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Le secret de La Samaritaine pour faire acheter ses clients

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Comment augmenter la conversion des clients dans le retail physique ? En les rapprochant le plus possible du produit ! C’est ce que parvient à réaliser la Samaritaine grâce à un dispositif très astucieux que nous vous dévoilons ci-dessous. Il s’apparente à un nudge et permet de modifier subtilement le parcours client.

Le dispositif secret de la Samaritaine pour rapprocher les clients des produits

La Samaritaine est un des grands magasins emblématiques de Paris. Il a été rouvert en Juin 2021 après plusieurs années de travaux pour un budget de 400m€. On y trouve des produits tous plus exclusifs les uns que les autres sur 6 étages. Mais comment faire succomber les clients aux multiples tentations ?

L’astuce employée par La Samaritaine ne saute pas immédiatement aux yeux. On pourrait même dire qu’elle relève du nudge, une astuce qui vise à modifier notre comportement sans que nous nous en rendions compte. Le secret réside dans l’affichage des prix.

Comme vous pouvez le voir sur la vidéo ci-dessus, les prix restent invisibles … jusqu’à ce que vous vous rapprochiez du produit. Le porte-étiquette est en fait un prisme qui ne révèle l’information qu’à une certaine distance.

C’est imparable.


Le prix est un élément qui peut attiser la curiosité du client. La Samaritaine l’utilise à son avantage pour augmenter la conversion.



Pourquoi il faut inciter les visiteurs d’un magasin à se rapprocher des produits

Au-delà de l’élégance de la solution mise en place par La Samaritaine, il y a un vrai bénéfice pour un point de vente à réduire la distance entre l’objet et le client.

Ce n’est que lorsqu’ils se rapprochent d’un produit que les clients sont en mesure de le toucher. Or les études montrent que le fait de toucher un produit augmente :

Dans un magasin d’exploration comme la Samaritaine, où l’on n’entre pas forcément avec une idée d’achat précise en tête, il est donc important de faire naître le désir.


La Samaritaine Paris

Leçons à retenir pour pour stratégie marketing

Le parcours d’achat est une course d’obstacles. Vous pouvez perdre le client à chaque étape. Il faut donc veiller à optimiser toutes les interactions, notamment celles où le vendeur est absent.

L’élément prix est un facteur de curiosité qui peut être exploité et la solution mise en place ici est particulièrement opportune pour augmenter les chances de conversion.

 

 


 

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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