Verhalen vertellen aan uw klanten.
Soms moet je verhalen kunnen vertellen aan uw klanten om ze tevreden te houden en te differentiëren. Maar niet zomaar eender wat. Met deze, wat provocerende, start wil ik u de volgende boodschap graag meegeven: « Zet uw producten in scène zodat u klanten ontsnappen » Het is verre van mij de bedoeling het wiel heruit te vinden door dit te zeggen. Toch merkte ik dat veel bedrijven (vooral kmo’s in de voedingsindustrie) gewoonweg een aantal zeer actuele marketing trends vergeten. Tijdens een stadsuitstap dit weekend herontdekte ik twee bedrijven die niet vergeten waren hun producten te promoten: Marcolini en Alain Milliat. In zijn winkels biedt Pierre Marcolini zwarte boeken aan (herinnert u mijn artikel « Black is beautiful »?) om zijn producten te presenteren. Het is niet het boek zelf of het feit om zijn producten zo voor te stellen dat opmerkelijk is, maar wel de manier waarop de producten erin zijn beschreven. Ik nam het boekje « Onze Chocolades » (met een hoofdletter « C » alstublieft) als voorbeeld. Dit is wat we erin kunnen lezen: « Pure ganache gebaseerd op cacaobonen uit de regio rond Bahia » « Caramel verlengd met verse vanille uit Tahiti » « Pure ganache gebaseerd op cacaobonen uit de regio rond Zuid-Lago » Nodigen deze beschrijvingen niet uit om te reizen? Een andere vakman die dit concept goed begrijpt is Alain Milliat, een producent van vers fruitsap dat echt tot bloei gekomen is met een sap van perzikken. De etiquettes van Alain Milliat zijn eveneens een reisuitnodiging en via dit neemt de klant (zonder twijfel terecht) de besteede zorg aan de keuze en de kwaliteit van het fruit waar. U hoeft enkel de etiquette te lezen van zijn aardbeiennectar, gemaakt van « Fruit uit Lyon en Haut Vivarais » of zijn « Mangonectar uit Kameroen ». Mijn conclusie. Werk aan uw productbeschrijving om zo de toegevoegde waarde van uw klanten eraan toe te voegen. In deze tijden van onzekerheid en kwel, is de roep om reis te gaan naar exotische beschrijving een geweldige manier om verder te...
Winstgevendheid en groei versterkt door het analyseren van de gegevens.
We zijn momenteel bezig met verschillende opdrachten, waarbij het probleem draait rond de analyse en het gebruik van gegevens (klanten, verkoop, enz. …) en we zouden graag de terugkerende fouten met u delen die we kunnen tegenkomen bij « Big Data » en de analyse. Fout n°1: Waar zijn mijn gegevens? (Te) vaak komen we tegen dat ondernemingen hun gegevens niet (terug) kunnen vinden. Ofwel hebben ze de gegevens helemaal niet verzameld. Dit is vaak het geval in retail milieus en geldt zelfs voor winkelketens met verschillende vestigingen; na het openen van verschillende winkels beseffen deze winkelketens achteraf dat ze niets over hun klanten weten, de oorspong van hun inkomsten, enz. … kortom ze hebben geen enkele kans om iets te regelen. Deze bedrijven weten echter niet welke kansen hun ontsnappen doordat ze geen gegevens hebben en negeren daarom de nodige updates van hun systemen. Fout n°2: Wat moet ik doen met mijn gegevens? Een ander veel voorkomend probleem is het potentieel van de verzamelde gegevens. IT-specialisten zijn erg goed in het verwerven van allerlei informatie. Maar ze missen vaak nog de ervaring in het bedrijfsleven en beslissen dan zelf welke gegevens ze verzamelen zonder te weten waarvoor ze dienen. U hoeft dus niet te wachten op uw informaticus om vlugger te weten wat u met uw gegevens moet doen en hoe u ze kunt analyseren. Dit is voor het bedrijfsleven voorbehouden en een informaticus is daar om het proces te automatiseren; niet om het te definiëren. U hebt dus iemand nodig die een grondige kennis van het bedrijfslevn heeft (we noemen dit een «end-to-end» inzicht) en die zelf kan definiëren wat hij moet meten en op welke frequentie. De menselijke intelligentie is dus essentieel in deze definiëringsfase. Fout n°3: De computers doen het voor ons. Ik heb tientallen keren (vooral van software verkopers) gehoord dat software de sleutel is tot uw succes en dat het in de toekomst alles in uw plaats zou doen. U hoeft enkel op een knop te drukken en uw gegevens zullen automatisch geanalyseerd worden en uw prestatie indicatoren (KPI’s) zullen vanuit het niets verschijnen. Geloof het of niet, er is niets minder waar. Tenzij de software speciaal ontworpen is om aan uw behoeften te voldoen op een tijdstip t, zal het beste wat u kunt verwachten van enkele codes, het organiseren van de gegeven zijn zodat u uw denken en analyseren kunt vergemakkelijken. De computer kent uw onderneming en uw collega’s niet en kan zelf geen juiste antwoorden vinden voor uw problemen. Nogmaals, wat u dus nodig hebt is een persoon die naar uw gegevens kijkt, die de dynamiek en de fijne kneepjes...
Crowdfunding : een andere manier om zich te financieren wanneer de banken niets doen.
We hebben crowdfunding al meerdere keren besproken op onze blog. Zoals ik enkele weken geleden in een post besprak, bestaan er alternatieven (in termen van een business model). Ik legde het Look & Fin model uit (relatief nieuw op de markt maar die het voordeel heeft van een mooi media bereik) en wees op een aantal zwakke punten. Ondanks deze tekortkomingen, moet ik toegeven dat ik onder de indruk ben van hun eerste resultaten en de kwaliteit van de gekozen ondernemingen. De projecten die ze gekozen hebben om voorop het platform te zetten, lijken hun verbintenissen in termen van terugbetalingen goed na te komen. Het succes van crowdfunding onderstreept het falen van banken in hun missie Lees of herlees de boodschap die we brachten over Ethnik, de nieuwe horeca handel die met onze hulp geopend werd in Brussel dicht bij het Schumanplein. In dit geval hebben de banken zeker hun rol niet gespeeld in het verzamelen van enkele noodzakelijke duizenden euros voor dit project. De frustraties die een ondernemer kan voelen wanneer alle deuren voor hem gesloten worden verklaart zonder twijfel voor een deel waarom crowdfunding zo’n succes kent. Bij het zoeken naar een lening bij een bank zal de ondernemer zich in het algemeen verbinden in een proces dat enkele weken, lees maanden, kan duren (in tegenstelling tot de beloftes van de banken op een antwoord binnen 24h); bovendien rust het besluitvormingsproces op criteria die ondoorzichtig kunnen lijken. Als het antwoord er binnen de 24h is, kunt u er zeker van zijn dat het negatief is. Het crowdfundig proces is sneller op te zetten en het risico wordt gespreid over tientallen (soms honderden) investeerders. Wat ook interessant is in het crowdfunding proces is dat het kan gebruikt worden als een mini marktonderzoek. Als u aanbod zo aantrekkelijk is als u denkt, zullen mensen snel geld aan u uitlenen. Maar vergeet nooit dat investeerders in crowdfunding verre van representatief zijn voor de hele bevolking. Het gaat eigenlijk om een heel bijzondere steekproef in haar samenstelling en waarvan geen enkele extrapoltie mogelijk is. Look & Fin is een interessant alternatief voor projecten met lokale bedrijven Voor alle projecten die niet binnen de IT vallen en/of zich niet richten tot de geek gemeenschap, lijkt crowdfunding mij moeilijker om te gebruiken … tenzij u voor het juiste platform kiest. MyFirstCompany was een van de weinig beschikbare alternatieven, maar is nu gestopt. Look&Fin bleef en hun resultaten zijn meer dan veelbelovend: de gepubliceerde prestatie indicatoren tonen dat bedrijven die een financiering van Look&Fin ontvingen hun afbetalingen respecteren. De selectie van de projecten lijkt dus uitstekend. Merk echter op dat de gefinancierde projecten niet afkomstig...
