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Lead Generation: Unternehmenspraktiken im Jahr 2023 [Forschung]

Die Lead Generation ist einer der Schlüssel zur Geschäftsentwicklung. Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren, und wir wollten verstehen, was Unternehmen in diesem Bereich tun. Wir haben 500 Manager in Europa und den USA im Rahmen einer CAWI-Umfragebefragt. Einige der Ergebnisse haben uns überrascht und sogar schockiert. Wir haben festgestellt, dass 71 % der Unternehmen nur auf einige der Anfragen von potenziellen Kunden antworten und dass LinkedIn für 67 % von ihnen kein Lead Generator war.

Erfahren Sie mehr über unsere Lösungen

In diesem Artikel teilen wir unsere Erkenntnisse und Gedanken zur Lead Generation. Zögern Sie nicht, diesen Artikel zu zitieren und die Grafiken wiederzuverwenden.

Lead Generation: einige Statistiken

  • Nur 29 % der Unternehmen antworten auf alle Anfragen von Interessenten
  • 21 % der Unternehmen geben zu, mindestens einmal pro Woche nicht auf potenzielle Kunden zu reagieren
  • 50 % der Unternehmen finden Kunden häufig oder sehr häufig durch Mundpropaganda
  • 45 % der Unternehmen sagen, dass sie Leads häufig oder sehr häufig durch die Erstellung von Inhalten finden
  • Die Website ist der Lead Generation Kanal Nr. 1: 66 % der Unternehmen erhalten Leads häufig oder immer über diesen Kanal

lead generation find customers

1) Wie finden Unternehmen ihre Kunden?

Zunächst wollten wir verstehen, woher die Leads kommen – die Geschäftsmöglichkeiten, die sich in Kunden verwandeln könnten. Wir haben die 500 befragten Unternehmen gebeten, die Häufigkeit der Lead Generation nach Kanal zu bewerten.

lead generation : how do firms find their clients in 2023

Mundpropaganda, der Lead Generator Nummer eins

Mundpropaganda ist der wichtigste Kanal. 26 % der Befragten sagen, dass sie ihre Leads immer über diesen Kanal finden. Nur 9 % der Unternehmen geben an, nie Leads über Mundpropaganda zu erhalten. Es sei daran erinnert, dass Mundpropaganda ebenso ein Ergebnis der Kundenzufriedenheit wie der Kundenloyalität ist.

Messen und traditionelle Werbung stehen am Ende der Rangliste

Diese Frage erlaubt es uns auch, die Lead Generation Kanäle untereinander zu ordnen. Die letzten Messen werden von traditioneller Werbung begleitet.

Dieses Ergebnis muss relativiert werden, da diese beiden Outbound-Marketing-Methoden nicht für alle Unternehmen gelten. Auch wenn Messen reichlich vorhanden sind, bleibt der Anteil der teilnehmenden Unternehmen relativ gering. Ebenso ist der Anteil der Unternehmen, die in traditionelle Werbung investieren, gering.

Es gibt also wahrscheinlich Erklärungen für die Relevanz des Kanals zur Lead-Generation.

Digitale Werbung, die Königin der aktiven Prospektion

Unter den „aktiven“ Prospektionsmethoden ist die digitale Werbung die beliebteste. Es ist der traditionellen Prospektion (Kaltakquise, E-Mail) und der Erstellung von Inhalten etwas voraus.46% der befragten Unternehmen gaben an, häufig Leads zu erhalten.

Content-Erstellung, #3 Lead Generation Methode

Dieses letzte Ergebnis hat uns sehr überrascht. Dies ist offensichtlich ein ermutigendes Ergebnis für diejenigen, die an Inbound-Marketingglauben. Wir hätten nicht gedacht, dass Unternehmen die Erstellung von Inhalten als Lead Generator identifizieren würden. Allerdings müssen wir dieses Ergebnis bei anderen Umfragen bestätigen, indem wir die Stichprobengröße erhöhen, um die Fehlermarge zu verringern.


lead generation online channels

2) Lead Generation und Online-Kanäle

Wie wir in diesem Artikel gesehen haben, gibt es noch viel zu tun, um Omnichannel zu verwalten. Vor allem lokale Einzelhändler müssen den Online-Kanälen noch mehr Aufmerksamkeit schenken, um Verkäufe zu tätigen. Das andere zentrale Thema ist die Bedeutung von Online-Kanälen bei der Lead-Akquise.

Wir wollten daher verstehen, welche Rolle Online-Kanäle bei der Lead Generation spielen. Wir haben die 500 befragten Unternehmen gebeten, die Häufigkeit der Lead Generation über ihre Website und 6 soziale Medien zu bewerten. Wir haben eine subjektive Frequenzskala verwendet, um die Vielfalt der Branchen in der Stichprobe widerzuspiegeln. Die Ergebnisse sind interessant und erlauben folgendes:

  • den Einsatz von Social Media bei der Lead Generation objektivieren
  • die verschiedenen Kanäle nach ihrer Nutzung zu klassifizieren

lead generation : which social media do firms use to find leads?

