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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

[Podcast] Optimiser les prix de vente avec Pricing HUB

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Découvrez cette aventure entrepreneuriale dans ce nouveau podcast.

Sommaire

L’idée marketing à retenir absolument

Il faut passer un temps considérable à tester votre idée avec des professionnels, avec des futurs clients et à mesurer le market fit avant de lancer votre société et de commencer à commercialiser votre idée.


icône expérience entrepreneuriale et chiffres-clés

Chapitre 1 : votre expérience entrepreneuriale en 3² points

3 chiffres clés

Une levée de fonds de 2 millions d’euros, 5 clients et une présence dans 3 pays européens (France, Espagne, Portugal) en 2 ans.

3 conseils aux futurs start-uppers

Conseil 1 : Tester le market fit du produit et du concept (analyser les réels besoins et si l’approche envisagée est la bonne pour traiter et solutionner ce besoin)
Conseil 2 : S’entourer des bonnes expertises (associés, partenaires, experts)
Conseil 3 : Être résilient et capable de rebondir pour avancer

3 compétences indispensables pour lancer sa start-up

La première compétence évoquée par Jérôme Laurent est l’expertise métier et l’expérience professionnelle, qui permettent d’éviter certaines erreurs. La deuxième compétence pour un entrepreneur, ce sont de bonnes compétences commerciales. Finalement, la troisième compétence mentionnée est l’agilité des processus, de l’approche et de l’esprit.

Les 3 fondateurs

  • Jérôme Laurent : CEO de Pricing HUB et ancien CMO de e-Dreams ODIGEO, spécialiste en marketing
  • Guillaume Tujague : CPO de Pricing HUB et ancien Directeur du Revenu Management du groupe e-Dreams ODIGEO
  • Xavier Casellato : CTO de Pricing HUB et ancien CTO de Liliogo.com

Il faut pouvoir s’adapter au marché, aux retours des clients et des prospects pour faire évoluer et répondre aux besoins du marché.



genèse de l'idée entrepreneuriale

Chapitre 2 : la genèse de l’idée entrepreneuriale

Pricing HUB vise à créer une masse de marge incrémentale pour ses clients (retailers et e-commerçants) dans le but de protéger leurs marges et leur permettre une croissance plus pérenne et plus profitable.

La proposition de valeur de Pricing HUB

  • Solution SaaS pour aider les retailers et e-commerçants européens à protéger leurs marges en optimisant leurs prix grâce à un calcul des prix et des recommandations prix.
  • Le calcul de prix est réalisé à partir du calcul de la sensibilité prix (la courbe d’élasticité du consommateur final)
  • Ces courbes d’élasticité sont calculées par catégories de produits
  • Pricing HUB a la capacité des notions extérieures (type concurrence)
  • Possibilité de calculer un prix sur des groupes de produits à optimiser, avec des groupes de contrôle
  • Capacité de mesurer l’impact des changements de prix sur les incréments de masse de marge et les incréments de chiffre d’affaires.
  • Calcul d’un prix optimal pour garder les clients et pour être aligné avec les objectifs business

Jérôme Laurent précise que ce business model n’est pas si différent de la vente de billets d’avion sur internet. Là encore, il s’agissait pour les équipes de fixer des prix en fonction de la sensibilité des consommateurs tout en anticipant les variations de la demande. Il a fallu à Jérôme Laurent et ses associés plusieurs années pour se fixer sur le concept de Pricing HUB

 

[On a fait] un choix pragmatique en s’appuyant sur une expertise qu’on avait.


validation de l'idée entrepreneuriale

Chapitre 3 : la validation de l’idée entrepreneuriale

Pendant un an, les 3 co-fondateurs ont testé leur approche et le market fit de leur idée. Pour ce faire, Jérôme, Xavier et Guillaume ont présenté leur concept à de grosses entreprises et retailers français afin de récolter leurs avis et retour. C’est ainsi qu’ils ont commencé les négociations avec Fnac/Darty qui a été emballé par l’idée.

Un premier contrat peu conventionnel

La collaboration entre Fnac/Darty et Pricing HUB n’a pas seulement été tournée vers le développement du prototype. Les co-fondateurs de la start-up ont souhaité mettre ce contrat sous le signe de la collaboration en fournissant des services de pricing à Fnac/Darty en retour de financements pour la création du prototype.

Suite au lancement du prototype et de résultats concluants, la start-up a répondu à un appel d’offre. Pour les mandataires, la solution était applicable dans peu de domaines et était trop compliquée à utiliser. C’est ainsi que Pricing HUB a continué à faire évoluer son produit en y intégrant un moteur de règles pour que la solution soit plus proche des besoins clients.

L’objectif pour Pricing HUB est alors de chercher des prospects dans différents verticaux pour définir dans quelle mesure le produit devait être ajusté en fonction de certains domaines d’activités.

