tuoi concorrenti si stanno arrendendo e lasciando il campo aperto a te. Grazie ad alcune semplici azioni tra il 2020 e il 2022, abbiamo aumentato del 180% la nostra audience. Se l’abbiamo fatto noi, puoi farlo anche tu. Proponiamo 10 azioni concrete da attuare durante una crisi per aumentare la tua notorietà e sottrarre quote di mercato ai tuoi concorrenti.

Se hai solo 30 secondi

  • Il B2B rappresenta il 70% dell’economia. La recessione prevista nei prossimi 6-18 mesi colpirà prima il B2B
  • In tempi di incertezza, l’80% delle aziende tende a smettere di investire nel marketing
  • I margini delle aziende diminuiranno a causa dell’inflazione e dell’aumento dei salari. La maggior parte delle aziende commette l’errore strategico di ridurre i propri sforzi di marketing e comunicazione, il che lascerà il campo aperto a coloro che non cadono in questa trappola.
  • Una crisi come quella che stiamo affrontando è un’opportunità unica per aumentare la tua notorietà e sottrarre quote di mercato ai tuoi concorrenti
  • 10 punti di azione concreti per sviluppare la credibilità, l’affidabilità e l’intimità necessarie per catturare l’attenzione di nuovi potenziali clienti e convertirli in clienti

Sommario


Un clima di incertezza che porta a decisioni irrazionali

Ricorda cosa è successo a marzo 2020. La crisi del Covid ha sorpreso tutti e le aziende hanno interrotto tutti i loro investimenti. Il mercato pubblicitario è stato il primo a risentirne. La crisi del Covid ha congelato tutte le attività “non core” dall’oggi al domani. Questa è la reazione del riccio, che si raggomitola in una palla di fronte al pericolo.

Con la guerra in Ucraina, stiamo rivivendo questa reazione emotiva a intervalli di 2 anni. Lo shock ha portato al blocco immediato di molti investimenti, soprattutto di marketing. La paura del domani e le minacce di Putin creano un velo di incertezza che le aziende odiano. E in un clima di incertezza, i bei vecchi riflessi prendono il sopravvento.


Perché la recessione in arrivo è un’opportunità di business unica

Guerra e inflazione hanno provocato reazioni irrazionali. Le aziende potrebbero dire di voler continuare a investire e assumere, ma l’attività rallenterà. Inoltre, i margini delle aziende diminuiranno a causa dell’inflazione e degli aumenti salariali. A livello europeo, l’OCSE prevede una perdita di crescita dell’1,5% a causa della guerra in Ucraina.

In queste condizioni, la maggior parte delle aziende inevitabilmente commetterà 2 errori strategici:

  • fermare gli investimenti considerati “non essenziali”, come il marketing
  • esaurire la propria rete esistente per inseguire opportunità di business che non esistono più

La nuova crisi che ci attende è un’opportunità per le aziende che non cadranno in queste trappole.


3 fattori che determinano il successo del tuo business

Qualunque sia il contesto, 3 fattori determinano il tuo successo commerciale:

  • Credibilità
  • Affidabilità
  • Intimità

Questa è la tesi sviluppata da David Maister nel suo libro The Trusted Advisor. Le 10 azioni che proponiamo di seguito ti permetteranno di cogliere nuove opportunità di business mentre i tuoi concorrenti sono sbalorditi.

 

Credibilità: aiuta i tuoi colleghi analizzando la situazione in modo obiettivo

Quando tutti i tuoi concorrenti abbandonano il campo, è IL momento di occuparlo e farti conoscere.

I tuoi concorrenti probabilmente si concentreranno nuovamente sul loro “core business”. La protezione dei loro margini, erosi dall’inflazione e dal pessimismo, diventerà la loro priorità.

Per favore, approfittane per andare a caccia nelle terre che hanno abbandonato a causa della mancanza di investimenti nel loro marketing. Occupa il “tempo della mente” dei tuoi potenziali clienti desiderosi di informazioni sul loro mercato, ansiosi di capire cosa accadrà loro. Fornendo visibilità e anticipazione, li aiuterai di più.