De gebruikte criteria door banken om leningen te verstrekken of te weigeren aan ondernemers.
Het artikel waarin we ons richten op de rol van de banken op de faillissementen van beginnende ondernemers heeft veel reacties uitgelokt en – wat ook een interessante vaststelling is – een piek in de frequenties teweeg gebracht. We willen hier de lezers bedanken die ons artikel geretweet of gedeeld hebben op hun Facebook. Van de vele reacties, heeft een er voor gezorgd om discussie vandaag verder te zetten. Deze reactie is afkomstig van een van onze trouwe lezers (hij zal zichzelf herkennen) waarvan ik het genoegen had hem deze week in persoon te ontmoeten. De banken verstrekken nog leningen, maar… Ik schreef : « Zij [de bankieren] analyseren uw persoonlijke bezittingen (en hoe deze gebruikt kunnen worden om het risico tot nul te verlagen) maar zijn niet in staat de inhoud van uw project tot in detail te begrijpen. Een Horeca project blijft een Horeca project. Als u geen onberispelijk persoonlijk dossier hebt en persoonlijke eigendommen om als onderpand te gebruiken, is het dus onnodig om uw dossier aan een bank te presenteren.» Onze lezer wees er op dat de boodschap die ik overbracht in mijn artikel negatief was en dat beginnende ondernemers nog steeds een lening bij de bank kunnen krijgen. We waren het er echter over eens dat zelfs als u een uitstekend project hebt, maar de projectmanager geen enkele voorafgaande ervaring heeft en maar weinig geld of slechts wat activa heeft om in het project te steken, de kansen zo goed als nul zijn om een lening te krijgen. Dit heeft vervolgens geleid tot een diepgaande reflectie over de gebruikte criteria door de banken bij het aanvaarden of weigeren van een lening. En dit is waar het ZEER interessant wordt. Hoeveel ondernemingen, gefinancierd door een bank gaan echt failliet? Wanneer banken een lening verstrekken zou het enige criterium voor de beslissing het risico voor een faillissement moeten zijn; in andere woorden het risico dat men de lening niet meer kan afbetalen. Het is daarom van cruciaal belang dat de banken voortdurend de kans op wanbetalingen op leningen en de resultaten in functie van het klantprofiel (ervaring, sector) segmenteren. Het wanbetalingscijer, als het een ernstige vergissing van de financiële instellingen was geweest, zou hen in staat stellen om te detecteren of de leningen correct worden verstrekt. Want als geen van de schuldenaars betalingsproblemen heeft gedurende een bepaalde periode (lang genoeg natuurlijk), had dit een signaal naar de bank moeten zijn dat hun toekenningscriteria te streng zijn en moeten worden versoepeld. In feite zijn de rentes voor bedrijfsleningen niet erg hoog in België (in vergelijking met andere landen) en kunnen de Belgische banken zich heel goed veroorloven om meer...
De geleerde lessen uit de lancering van een nieuwe winkel.
