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B2B-Marketing: 10 Maßnahmen zur Nutzung der nächsten Rezession

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Die Rezession klopft an unsere Türen. Mit 70 % des BIP wird der B2B-Sektor als erster die Auswirkungen spüren. Wie können Sie die bevorstehende Rezession als Wachstumshebel nutzen? Investieren Sie in einer Zeit, in der alle Ihre Konkurrenten aufgeben und das Feld Ihnen überlassen. Dank einiger einfacher Maßnahmen zwischen 2020 und 2022 haben wir unser Publikum um 180 % erhöht. Wenn wir es getan haben, können Sie es auch tun. Wir schlagen 10 konkrete Maßnahmen zur Umsetzung während einer Krise vor, um Ihre Bekanntheit zu erhöhen und Marktanteile von Ihren Wettbewerbern zu übernehmen.

Wenn Sie nur 30 Sekunden Zeit haben

  • B2B macht 70 % der Wirtschaft aus. Die Rezession, die in den nächsten 6 bis 18 Monaten erwartet wird, wird B2B zuerst treffen
  • In Zeiten der Unsicherheit neigen 80 % der Unternehmen dazu, nicht mehr in Marketing zu investieren
  • Die Margen der Unternehmen werden aufgrund der Inflation und steigender Löhne sinken. Die meisten Unternehmen machen den strategischen Fehler, ihre Marketing- und Kommunikationsbemühungen zu reduzieren, was das Feld für diejenigen offen lässt, die nicht in diese Falle fallen.
  • Eine Krise wie die, mit der wir konfrontiert sind, ist eine einzigartige Gelegenheit, Ihre Bekanntheit zu erhöhen und Marktanteile von Ihren Konkurrenten zu nehmen
  • 10 konkrete Punkte der Maßnahmen, um die Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Intimität zu entwickeln, die erforderlich sind, um die Aufmerksamkeit neuer Interessenten zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln

Zusammenfassung


Ein Klima der Unsicherheit, das zu irrationalen Entscheidungen führt

Denken Sie daran, was im März 2020 passiert ist. Die COVID-Krise überraschte alle, und die Unternehmen stoppten alle ihre Investitionen. Der Werbemarkt war der erste, der darunter litt. Die COVID-Krise blockierte alle „nicht zum Kerngeschäft gehörenden“ Aktivitäten über Nacht. Dies ist die Reaktion des Igels, der sich bei Gefahr zu einem Ball zusammenrollt.

Mit dem Krieg in der Ukraine erleben wir diese emotionale Reaktion im Abstand von zwei Jahren erneut. Der Schock hat zu einem sofortigen Einfrieren vieler Investitionen geführt, insbesondere des Marketings. Die Angst vor morgen und Putins Drohungen schaffen einen Schleier der Unsicherheit, den Unternehmen hassen. Und in einem Klima der Unsicherheit übernehmen die guten alten Reflexe.


Warum die kommende Rezession eine einzigartige Geschäftsmöglichkeit ist

Krieg und Inflation haben irrationale Reaktionen hervorgerufen. Unternehmen können sagen, dass sie weiterhin investieren und einstellen wollen, aber die Aktivität wird sich verlangsamen. Darüber hinaus werden die Margen der Unternehmen aufgrund von Inflation und Lohnerhöhungen sinken. Auf europäischer Ebene erwartet die OECD durch den Krieg in der Ukraine einen Wachstumsverlust von 1,5%.

Unter diesen Bedingungen werden die meisten Unternehmen zwangsläufig zwei strategische Fehler machen:

  • Investitionen stoppen, die als „nicht wesentlich“ angesehen werden, wie z. B. Marketing
  • Ihr bestehendes Netzwerk auszuschöpfen, um nicht mehr existierende Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen

Die neue Krise, die uns erwartet, ist eine Chance für Unternehmen, die nicht in diese Fallen geraten werden.


3 Faktoren, die Ihren Geschäftserfolg bestimmen

Unabhängig vom Kontext bestimmen drei Faktoren Ihren kommerziellen Erfolg:

  • Glaubwürdigkeit
  • Zuverlässigkeit
  • Intimacy

Dies ist die These von David Maister in seinem Buch The Trusted Advisor entwickelt. Die 10 Maßnahmen, die wir unten vorschlagen, ermöglichen es Ihnen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu ergreifen, während Ihre Konkurrenten fassungslos sind.

 

Glaubwürdigkeit: Helfen Sie Ihren Kollegen, indem Sie die Situation objektiv analysieren

Wenn alle Ihre Konkurrenten das Feld verlassen, ist es an DER Zeit, es zu besetzen und sich selbst bekannt zu machen.

Ihre Wettbewerber werden sich wahrscheinlich wieder auf ihr „Kerngeschäft“ konzentrieren. Der Schutz ihrer Margen, die durch Inflation und Pessimismus untergraben werden, wird ihre Priorität werden.

