Verdien geld door onze enquêtes te beantwoorden

Schrijf u nu in !
De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Verkoop van advies: probleem dat het niet tastbaar is

Verdien tot 50€ door deel te nemen aan een van onze betaalde marktonderzoeken.

Schrijf u nu in !

Al onze klanten van de laatste tien jaar hebben iets gemeen: de moeilijkheid om te aanvaarden dat advies niet tastbaar is. Klanten die in een marktonderzoek investeren, en die zich niet bewust zijn van de bijbehorende kwantitatieve en kwalitatieve moeilijkheden ervan, vragen zich dikwijls af in welke mate de prijs die ze besteden gerechtvaardigd is.

 

Toegevoegde waarde = tastbaar?

Het probleem met marketingadvies en advies in het algemeen is dat de onderzoeksresultaten doorgaans bestaan uit een reeks “dia’s”. Met andere woorden, de klant betaalt een som (die over het algemeen hoog is) om uiteindelijk, in het ergste geval, een reeks PowerPoint dia’s of, in het beste geval, een een Prezipresentatie te krijgen voorgeschoteld.  

Uw collega’s en u hebben uren besteed aan het afnemen van interviews van klanten, aan het uit- en herschrijven van de ontmoetingen, aan het in kaart brengen van de resultaten voor elk klantensegment, en uiteindelijk aan het trekken van uw conclusies. Wat u dan over het algemeen krijgt, is commentaar van het type: “Is dat alles wat ik krijg voor mijn geld?’

Maar alvorens zover te geraken, heeft u en uw ploeg nog een andere beproeving doorstaan, namelijk die van het “ongeduld”.

 

Tijdsprobleem: waneer krijg ik mijn resultaten?

Advies verkopen is doorgaans een inspanning van lange adem. En als wij dan nog subsidiedossiers voor onze cliënt samenstellen, wordt de projectduur nog langer.

Gewoonlijk gaan er 4 tot 6 maanden overheen vanaf de eerste gesprekken tot de officiële verzending. De verwachtingen van de klant zijn in die periode blijven groeien en tijdens die fase verwacht de klant dat u hem al na 1 maand resultaten levert. Het is dus logisch dat wanneer u hem de planning toelicht, hij uit de lucht valt en meestal niet echt tevreden is.

Klanten hebben de gewoonte om vlug te vergeten. U denkt dat hij zich de planning nog herinnert? Dan denkt u fout. Na 1 week vindt hij het al tijd om de eerste resultaten toegelicht te krijgen.

Het enige wat u kunt doen, is het project in fases verdelen en uw resultaten geleidelijk aan toelichten. In het kwalitatieve marktonderzoek gaat dat tegen een kostprijs, namelijk die van “het verlies aan schaaleconomie”. Ik raad u echter aan om dit argument niet aan te halen tegenover uw cliënt, want het kan hem geen snars schelen.

Besluit

Advies is volgens mij een van de moeilijkste dingen om te verkopen. Ook vliegtuigen of ingewikkelde software verkopen is moeilijk en een werk van lange adem. Maar daar krijgt u tenminste iets tastbaars voor uw geld. Met advies is dat een heel ander paar mouwen. Wat u eigenlijk verkoopt is een analyse en de hoop op verandering die ze met zich meebrengt.

Een van de grote moeilijkheden waarmee wij te maken hebben, is dat van het feit dat wij resultaten presenteren, waarvan de klant denkt dat hij ze al kent. Maar dat is een onderwerp voor een volgend artikel…

Tags: , , ,

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *