Descubre esta aventura empresarial en este nuevo podcast.
Índice
- Capítulo 1: Tu experiencia empresarial en 3² puntos
- Capítulo 2: La génesis de la idea de negocio
- Capítulo 3: Validación de la idea de negocio
- Capítulo 4: Empezando
- Capítulo 5: Despegue
- Capítulo 6: El futuro
- Podcasts de IntoTheMinds
La idea de marketing debe conservarse absolutamente
Debes dedicar una cantidad considerable de tiempo a probar tu idea con profesionales, con futuros clientes y medir el ajuste del mercado antes de lanzar tu empresa y comenzar a comercializar tu idea.
Capítulo 1: Tu experiencia empresarial en 3² puntos
3 cifras clave
Recaudación de 2 millones de euros, 5 clientes y presencia en 3 países europeos (Francia, España, Portugal) en 2 años.
3 consejos para futuros emprendedores
Consejo 1: Prueba la adecuación del producto y el concepto al mercado (analiza las necesidades reales y si el enfoque previsto es el adecuado para abordar y resolver esta necesidad)£
Consejo 2: Rodéate de la experiencia adecuada (socios, expertos, etc.)
Consejo 3: Sé resistente y capaz de recuperarte para avanzar
3 habilidades esenciales para lanzar una start-up
La primera habilidad mencionada por Jérôme Laurent es la pericia empresarial y la experiencia profesional, que ayudan a evitar errores inevitables. La segunda habilidad de un emprendedor son las buenas habilidades de venta. Finalmente, la tercera habilidad mencionada es la agilidad de proceso, enfoque y espíritu.
Los 3 fundadores
- Jérôme Laurent: CEO de Pricing HUB y ex director de marketing de e-Dreams ODIGEO, especialista en marketing
- Guillaume Tujague: CPO de Pricing HUB y ex Director de Revenue Management del grupo e-Dreams ODIGEO
- Xavier Casellato: CTO de Pricing HUB y ex CTO de Liligo.com
Es necesario poder adaptarse al mercado, a la retroalimentación de clientes y prospectos, para desarrollar y dar respuesta a las necesidades del mercado
Capítulo 2: La génesis de la idea de negocio
Pricing HUB tiene como objetivo crear una masa de margen incremental para tus clientes (minoristas y comerciantes electrónicos) para proteger los márgenes y permitirles crecer de manera más sostenible y rentable.
La valiosa propuesta de Pricing HUB
- Solución SaaS para ayudar a los minoristas y comerciantes electrónicos europeos a proteger sus márgenes optimizando sus precios a través del cálculo de precios y recomendaciones de precios.
- El cálculo del precio se basa en el cálculo de la sensibilidad al precio (la curva de elasticidad del consumidor final).
- Estas curvas de elasticidad se calculan por categoría de producto.
- Pricing HUB tiene la capacidad de conceptos externos (tipo competencia).
- Posibilidad de calcular un precio sobre grupos de productos a optimizar, con grupos de control.
- Capacidad para medir el impacto de los cambios de precio en el margen masivo y los incrementos de ingresos.
- Cálculo de precios óptimos para retener clientes y alinearse con los objetivos comerciales.
Jérôme Laurent precisa que este modelo de negocio no es tan diferente al de vender billetes de avión por Internet. Aquí nuevamente, los equipos tuvieron que fijar precios de acuerdo con la sensibilidad de los consumidores, anticipando variaciones en la demanda. Jérôme Laurent y sus asociados tardaron varios años en decidirse por el concepto Pricing HUB.
Hicimos una elección pragmática basada en la experiencia que teníamos
Capítulo 3: Confirmación de la idea de negocio
Durante un año, los 3 cofundadores probaron su enfoque y el ajuste de mercado de su idea. Para ello, Jérôme, Xavier y Guillaume presentaron su concepto a grandes empresas y minoristas franceses para recopilar sus opiniones y comentarios. Así es como iniciaron las negociaciones con Fnac / Darty quienes se mostraron entusiasmados con la idea.
Un primer contrato no convencional
La colaboración entre Fnac / Darty y Pricing HUB no solo se centró en el desarrollo del prototipo. Los cofundadores de la start-up deseaban poner este contrato bajo el signo de la colaboración proporcionando servicios de fijación de precios a Fnac / Darty a cambio de financiación para la creación del prototipo.
Tras el lanzamiento del prototipo y los resultados concluyentes, la puesta en marcha respondió a una invitación a licitar. Para los agentes, la solución era aplicable en muy pocas áreas y era demasiado complicada de usar. Pricing HUB, por lo tanto, continuó desarrollando su producto integrando un motor de reglas para que la solución estuviera más cerca de las necesidades del cliente.
El objetivo de Pricing HUB era buscar prospectos en diferentes verticales para definir hasta qué punto el producto necesitaba ajustarse a áreas comerciales específicas.
El peligro de atacar diferentes verticales
- Pueden tener necesidades muy diferentes, lo que puede dar lugar a la adición o eliminación de opciones que son complicadas de configurar y, a veces, muy costosas.