Azione 1: raccogli informazioni fattuali e quantitative sul mercato dei tuoi potenziali clienti. Intervista in particolare i tuoi candidati. Si prega di consentire loro di esprimere le loro opinioni e di presentarle.

Azione 2: analizza queste informazioni in modo obiettivo, identifica le tendenze e dai consigli

Azione 3: sintetizza queste informazioni sotto forma di white paper, infografica o qualsiasi altro formato che ti permetta di raggiungere un vasto pubblico

Azione 4: divulga questi risultati alle persone che hai intervistato e alla tua rete


Le nuove persone che raggiungi ora sono i tuoi clienti di domani


Affidabilità: distribuisci le tue analisi a intervalli regolari

In un periodo di recessione, le aziende stanno riducendo le spese per le comunicazioni e si stanno rivolgendo all’interno. In tal modo, non comunicano più oltre il loro primo cerchio. Approfittane per aumentare la tua notorietà ed espandere il tuo campo di influenza. Le nuove persone che raggiungerai ora sono i tuoi clienti di domani. Ecco altre 4 azioni per raggiungere questo obiettivo.

Azione 5: aggiungi una sezione “blog” al sito web della tua azienda per condividere la tua analisi

Azione 6: usa LinkedIn per attirare l’attenzione sui tuoi risultati e spargere la voce

Azione 7: avvia una newsletter mensile. Aggiungi un pulsante di iscrizione direttamente sul tuo sito web

Azione 8: aumenta ulteriormente la tua portata distribuendo gli stessi contenuti tramite una newsletter su LinkedIn.


Intimità: avviare relazioni con nuove prospettive

L’ultima azione consiste nell’entrare nell’intimità dei tuoi futuri clienti avviando un rapporto diretto con loro. Per creare questa relazione, non c’è niente di meglio di un webinar.

Il webinar offre al pubblico una lettura diretta e dal vivo dei risultati generati. E, soprattutto, il webinar consente loro di “vedere” l’autore dell’analisi, porre domande e avviare così una relazione diretta.

Azione 9: organizza un webinar per presentare i tuoi risultati ed esplorarli ulteriormente

Azione 10: una volta terminato il webinar, invia un’e-mail personalizzata a ciascun partecipante per chiedere loro cosa ne pensano del webinar e cosa gli interessa

Quest’ultima azione, rivolta a un individuo specifico, è essenziale perché avvierà la sensazione di intimità.


In conclusione

Sebbene la maggior parte delle aziende rimanga fiduciosa per i prossimi 12 mesi, i rischi di recessione sono reali in Europa. Le crisi generano molta ansia e sono anche causa di decisioni irrazionali. Il taglio delle spese di marketing e comunicazione è uno di questi.

Lungi dall’essere un problema, questo errore strategico è un’opportunità per le aziende che sanno sfruttare gli errori dei loro concorrenti. Concentrando i propri sforzi di comunicazione sulla raccolta di dati fattuali e sulla fornitura di analisi obiettive, i venditori hanno un’enorme opportunità. La possibilità di attirare l’attenzione di prospettive confuse pronte ad attaccarsi a qualsiasi prospettiva per ottenere chiarezza. I 10 punti di azione che proponiamo ti consentono di sviluppare un piano chiaro per cogliere queste opportunità e avviare un nuovo periodo di crescita per la tua azienda.

 

 

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas ha un dottorato in marketing e dirige l'agenzia di ricerche di mercato IntoTheMinds. I suoi principali campi di interesse sono BigData, e-commerce, commercio locale, HoReCa e logistica. È anche un ricercatore di marketing all'Université Libre de Bruxelles e serve come coach e formatore per diverse organizzazioni e istituzioni pubbliche. Può essere contattato via email, Linkedin o per telefono (+32 486 42 79 42)

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