Die Website, der erste Lead Generator

Die Ergebnisse zeigen zunächst einmal, dass einige Kanäle mehr Leads generieren als andere. Die Website befindet sich logischerweise auf Platz 1. Nur 12 % der befragten Unternehmen erhalten über diesen Kanal nie Leads, verglichen mit 66 %, die sagen, dass sie häufig oder sehr häufig Leads finden.

Am anderen Ende des Spektrums befindet sich Pinterest. Es ist ein ziemlich unterirdisches soziales Netzwerk in Bezug auf die Nutzung durch Unternehmen. 50% der befragten Unternehmen gaben an, über diesen Kanal nie Leads zu erhalten. Dies liegt wahrscheinlich an der Präsenz der genannten Unternehmen auf Pinterest.

LinkedIn wird nicht als Lead Generation Kanal wahrgenommen

Seltsamerweise stellt LinkedIn nur für 34 % der befragten Unternehmen einen häufigen oder sehr häufigen Lead-Akquisitionskanal dar. Dies ist überraschend, da viele Wachstumsmarketing-Befürworter LinkedIn als Relais für ihre Automatisierungstechniken ansehen.

Die Realität sieht anders aus, aber wir müssen die Ursache verstehen. Hier sind 3 Fragen, die noch beantwortet werden müssen:

  • Sehen Unternehmen LinkedIn als einen Kanal, der ihnen Leads bringen kann?
  • Sind die Ergebnisse einfach auf die mangelnde Investition in die Nutzung von LinkedIn für geschäftliche Zwecke zurückzuführen?
  • Oder zahlen sich die Bemühungen der Unternehmen auf LinkedIn einfach nicht aus?

71% der befragten Unternehmen verpassen Geschäftsmöglichkeiten, indem sie einfach nicht auf ihre Aussichten reagieren.



lead generation incoming requests

3) Eine Minderheit von Unternehmen reagiert auf alle eingehenden Anfragen

Der wichtigste Schritt, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, ist natürlich, darauf zu reagieren. Allerdings könnten Unternehmen in dieser Angelegenheit disziplinierter sein.

how often do firms NOT answer inquiries ?

71% der Unternehmen verpassen Geschäftschancen

Unsere Umfrage zeigt, dass nur 29 % der Unternehmen auf alle eingehenden Anfragen reagieren. Mit anderen Worten, 71% der befragten Unternehmen verpassen Geschäftsmöglichkeiten, indem sie einfach nicht auf ihre Aussichten reagieren. Wie können wir unter diesen Bedingungen hoffen, Geschäfte zu machen?

Natürlich wäre es notwendig, in der Analyse weiterzugehen und zwischen den Tätigkeitsbereichen B2B und B2C zu unterscheiden. Eine weitere Umfrage wird notwendig sein, aber lassen Sie uns vorerst weiter auf diese Ergebnisse eingehen.

Englisch und Amerikaner sind die, die am meisten organisierten bei der Umwandlung von Leads

Da die Befragten gleichmäßig auf 5 Länder verteilt waren, können wir auch nach Ländern analysieren. Allerdings erfordert die Stichprobengröße eine gewisse Vorsicht bei der Interpretation der Ergebnisse.

Die Unterschiede zwischen den Ländern sind auffallend. Britische und amerikanische Unternehmen sind diejenigen, die erklären, dass kommerzielle Möglichkeiten am wenigsten entgleiten. Sie sind jeweils 40% und 35%, um auf alle eingehenden Anfragen zu reagieren.

Am anderen Ende des Spektrums gaben 33% der deutschen Unternehmen in der Stichprobe zu, nicht mindestens einmal pro Woche auf Interessenten zu reagieren.

In dieser Phase ist die Nichtbeantwortung eingehender Anfragen Realität, obwohl sich Unternehmen über die Wirtschaftskrise beschweren. Eine weitere Befragung an einer größeren Stichprobe wird dieses Ergebnis bestätigen müssen. Gibt es hier nicht ein Paradoxon?

Oder liegt dies an operativen Zwängen (z. B. Personalmangel), die symptomatisch für andere Krankheiten sind?


Methodik

Zwischen dem 15. und 16. Dezember 2022 wurde vom Marktforschungsunternehmen IntoTheMinds eine Online-Umfrage unter 500 Unternehmen durchgeführt. Die 500 Unternehmen verteilten sich zu gleichen Teilen auf fünf Länder: Deutschland, Belgien, die Vereinigten Staaten, Frankreich und das Vereinigte Königreich.

Erfahren Sie mehr über unsere B2B-Umfragelösungen.

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Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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