Bitte nutzen Sie dies, um in den Ländern zu jagen, die sie aufgrund mangelnder Investitionen in ihre Vermarktung verlassen haben. Besetzen Sie die „Gehirnzeit“ Ihrer Interessenten eifrig nach Informationen über ihren Markt, darauf bedacht, zu verstehen, was mit ihnen passieren wird. Durch die Bereitstellung von Transparenz und Vorfreude werden Sie ihnen am meisten helfen.

Maßnahme 1: Sammeln Sie sachliche und quantitative Informationen über den Markt Ihrer potenziellen Kunden. Befragen Sie insbesondere Ihre Kandidaten. Bitte erlauben Sie ihnen, ihre Meinung zu äußern und sie vorzubringen.

Maßnahme 2: Diese Informationen objektiv analysieren, Trends identifizieren und Ratschläge geben

Maßnahme 3: Synthetisieren Sie diese Informationen in Form eines Whitepapers, einer Infografik oder eines anderen Formats, mit dem Sie ein großes Publikum erreichen können

Maßnahme 4: Verbreitung dieser Ergebnisse an die von Ihnen befragten Personen und an Ihr Netzwerk


Die neuen Menschen, die Sie jetzt erreichen, sind Ihre Kunden von morgen


Zuverlässigkeit: Verteilen Sie Ihre Analysen in regelmäßigen Abständen

In einer Rezessionsperiode reduzieren Unternehmen ihre Kommunikationsausgaben und wenden sich nach innen. Dabei kommunizieren sie nicht mehr über ihren ersten Kreis hinaus. Nutzen Sie dies, um Ihre Bekanntheit zu steigern und Ihr Einflussfeld zu erweitern. Die neuen Menschen, die Sie jetzt erreichen werden, sind Ihre Kunden von morgen. Hier sind 4 weitere Maßnahmen, um dies zu erreichen.

Maßnahme 5: Fügen Sie einen Abschnitt „Blog“ zur Website Ihres Unternehmens hinzu, um Ihre Analyse zu teilen

Maßnahme 6: LinkedIn verwenden, um auf Ihre Ergebnisse aufmerksam zu machen und das Wort zu verbreiten

Maßnahme 7: Starten Sie einen monatlichen Newsletter. Fügen Sie einen Abonnement-Button direkt auf Ihrer Website hinzu

Maßnahme 8: Steigern Sie Ihre Reichweite, indem Sie die gleichen Inhalte über einen Newsletter auf LinkedIn verteilen.


Intimacy: Beziehungen zu neuen Interessenten aufbauen

Die letzte Maßnahme besteht darin, in die Intimität Ihrer zukünftigen Kunden einzusteigen, indem Sie eine direkte Beziehung zu ihnen initiieren. Um diese Beziehung zu schaffen, gibt es nichts Besseres als ein Webinar.

Das Webinar bietet dem Publikum eine direkte Live-Lesung Ihrer generierten Ergebnisse. Und am wichtigsten ist, dass das Webinar es ihnen ermöglicht, den Autor der Analyse zu „sehen“, Fragen zu stellen und so eine direkte Beziehung zu beginnen.

Maßnahme 9: Organisieren Sie ein Webinar, um Ihre Ergebnisse zu präsentieren und weiter zu erforschen

Maßnahme 10: Sobald das Webinar beendet ist, senden Sie eine personalisierte E-Mail an jeden Teilnehmer, um ihn zu fragen, was er von dem Webinar hält und was ihn interessiert

Diese letzte Maßnahme, die sich an eine bestimmte Person richtet, ist wesentlich, weil sie das Gefühl der Intimität auslösen wird.


Zusammenfassung

Obwohl die meisten Unternehmen in den nächsten zwölf Monaten zuversichtlich bleiben, sind die Risiken einer Rezession in Europa real. Krisen erzeugen viel Angst und sind auch die Ursache für irrationale Entscheidungen. Die Senkung der Marketing- und Kommunikationskosten ist eine davon.

Dieser strategische Fehler ist kein Problem, sondern eine Chance für Unternehmen, die wissen, wie sie die Fehler ihrer Konkurrenten ausnutzen können. Indem sie ihre Kommunikationsbemühungen auf das Sammeln von Faktendaten und die Bereitstellung objektiver Analysen konzentrieren, haben Vertriebsmitarbeiter eine große Chance. Die Chance, die Aufmerksamkeit von verwirrten Interessenten darauf zu richten, sich jeder Perspektive zuzuwenden, um Klarheit zu gewinnen. Die 10 Punkte der Maßnahmen, die wir vorschlagen, ermöglichen es Ihnen, einen klaren Plan zu entwickeln, um diese Chancen zu nutzen und eine neue Wachstumsperiode für Ihr Unternehmen einzuleiten.

 

Schlagwörter:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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