Op 4 november 2013 waren we aanwezing bij de opening van Ethnik, het ondernemende project van een klant dat realiteit werd na 13 weken van intensief werken (zie hierover ons artikel over de manier waarin je een horeca winkel in een minimale tijd kunt creëren). Gebruik de loyaliteit van uw klanten als hefboom in vestigingen van mindere kwaliteit. Ethnik zal genieten van een AAA-locatie dat we gevonden hebben dicht bij de Europese Commissie in Brussel en werd snel vastgezet om te voorkomen dat de concurrentie zich daar zou vestigen. Deze toplocaties zijn uiterst zeldzaam en de meeste tijd, als u een nieuwkomer bent, hebt u geen tijd om een te vinden. De nieuwe ondernemers die beperkte middelen ter beschikking hebben, moeten in het algemeen kiezen voor een mindere locatie (in een aanliggende straat, bijvoorbeeld waar er 90% minder verkeer is in vergelijking met de hoofdstraat). Dit betekent niet dat de winkel geen succes zal zijn. We hebben vele voorbeelden van verkooppunten in deze minder bezochte plaatsen die toch winstgevend zijn. In dit geval bestaat de sleutel tot succes om altijd de kaart te trekken van de loyaliteit van enkele klanten om zo breakeven te draaien. De prioriteit moet dus zijn om een constant kwaliteitsniveau te hebben, zowel voor de kwaliteit van het product als dat van de service. Dit zijn twee noodzakelijke criteria (maar niet altijd voldoende) om hopelijk de loyaliteit te verhogen. Stop met dromen: de consumenten zullen geen extra kilometers doen om naar uw winkel te komen. Als u kiest voor een zijstraat, zorg er dan zeker voor om de recepten die we op dit blog hebben staan toe te passen, over de manier waarop u de beste locatie voor uw ondernement kiest. Na zoveel jaren in marktstudies kunnen ze getuigen dat het de locatie is die het criteria nummer 1 is van succes voor nieuwe ondernemingen. Laat mij toe om, wat mij een cruciaal punt lijkt, te herhalen: als u op het punt staat uw eerste winkel te openen en u geen beroemdheid bent, denk dan zeker geen moment dat consumenten extra kilometers in auto of te voet zullen doen voor u. Geloof mij: dit gebeurt niet! Voetgangers wandelen in het algemeen niet meer dan 200m (tijdens de week) en tenzij iemand van zijn familie wil ontsnappen voor een periode van tijd, zal hij/zij (waarschijnlijk « hij ») niet meer dan 15 minuten in de auto zal rijden. Les 1: als het uw droom is kunt u niet gestopt worden. Het avontuur Ethnik leerde ons ook veel dingen. Eerste leerden we dat niets een ondernemer kan stoppen wanneer hij zijn droom wil realiseren. We hebben verschillende...
Hebben consumenten genoeg van low-cost?
Er is iets vreemd aan het gebeuren op de low-cost markt. Het is alsof er een storm recht op ons afkomt en waarvan de eerste waarschuwingssignalen zichtbaar worden. Campings, Ryanair en supermarkten kennen allemaal dezelfde situatie verandering. Het begon allemaal met de campings enkele maanden geleden. Door het analyseren van de omzet van de privé campings, realiseerde ik dat de 5 sterren campings (het hoogste kwaliteitsniveau) sterk aan het groeien waren terwijl de 1 sterren campings in verval waren. Het is ook niet verwonderlijk dat de « vast in het midden » campings in vrije val zijn, net zoals vele middelgrote bedrijven in verschillende expertise sectoren. Hoewel, we konden verwachten dat lage prijzen interessant zouden zijn in deze tijden van crisis. Wel, dat zijn we niet meer. Hetzelfde geldt voor « hard discount » supermarkten ( Lidl, Aldi en dergelijke). In 2009, werd door experten van de sector verwacht dat de lage prijzen supermarkten uiteindelijk 25% van de markt zouden vertegenwoordigen (in 2009 was dit 15%). Maar door een aangenomen wet in Frankrijk en een machtiging tot het openen van winkels onder 1000m² zonder voorafgaande administratieve vergunning, bleven de low-cost supermarkten marktaandeel verliezen sinds 2009. Ze gingen van 15% naar 12,4% in 4 jaar en blijkbaar versnelt deze daling nog. Alleen al in het tweede trimester van 2013 was het verlies 1,4%. Openingen van winkels wordt ook steeds zeldzamer (Lidle heeft haar openingen vermindert met 75%) en alles samen hebben de low-cost supermarkten 700 000 klanten verloren op Frans grondgebied. Last but not least, Ryanair, de kampioen van de lage kosten, heeft voor de eerste keer in haar geschiedenis een waarschuwing voor de winst uitgegeven. De Ierse maatschappij is klanten aan het verliezen en de aandeelhouders zijn zo bezorgd dat de schijnbaar onschuldige maar onthullende aanpassingen een diepe malaise hebben aangekondigd: prijsverlaging voor het afdruiken van een boarding pass op het laatste moment, de toestemming om een tweede kleine tas (een grotere handbagage) aan boord te hebben zonder extra kosten en het einde van de ongenummerde zitplaatsen (en dus de lange rij voor het instappen om de beste plaats te hebben). Ryanair benaderd weer het geciviliseerde model. Maar wat gebeurt er nu dan? Eerst en vooral zien we toenemende polarisatie van de markt. Deze polarisatie is echter van nature uit licht verchillend van deze die we enkele maanden/jaren geleden zagen. Voorheen bevonden de offers uit de middenklasse zich tussen de low-cost en de premium en hadden ze de grootste moeite om hun eigen ding te doen. De markt is dan opgedeeld in drie delen: low-cost (positieve groei), middenklasse (op zijn best een stagnatie) en de premium (in uitstekende staat)....
