De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Showrooming : een studie zegt wat te doen om dit fenomeen te verminderen

Share This Post On

Showrooming is een groot probleem voor lokale retailers. Klanten bezoeken hun winkels, maar doen hun aankopen uiteindelijk online. Dit maakt het steeds moeilijker om een “fysieke” winkel uit te baten. Een wetenschappelijke studie (website in het Engels) heeft zojuist het enige ontdekt wat gedaan kan worden om showrooming tegen te gaan. Het zal u misschien verrassen.

De context van showrooming en figitalisering

Showrooming is een van de meest zichtbare symptomen van de doodsstrijd tussen offline en online werelden. Offline winkels zijn langzaamaan aan het verdwijnen terwijl de e-commerce al jaren bloeit. Het zijn nu dus online acteurs die de dans leiden en hun vertakkingen naar de ‘fysieke’ wereld uitbreiden (zoals de Amazon-boekenwinkels), terwijl de klassieke handel dichter bij de online wereld probeert te komen door digitale oplossingen in het verkooppunt voor te stellen. Figitalisering is de term die wordt gebruikt om deze convergentie te beschrijven (zie dit voorbeeld).
In beide gevallen is het de bedoeling om het beste van beide werelden (online en offline) aan te bieden en zo klantenloyaliteit op te bouwen.
In die context bleef echter onbekend wat precies de klant tevreden en loyaal aan het merk maakte. De meeste retailspecialisten zullen u echter vertellen dat de prijs de belangrijkste factor is bij het opbouwen van klantenloyaliteit. Ondanks de hogere exploitatiekosten zouden fysieke winkels hun klanten daarom lage prijsgaranties moeten bieden. Dat is wat veel mensen doen.

Een studie legt uit hoe showrooming echt werkt

Het lijkt inderdaad een logisch advies om de prijzen laag te houden. Maar is dit de enige factor die showrooming verklaart?

Een team van onderzoekers voerde een online enquête uit bij 800 Amerikaanse kopers en publiceerde onlangs de resultaten. De studie analyseerde de effecten van een aantal factoren: enerzijds degene die verband houden met de perceptie van elk verkoopkanaal door de consument (baten/kosten van online tegenover offline), anderzijds contextuele factoren (variabelen met betrekking tot de consument zelf, het gekochte product en het aankoopcontract).

De resultaten zijn verrassend en bieden nieuwe perspectieven voor retailmanagers.

Prioriteit #1 om showrooming te verminderen

De resultaten geven aan dat showrooming te wijten is aan 5 factoren, waarvan er 4 NIET onder de directe controle van de handelaar staan.

Showrooming stijgt wanneer:

  • consumenten vermoeden dat ze op internet meer waar voor hun geld kunnen vinden
  • consumenten de indruk hebben dat de prijsvork op internet ruimer is (omdat de perceptie bestaat dat er online betere aanbiedingen kunnen worden gedaan)

Showrooming daalt als gevolg van:

  • de nadelen van een online zoekopdracht in vergelijking met een bezoek aan een verkooppunt
  • de druk die consumenten ervaren om te vinden wat zij zoeken (bijvoorbeeld vlak voor Kerstmis)
  • de grotere beschikbaarheid van personeel in de winkel

De enige factor waarop detailhandelaren invloed kunnen hebben, is dus het aantal verkopers in de winkels. De auteurs van het onderzoek toonden ook aan dat de kwaliteit van de leverancier NIET samenhing met een vermindering van showrooming. De moeite doen om ervaren mensen in te huren. Junior verkopers zullen het prima doen als het doel is de showrooming te verminderen.

Tags: , , ,

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *