Pour faire suite à l’article que nous avons publié la semaine dernière sur la corrélation supposée entre temps de réaction et probabilité de signer un contrat, voici le témoignage d’un ami et client.
Michel vend des biens et services dont le prix est à 5 chiffres (et croyez-moi nous ne parlons pas de 10000€). Lorsque nous avons eu l’opportunité de discuter du contenu de notre billet, Michel abonda dans notre sens et expliqua que nos hypothèses se vérifiaient dans son business. Il alla même plus loin en proposant un modèle mathématique : « si je pouvais représenter sur un graphique la probabilité de signer un contrat en fonction du temps de réaction, ce serait une droite de pente négative coupant l’axe des abscisses à t+4h ». Vous n’avez rien compris ? Pas de problème. Nous avons préparé un dessin.
Ce que Michel veut dire c’est que la probabilité maximal de signer un contrat est à t=0, c’est-à-dire lorsque le client vient d’envoyer sa demande d’informations ou sa demande de devis; 4 heures après cet envoi les chances de vendre sont devenues quasi nulles.
Conseil pour votre stratégie marketing :
Voici une formidable illustration pratique de l’intérêt de répondre rapidement aux demandes émanant de vos prospects. De nos jours en Europe la qualité de service semble avoir atteint un plus bas historique. La multiplicité des moyens de communication, leur surabondance ont fait disjoncter la plupart des vendeurs qui ont perdu tout bon sens et négligent leurs prospects. Il devient alors facile, si vous faites votre travail de manière professionnelle et rapide, de sortir du lot. Les attentes des clients ayant graduellement baissé avec un niveau de service en chute libre, un océan bleu s’est ouvert aux rares professionnels qui mettent encore un point d’honneur à faire leur boulot correctement.