Johnny Thijs : België verliest een kampioen van de postsector.
Het politieke debat over het salaris van de CEO van bpost zal België van een uitstekend manager beroven, die het bedrijf met zijn meesterhand heeft aangepast. Zoals onze artikel onthult, heeft Johnny Thijs, dankzij zijn resultaten, alle grote postbedrijven in Europa overtroffen. Een politiek debat. Op 23 deember 2013 kondigde Johnny Thijs, de CEO van het Belgische postbedrijf bpost, aan dat hij geen kandidaat zou zijn voor een derde mandaat als CEO. Deze aankondiging kwam na een periode van tegenstrijdige discussies op politiek niveau over het salaris van de bazen van (halve) overheidsbedrijven. Hoewel deze beslissing verwacht werd (wat zou een normaal mens doen als zijn loon gehalveerd wordt?) heeft ze niettemin een schok gecreëerd: onder de werknemers, maar ook onder alle gewone burgers die niet begrijpen waarom de Belgische politici zich zo gedroegen en uiteindelijk Johnny Thijs naar de uitgang duwden. Interessant zijn de tweets die, onmiddellijk na de beslissing van Johnny Thijs, de politici ronduit bekritiseerden maar niet Johnny Thijs die, gesterkd door zijn 12-jarige staat van dienst als hoofd van bpost, relatief gespaard werd. De kwestie rond zijn salaris werd hoe dan ook zelden kristisch onthaald, dit was zonder twijfel omdat hij volledig op dezelfde hoogte zat alles alle andere Belgische top managers. Een vergelijking van de postbedrijven in Europa. De postsector heeft spectaculaire veranderingen meegemaakt de afgelopen jaren. De monopolies werden verboden, de e-commerce werd geboren en e-mails vervingen (slechts gedeeltelijk) de brieven. Het moest moeilijk zijn om ongedeerd door al deze veranderingen te raken en zoals u kunt zien in de grafieken hieronder kennen de postbedrijven niet hetzelfde succes. Om deze vergelijking te kunnen maken, hebben we gekozen om de cijfers van bpost te analyseren en deze naast vier grote postbedrijen in Europa (Royal Mail, Deutsche Post, La Poste en Poste Italiane) te leggen. Swisspost en PostNL (Nederland) werden uitgesloten van de vergelijking omdat de cijfers van voor 2010 vn TNT waren en dit interpretatieproblemen kon geven. De inkomsten zijn in het algemeen stabiel, maar de operationele winst niet. Het eerste wat u kunt zien op de evolutie van de omzet over de afgelopen 5 jaar (periode 2008-2012) is dat de postsector een volwassen industrie is met een stabiel inkomen. Deutsche Post is hier een uitzondering omdat de Duitse exploitant meerdere structurele veranderingen heeft doorgevoerd rond 2007, die de grote verschillen in de omzet en operationele resultaten verklaart. Met betrekking tot de operationele winst gelden dezelfde conclusies: ze zijn in het beste geval stabiel of licht dalend. Alle landen zijn nochtans niet gelijk wanneer het op grootte aankomt en de verschillen zijn nauwelijks zichtbaar op de schaal van de grafiek waar alles wat geplet voorkomt. In...
