De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Zalando: de online reus zoekt haar klanten offline

Share This Post On

Hoe kunt u uw organische groei in e-commerce boosten? Dat is het probleem waarmee Zalando worstelt. De reus van de e-commerce is nog niet rendabel en gokt erop dat de rendabiliteit wel zal komen met schaalvoordelen, die enkel bereikt kunnen worden door nieuwe klanten aan te trekken. Maar klanten zijn moeilijk te overtuigen en Zalando moet er dus zelf naar op zoek gaan.

 

Twee soorten consumenten met verschillende gedragingen

 

Het kan een karikatuur lijken, maar er zijn maar twee soorten consumenten: zij die online hun aankopen doen en zij die dat niet doen. Diegenen die al online kopen, doen dat op grote schaal omdat hun niveau van vertrouwen wordt opgekrikt door de positieve ervaringen. Zij die het nog niet deden, zijn bang voor de risico’s van e-commerce of zijn niet vertrouwd met het gebruik van een computer. Er kan inderdaad een correlatie worden gemaakt met de leeftijd. De jonge generatie heeft minder schrik van het internet omdat ze ermee geboren en opgegroeid is. Dat betekent echter niet dat de Y-generatie veel online koopt. Ook koopkracht en gewoonten spelen een rol. Als u 16 bent verkiest u wellicht met vrienden in echte winkels te gaan winkelen (zonder rekening te houden met het feit dat men op 16 over het algemeen niet over een krediet- of debetkaart beschikt om online aankopen te doen). De neiging om online aan te kopen is omgekeerd evenredig met de vrije tijd waarover men beschikt en stijgt ook met de koopkracht.

 

Hoe Zalanda nieuwe klanten aantrekt

De uitdaging voor Zalando is dus segmenten van de bevolking aan te spreken die nog niet online kopen. In het kort: er bestaan meerdere eigenschappen die een niet-koper definiëren:

  • de mate van vertrouwen in online aankopen (oudere generaties zijn zeker minder geneigd om online aan te kopen)
  • de koopkracht (die jonge consumenten wellicht achteruitstelt)
  • de voorafgaande kennis van Zalando als e-commerce winkel

Zalando besloot het probleem aan te pakken door een originele animatie te organiseren op de drukste ader van Brussel: de Nieuwstraat.

Aan een stand langs de straat konden voorbijgangers selfies nemen en ze op sociale media delen (vanzelfsprekend met de hashtag #zalando); een grotere stand aan de andere kant van de straat gaf een overzicht van het aanbod van Zalando, bezorgde het online-bedrijf een menselijk gelaat, en stelde de klant gerust door de “tastbaarheid” van het aanbod. Met deze campagne richtte Zalando zich naar de jongste bevolkingsklasse (de meest voorkomende in deze drukke straat). De “selfiestand” was de “val” om consumenten aan te trekken, die – eenmaal ze  erin waren gelopen –  door hostessen werden aangesproken en naar de andere stand gebracht.

Deze marketingcampagne was duidelijk niet bedoeld voor de oudere consument; onze theorie is dat Zalando redeneert dat het moeilijker is om dat bevolkingssegment te bekeren tot de geneugten van e-commerce dan promotie te maken bij de jongere generatie.

Tips voor uw e-commerce marketingstrategie

Zoals in elke onderneming is promotie de achillespees van de e-commerce. Er is een heel kleine kans dat klanten uw site zelf zullen ontdekken, behalve als u geweldig advertentiewerk levert.

Om prospects te sensibiliseren moet u eerst uw marketingdoelgroepen kennen (dat segment waarnaar uw aanbod zich richt) en er dan proactief naar op zoek gaan. Die praktijk is niet ongewoon in de elektronica. We schreven al over de “bus van Google”, die een sleutelrol speelt in de promotie bij ondernemers van publicitaire diensten zoals AdWords. Eerder deze week hadden we het in een artikel ook al over Hello Bank, waarvan de pop-up store, door het recreëren van een familiaire omgeving, de meest attractieve segmenten voor de bank probeert te bereiken.

Tags:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *