In diesem Artikel werden die Vorteile einer Umfrage zur Kundenzufriedenheit bei Ihren Mitbewerbern erläutert. Wenn die Kunden Ihrer Mitbewerber unzufrieden sind, werden diese zu leichten Umsatzzielen. Aber Sie müssen trotzdem Zugang zu diesen Kunden bekommen. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel.
Die Untersuchung der Kundenzufriedenheit von Wettbewerbern ist die beste Möglichkeit, die Schwächen der Wettbewerber zu ermitteln. Die daraus gewonnenen Informationen sind im B2B-Verkaufsprozess von unschätzbarem Wert. Damit können Sie Ihr Produkt genau dort positionieren, wo es für den Kunden einen Mehrwert bietet. Dadurch erhöhen sich Ihre Chancen, neue Kunden zu gewinnen. Diese Art der Untersuchung der Kundenzufriedenheit erfordert jedoch den Zugang zu den Kunden der Wettbewerber. Dies ist ein Punkt, den wir in diesem Artikel ansprechen.
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- Die Ermittlung der Zufriedenheit der Kunden Ihrer Mitbewerber ist eine äußerst effektive Methode, um potenzielle Interessenten zu ermitteln. Unzufriedene Kunden wechseln eher den Anbieter.
- Der Zufriedenheitsfragebogen muss an Ihre Ziele angepasst werden, wenn der Fokus auf der Konkurrenz liegt. Das bedeutet, dass neben der Zufriedenheit auch andere Variablen gemessen werden müssen, um die Verkaufschancen zu erhöhen.
- Der komplizierteste Teil der ganzen SAche betrifft den Zugang zu den Kunden Ihrer Konkurrenten. Sie verfügen über ein sehr umfangreiches Netzwerk, auf das Sie zurückgreifen können, oder Sie können ein Unternehmen mit einer Datenbank beauftragen, die mobilisiert werden kann. Im letzteren Fall zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, denn wir haben, was Sie suchen😉
Fallstudie: Saint-Gobain
Wir wurden von PAM Saint-Gobain gebeten, das Unternehmen bei der Neupositionierung der Marke zu unterstützen. Um die Stärken des Unternehmens vollständig zu verstehen, mussten wir auch die Schwächen der Konkurrenz kennen. Wir konnten auf eine Datenbank mit 20.000 Kunden- und Interessentennamen zugreifen und nach einer Segmentierung 500 Antworten sammeln. Aufgrund der großen Datenmenge waren die Erkenntnisse reichhaltig und präzise, sodass die Branding-Agentur ihre Arbeit auf einer faktenbasierten Grundlage durchführen konnte.
Warum eine Kundenzufriedenheitsumfrage bei Mitbewerbern durchführen?
Wenn es darum geht, Ihr Produkt erfolgreich im B2B-Bereich zu verkaufen, gibt es nur zwei mögliche Szenarien:
- Der potenzielle Kunde ist noch nicht entsprechend ausgestattet und möchte dies ändern. In diesem Fall haben Sie eine Verkaufschance, wenn er sich an Sie wendet.
- Oder der potenzielle Kunde ist bereits entsprechend ausgestattet (mit dem Produkt eines Mitbewerbers), sodass Sie ihn zum Wechsel überzeugen müssen. Informationen über den Grad der Zufriedenheit des Kunden sind ein sehr wichtiger Vorteil, da Sie so Ihr Verkaufsgespräch anpassen können.
Lassen Sie uns gleich eines klarstellen. Diese beiden Szenarien ergänzen sich, aber jedes hat seine Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile | |
|---|---|---|
| Kunde noch nicht ausgestattet | Der Kunde muss sich entscheiden, also können Sie gewählt werden. | Der Kunde muss Sie konsultieren, bevor Sie gewählt werden können. |
| Kunde bereits ausgestattet | Leichter zu identifizieren. Die Anwesenheit des Produkts beweist den Bedarf. | Der Kunde muss das bisherige Produkt zugunsten Ihres Produkts aufgeben. |
Wie Sie die Zufriedenheit der Kunden Mitbewerber ermitteln
Eine Zufriedenheitsumfrage bei B2B-Wettbewerbern ist dasselbe wie eine traditionelle Kundenzufriedenheitsumfrage:
- Sie beginnen mit der Messung der Gesamtzufriedenheit (z. B. über den Net Promoter Score)
- Und gehen dann auf bestimmte Dimensionen ein, um genau zu verstehen, warum und wo die Werte höher oder niedriger sind.
