Aansluitend op het artikel dat e vorige week publiceerden over de vermeende correlatie tussen reactietijd en de waarschijnlijkheid dat men een contract tekent, volgt hier het getuigenis van een vriend en klant.
Michel verkoopt goederen en diensten met een prijskaartje van 5 cijfers (en geloof me, we hebben het niet over 10.000 euro). Toen wij de gelegenheid hadden om de inhoud van onze post te bespreken, was Michel het met ons eens en legde hij uit dat onze veronderstellingen in zijn bedrijf juist waren. Hij ging nog verder door een wiskundig model voor te stellen: “Als ik op een grafiek de waarschijnlijkheid van het ondertekenen van een contract als functie van de reactietijd zou kunnen weergeven, dan zou dat een rechte lijn zijn met een negatieve helling die de abscis-as snijdt op t+4h”. Begrijp u er niets van? Geen probleem. Wij hebben een tekening gemaakt.
Wat Michel bedoelt, is dat de maximale kans om een contract te ondertekenen op t=0 is, d.w.z. wanneer de klant net zijn verzoek om informatie of zijn verzoek om een offerte heeft verzonden; 4 uur na het verzenden van het verzoek is de kans om te verkopen bijna nul geworden.
Tip voor uw marketingstrategie:
Dit is een mooie praktische illustratie van de waarde van snel reageren op de verzoeken van uw prospects. Vandaag de dag lijkt de kwaliteit van de dienstverlening in Europa een historisch dieptepunt te hebben bereikt. De veelheid van communicatiemiddelen en hun overvloed hebben ertoe geleid dat de meeste verkopers hun gezond verstand hebben verloren en hun prospects verwaarlozen. Het wordt gemakkelijk, als u uw werk professioneel en snel doet, om op te vallen in de massa. Naarmate de verwachtingen van de klanten geleidelijk zijn gedaald en het niveau van de dienstverlening is gekelderd, is er een blauwe oceaan opengegaan voor de weinige vakmensen die er nog een punt van maken om hun werk naar behoren te doen.