Handleiding: bepaal uw prijs.
Twee tegengestelde manieren om te verder te gaan, maar slecht een geldige. We nemen het voorbeeld van deze promoter die een winkel wilde openen (dit is een waargebeurd verhaal). Hij had geld van de banken nodig en ik heb hem uitgedaagd op de deugelijkheid van zijn financieel plan en in het bijzonder op de geloofwaardigheid van zijn cijfers, meer bepaald hoe de gemiddelde verkoopprijzen werden berekend in het financieel plan. Zijn antwoord was ongelooflijk openhartig, wat een onmiddellijke eliminatie betekend zou hebben bij het presenteren aan een bankier. De toespraak die hij me gaf was eigenlijk het volgende: de verkoopprijs was vastgesteld rekening houdend met de kosten en een marge x die vervolgens toegepast werd om te weten wat de klant zou moeten betalen. Logisch… maar dit heeft geen enkele zin omdat het om een « bottom-up » benadering gaat die enkel de interesse van de onderneming in rekening brengt. Het product wordt echter gekocht door een consument en de prijs moet de waarde weerspiegelen die hij/ze krijgt. Het is dus onnodig om een prijs te bepalen die de consument had moeten betalen als de consument niet wil betalen. Pas een « Top-Down » aanpak toe. De goede aanpak om uw prijs te bepalen is de volgende. Ten eerste moet u een analyse van de concurrentie maken en begrijpen hoe de markt gesegmenteerd is. Er zijn vele criteria die u kunt gebruiken om de markt te segmenteren (deze heft de normale marktstudie technieken op); de prijs is een van deze criteria. Ten tweede gebruikt u een consumentenpanel om de perceptie om de waarde die zij aan uw product(en) geven, te evalueren. Koop gelijkaardige producten, zet deze naast elkaar en vraag aan de consument om: deze producten te rankschikken (in oplopende of aflopende volgorde) volgens de intrinsieke waarde die ze waarnemen een prijs te zetten op elk product OF een schaal te gebruiken ( van €0 tot €100 bijvoorbeeld) vooraleer elk product te positioneren Naar aanleiding van de bovenstaande benadering volgt u de ideale aanpak: u vertrekt vanuit het oogpunt van de consumenten en past uw business plan aan om zo de financiële eisers te beantwoorden. Tips voor uw marktonderzoek en uw business plan (of dit nu in Brussel, België of elders is). Veronderstel nooit dat de consument de waarde ziet zoals u dat wilt. In plaats daarvan moet u altijd vertrekken van het principe, zelfs als dit moeilijk toe te geven is, dat u 100% aan de kant van de plaat staat, wat betreft de motivaties bij het aankoopgedrag van de consumenten. Meer dan het bouwen van hypotheses voor uzelf, zonder terug te kijken op het gedrag van uw toekomstige klanten, gebruik de...
![Cryptocurrencies: wat is het profiel van de beleggers? [Studie]](https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/banner-bitcoin-60x60.jpg)
![[Podcast] Philippe Rhéau, un Meilleur Ouvrier de France … en Belgique](https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/gateau-cake-60x60.jpg)
![[Podcast] Het geheim achter toeristische marketing met Elke Dens, marketeer van het jaar in 2019](https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/tourism-60x60.jpg)
![[Podcast] Deze 10-jarige ontrafelt de obstakels voor vrouwelijk ondernemerschap](https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/Pierre-Raffaele-Florence-Blaimont-60x60.jpg)
![00[Podcast] Over trends bij FinTech met Jean-Louis Van Houwe (Fintech Belgium)](https://www.intotheminds.com/blog/app/uploads/fintech-60x60.jpg)