Die detaillierten Fragen, die Sie stellen, machen jedoch einen Unterschied. Ihre Ziele sind
- Zu erkennen, welche Aspekte des Produkts nicht zufriedenstellend sind
- Das Ausmaß zu messen, in dem diese Unzufriedenheit eine Quelle der Frustration ist und ein „geschäftliches“ Problem darstellt
- Die Bereitschaft des Kunden zu bewerten, das Produkt zu wechseln
- Entscheidungsträger zu identifizieren
Jeder Zufriedenheitsfragebogen ist daher einzigartig. Er hängt von dem Produkt ab, das Sie verkaufen möchten, und von dem, das der Interessent verwendet. Unser Tipp: Nutzen Sie diese Zufriedenheitsumfrage, um Ihre Markenbekanntheit zu ermitteln. Dies könnte Ihnen wichtige Hinweise für die Kundenakquise geben. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass die meisten unzufriedenen Kunden mit Ihrer Marke vertraut sind, wird Ihre Kundenakquise umso einfacher. Das gilt auch umgekehrt, daher ist diese Erkenntnis besonders wichtig.
Kontaktieren Sie uns zur Erstellung Ihres persönlichen Zufriedenheitsfragebogens
Für die Durchführung der Befragung empfehlen wir einen CAWI-Ansatz. Dieser ist kostengünstig (da er online durchgeführt wird) und ermöglicht es Ihnen, viele Antworten zu einem festen Preis zu sammeln. Der einzige Nachteil besteht darin, dass Sie Zugriff auf die E-Mail-Adressen der Kunden der Mitbewerber benötigen und mit deren Teilnahme rechnen können müssen.
Wie Sie an die Kunden Ihrer Mitbewerber gelangen
Der Zugang zu den Befragten ist der Schlüssel zum Erfolg. Ohne Befragte können Sie die Umfrage nicht durchführen.
Hier sind die zwei Szenarien, die wir in unseren B2B-Studien erlebt haben:
- Der Kunde verfügt über eine Datenbank mit eindeutigen Angaben zu potenziellen Kunden: Sie können diese Datenbank zur Verwaltung Ihres Fragebogens verwenden. Erwarten Sie jedoch keine hohe Antwortrate. Unter idealen Bedingungen können Sie mit einer Antwortrate von 10 % rechnen. Um diese Rate zu erhöhen, verweisen wir Sie auf diesen Artikel.
- Wenn Sie nicht über eine Liste der Kunden Ihrer Mitbewerber verfügen, wenden Sie sich an ein Marktforschungsunternehmen, das auf B2B spezialisiert ist (wie in unserem Fall), um ein B2B-Panel zu nutzen.
Es gibt auch noch eine dritte, etwas aufwändigere Methode: Messen. Auf Messen kommen Menschen mit ähnlichen Profilen an einem Ort zusammen. Diese Menschen könnten alle potenzielle Kunden sein.
- Wenn Sie einen Stand haben, können Sie die Kunden Ihrer Mitbewerber anlocken und ihnen Fragen stellen. Die Anzahl der beteiligten Personen wird zwangsläufig geringer sein als bei einer quantitativen Umfrage, aber der Austausch wird wie ein qualitatives Interview sein. Die gesammelten Informationen werden daher viel vollständiger sein
- Wenn Sie keinen Stand haben, besteht die Herausforderung darin, die potenziellen Kunden Ihrer Mitbewerber zu identifizieren und anzusprechen. Diese Methode ist etwas „aufdringlicher“, Sie werden wahrscheinlich nicht viel Zeit haben, um Informationen zu sammeln, aber zumindest wird ein erster Kontakt hergestellt.
Wenn Sie diese Art von Recherche durchführen möchten, helfen wir Ihnen gerne dabei.