Le danger de s’attaquer à différents verticaux

  • Ils peuvent avoir des besoins très différents, ce qui peut entraîner des ajouts ou retraits d’options compliqués à mettre en place, et parfois très coûteux.
  • Pricing HUB veut disposer d’un outil suffisamment paramétrable pour pouvoir répondre à un large nombre de cas d’implémentation.
  • La start-up réalise des arbitrages constants et suit une roadmap concernant le développement de fonctionnalités.
  • Les développements spécifiques ne sont pas souhaitables et, s’ils doivent être réalisés, ils sont facturés au client en conséquence.

démarrage de la startup

Chapitre 4 : le démarrage

Jérôme Laurent explique dans ce podcast qu’il est compliqué de trouver et de convertir les prospects car le produit est très technique et la maturité du marché est quant à elle relativement faible.

Les premiers clients ciblés par Pricing HUB sont les entreprises ayant une maturité pricing plus élevée que la moyenne, les early-adopters qui sont ouverts à l’innovation et ont la capacité de prendre des risques notamment technologiques. La deuxième catégorie représente les retailers ou e-commerçants plus traditionnels pour lesquels l’argumentaire de vente a dû être largement adapté.

2 argumentaires de vente distincts

  1. Pour les early-adopters, le discours est principalement orienté sur la méthodologie employée et la technologie utilisée.
  2. Pour les entreprises plus traditionnelles, le discours est simplifié et réfléchi en termes de pain points afin d’illustrer ses bénéfices.

Jérôme Laurent précise qu’une grande partie de la vente demande de rassurer les prospects, ce qui est rendu possible grâce aux relations clients existantes.

Nous mettons souvent nos prospects en relation avec nos clients : […] nos clients sont nos meilleurs avocats et nos meilleurs vendeurs.

Jérôme Laurent, Pricing HUB

Les signaux positifs du marché

  • La première phase de confinement du covid-19 a été un levier pour Pricing HUB puisque cela a convaincu les retailers et e-commençants que le pricing est un levier stratégique d’optimisation et de pilotge du PnL (Profit & Loss)
  • Pendant cette période, tous les concurrents ont concentré leurs price points, le prix n’a donc plus été un levier de différenciation
  • Les courbes d’élasticité, donc la sensibilité prix des consommateurs, a évolué
  • Les approches de pricing classiques se sont révélées inefficaces
  • Les budgets marketing et des consultants ont été coupés, ce qui a remis le pricing au centre des préoccupations des retailers et e-commerçants

[Les acteurs du marché] prennent conscience qu’à flux constant, le pricing est un super levier d’optimisation


phase de décollage de l'entreprise

Chapitre 5 : le décollage

Pour rappel, Pricing HUB a réalisé une levée de fonds de 2 millions d’euros en 2020 provenant d’investisseurs privés, publics et de business angels.

À ce jour, les principaux investissements ont été concentrés sur les pôles data et développement, notamment via le recrutement de profils seniors. L’objectif pour Pricing HUB est de recruter dans d’autres pôles de l’entreprise (customer success, marketing) mais également de faire croître les équipes de Data Scientists et de développement.

Une direction bicéphale (entre Paris et Barcelone)

Jérôme Laurent estime que cette bicéphalité est un avantage pour Pricing HUB :

  • Les 3 co-fondateurs sont habitués à travailler avec des équipes à distance
  • Il existe de nombreux outils et pratiques qui facilitent le travail à distance
  • La start-up peut recruter en Espagne des profils d’excellente qualité à des coûts inférieurs à ceux de la France (Data Scientists, développeurs)
  • Pricing HUB propose à ses employés de les relocaliser dans l’une ou l’autre ville s’ils le souhaitent.

le futur de la startup

Chapitre 6 : le futur

Jérôme Laurent affirme que le pricing va devenir un levier d’optimisation essentiel et que les acteurs sur ce marché vont réussir à le faire mûrir. Il précise recevoir des demandes, venant d’Allemagne notamment, sans pour autant avoir prospecté dans ce pays. L’objectif futur serait donc entre autres de se développer dans d’autres pays comme l’Allemagne et le Royaume-Uni.

[Notre] outil doit être très simple à utiliser [tout en répondant] à des besoins de plus en plus complexes

Pour se faire connaître et pour que les prospects comprennent les objectifs de la start-up, Pricing HUB souhaite entreprendre une stratégie de content marketing. La start-up offre déjà des workshops et des podcasts. Elle veut développer des white-papers, des cas d’usage et des cas clients pour accélérer le processus de commercialisation et réduire le cycle de vente.

Les objectifs pour 2023

  • Une société profitable
  • Un développement plus étendu en Europe
  • Une 30aine de clients

Un podcast pour vous aider à développer votre start-up

En 2020 nous changeons le format de nos podcasts. L’objectif est de vous aider à développer votre start-up en vous fournissant des informations pertinentes sur des sujets précis.

Nos podcasts sont désormais découpés en chapitres de +/- 3 minutes. Chaque chapitre est consacré à une thématique ou une phase de développement précise. Vous pouvez donc écouter l’entièreté du podcast ou choisir de n’en écouter qu’une partie en choisissant directement celle qui vous intéresse le plus.

Images d’illustration : shutterstock

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