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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

50% des entreprises ne s’excusent pas lorsqu’elles répondent à une réclamation

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C’est le résultat d’une analyse que nous avons conduite sur un échantillon de 226 entreprises ayant répondu à une réclamation online postée sur le forum francophone Les Arnaques, sans doute le plus actif et le plus grand dans le domaine en Europe. Nous avons présenté ces résultats ainsi qu’une proposition pour un nouveau modèle conceptuel d’analyse de la politesse à la 5ème conférence internationale de rhétorique et narratifs qui s’est tenue du 25 au 27 Mars 2013 à l’ESADE Business School de Barcelone.

Parmi d’autres conclusions qui sont visibles dans la présentation ci-dessous, nous avons trouvé que 27% des entreprises fournissaient une réponse inadéquate sur le contenu; en d’autres termes elles répondaient « à côté de la plaque » et envoyaient au plaignant une réponse qui n’avait rien à voir avec le sujet de la plainte. Inquiétant.

 

Le lien entre politesse, satisfaction client et fidélisation

Il a depuis longtemps été montré que le traitement réussi d’une réclamation résultait en un résultat paradoxal : la satisfaction client après coup était plus importante que la satisfaction client si tout s’était bien passé, c’est-à-dire si le client n’avait pas été amené à émettre une réclamation. Une réclamation donne l’opportunité à l’entreprise de montrer au client insatisfait à quel point il compte et de montrer à quel point la satisfaction client est au centre de ses priorités.

Le cadre conceptuel utilisé jusqu’à présent est celui de la « Justice perçue« . Sans rentrer dans des détails qui pourraient paraître trop « scientifiques » (si vous souhaitez en savoir plus la présentation ci-dessous vous aidera sans doute à acquérir les connaissances de base et vous aidera à continuer votre quête d’informations sur le sujet grâce aux références proposées), disons que la théorie de la « justice perçue » postule que la satisfaction client suite à une réclamation peut être analysées suivant trois axes : la justice distributive, la justice procédurale et la justice interactionnelle. La justice interactionnelle regroupe des éléments « soft » qui ont trait à l’appréciation de l’interlocuteur de l’entreprise dans le traitement de la plainte: empathie, honnêteté, … et politesse. Ainsi, la politesse influence la justice interactionnelle, qui influence à son tour la satisfaction client, qui influence la fidélisation client.

 

 

Conseil pour votre stratégie marketing

Une réclamation client est une opportunité. Les théoriciens du marketing disent qu’un client qui réclame a décidé de « laisser une chance » à l’entreprise de réparer les dégâts causés et est enclin à continuer sa relation avec l’entreprise. En d’autres termes, une réclamation client est une opportunité de fidélisation quand même le client insatisfait. A l’inverse, un client insatisfait qui ne réclame pas va partir de lui même.

Les réclamations clients sont aussi une opportunité de collecter des idées et suggestions pour améliorer vos produits et vos services de manière radicales. Encore faut-il pour cela être équipé et avoir mis en place les procédures permettant d’utiliser ces réclamations comme un moyen d’innover. Si vous souhaitez étudier comment le traitement des réclamations peut vous aider à augmenter votre satisfaction client et la fidélisation, pourquoi ne pas nous envoyer un message ?

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Auteur: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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