- Pricing HUB quiere tener una herramienta que sea lo suficientemente configurable para poder responder a una gran cantidad de casos de implementación.
- La puesta en marcha hace constantes concesiones y sigue una hoja de ruta para el desarrollo de funcionalidades.
- Los desarrollos específicos no son deseables y, si tienen que realizarse, se facturan al cliente en consecuencia.
Capítulo 4: Empezando
Jérôme Laurent explica en este podcast que es complicado encontrar y convertir prospectos porque el producto es muy técnico y la madurez del mercado es relativamente baja.
Los primeros clientes a los que se dirige Pricing HUB son empresas con una madurez de precios superior a la media, pioneros que están abiertos a la innovación y tienen la capacidad de asumir riesgos, especialmente los tecnológicos. La segunda categoría representa a los minoristas o comerciantes electrónicos más tradicionales para quienes el argumento de venta ha tenido que adaptarse en gran medida.
2 argumentos de venta distintivos
- Para los primeros en adoptar, la discusión se centra principalmente en la metodología utilizada y la tecnología utilizada.
- Para las empresas más tradicionales, la discusión se simplifica y se refleja en términos de puntos débiles para ilustrar sus beneficios.
Jérôme Laurent especifica que una gran parte de las ventas requiere tranquilizar a los clientes potenciales, lo que es posible gracias a las relaciones existentes con los clientes.
A menudo ponemos a nuestros clientes potenciales en contacto con nuestros clientes:… nuestros clientes son nuestros mejores abogados y nuestros mejores vendedores.
Jérôme Laurent, Pricing HUB
Las señales positivas del mercado
- La primera fase del confinamiento de la covid-19 fue una palanca para Pricing HUB, ya que convenció a los minoristas y minoristas electrónicos de que la fijación de precios es una palanca estratégica para optimizar y dirigir PnL (Profit & Loss).
- Durante este período, todos los competidores concentraron sus puntos de precio, por lo que el precio dejó de ser un factor diferenciador.
- Las curvas de elasticidad y, por tanto, la sensibilidad al precio de los consumidores, ha evolucionado
- Los enfoques de precios convencionales han demostrado ser ineficaces
- Se han recortado los presupuestos de marketing y consultoría, lo que ha vuelto a poner los precios en el centro de las preocupaciones de los minoristas y los comerciantes electrónicos.
Los jugadores del mercado se están dando cuenta de que, a un flujo constante, la fijación de precios es una gran palanca para la optimización
Capítulo 5: Despegue
Como recordatorio, Pricing HUB ha recaudado 2 millones de euros en 2020 de inversores privados, públicos y de ángeles inversores.
Hasta la fecha, las principales inversiones se han concentrado en las divisiones de datos y desarrollo, especialmente a través de la contratación de perfiles senior. El objetivo de Pricing HUB es reclutar en otras áreas de la empresa (éxito del cliente, marketing), pero también desarrollar a los Data Scientists y los equipos de desarrollo.
Una dirección doble (entre París y Barcelona)
Jérôme Laurent cree que este doble sentido es una ventaja para Pricing HUB:
- Los 3 cofundadores están acostumbrados a trabajar con equipos remotos.
- Muchas herramientas y prácticas simplifican el trabajo remoto
- La start-up puede contratar en España perfiles de excelente calidad a un coste menor que en Francia (Data Scientists, desarrolladores)
- Pricing HUB propone a sus empleados reubicarlos en cualquiera de las ciudades si lo desean
Capítulo 6: El futuro
Jérôme Laurent afirma que la fijación de precios se convertirá en una palanca de optimización fundamental y que los actores de este mercado lograrán llevarlo a la madurez. Precisa que recibe solicitudes, sobre todo de Alemania, sin haber realizado prospecciones en este país. Por tanto, el objetivo futuro sería, entre otros, desarrollarse en otros países como Alemania y Reino Unido.
Nuestra herramienta debe ser fácil de usar y al mismo tiempo satisfacer necesidades cada vez más complejas
Para darse a conocer y asegurarse de que los prospectos comprendan los objetivos de la puesta en marcha, Pricing HUB desea emprender una estrategia de marketing de contenidos. La puesta en marcha ya ofrece talleres y podcasts. Quiere desarrollar documentos técnicos, casos de uso y casos de clientes para acelerar el proceso de marketing y acortar el ciclo de ventas.
Los objetivos para 2023
- Una empresa rentable
- Mayor desarrollo en Europa
- Una base de clientes de 30 personas
Un podcast para ayudarte a desarrollar tu start-up
En 2020 vamos a cambiar el formato de nuestros podcasts. El objetivo es ayudarte a desarrollar tu start-up brindándote información relevante sobre temas específicos.
Nuestros podcasts ahora están divididos en capítulos de más o menos 3 minutos. Cada capítulo está dedicado a un tema o fase de desarrollo específico. Por lo tanto, puedes escuchar el podcast completo o elegir escuchar solo una parte seleccionando directamente la parte que más te interese.
Ilustración: shutterstock
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