Todo el mundo habla del growth hacking, pero muy pocos son tan expertos como Denis Cohen. Asà que lo invité al podcast IntoTheMinds para que compartiera sus secretos con nosotros. También es una oportunidad para hablar sobre DropContact, la empresa que fundó y que realizar una gran contribución al ecosistema del growth hacking. Como nota personal, este es un podcast que me ha ayudado mucho, puesto que nunca habÃa realizado growth hacking ni outbound marketing. Hizo que deseara empezar, asà que espero que tenga el mismo efecto en ti. Si tienes cualquier pregunta, no dudes en realizarla en los comentarios.
Growth hacking: todo lo que necesitas saber en 30 segundos
- Hace 15 años, enviar correos electrónicos en masa a 100.00 personas era la norma. Hoy en dÃa, cada vez es más necesario invertir en mensajes personalizados.
- Si has enviado un correo electrónico una vez y has conseguido una tasa de apertura del 10%, es posible duplicarla hasta el 20% reenviando el mismo correo. Si el 30% de la gente abrió el primer correo, al reenviarlo ese porcentaje podrÃa alcanzar el 60%.
- Entre el 25 y el 33% de los datos contenidos en los sistemas de gestión de relaciones con los clientes quedan obsoletos al cabo de un año, ya que hoy en dÃa la gente cambia de profesión con más frecuencia. Hace 25 años, la tasa de cambio de empleo era más baja, y solo el 10% de los datos quedaban obsoletos al cabo de un año.
- Tasa de apertura del 60-70% no dice nada sobre el éxito de tu campaña de growth hacking.
- Growth hacking realizado correctamente: reenviar correos no abiertos tras 3 o 4 meses es lo mejor
- Más de 50.000 personas escriben «growth hacking» en sus motores de búsqueda cada mes
Introducción
Hacer negocios y encontrar clientes nunca habÃa sido tan complicado. Ser un vendedor en 2023 es todo un reto, ya que debes renovar constantemente tu estrategia de ventas y mantenerte informado de lo que está funcionando. Si te preguntas cómo generar leads, el growth hacking es una técnica de outbound marketing que podrÃa ser útil. He entrevistado a Denis Cohen, presidente de DropContact, para evitar repetir lo que ya se ha dicho y escrito sobre el tema. ¿Quién mejor que Denis para hablar de growth hacking? Incluso dirÃa que su nombre es sinónimo de growth hacking en Francia, donde vive.
Sobre DropContact
Para Denis Cohen, el growth hacking es un «estado mental». El objetivo es lograr generar leads con un presupuesto limitado, asà que necesitamos algunos «trucos» para automatizar esta búsqueda. DropContact es un producto que ayuda a generar leads de dos maneras:
- A través del enriquecimiento de datos: subes un archivo que contiene información básica sobre tus leads. Estos datos son entonces enriquecidos por DropContact con énfasis en correos electrónicos, ya que son la clave para el growth hacking.
- A través del lead scoring: DropContact simplifica la identificación de leads en los que invertir tu tiempo. Denis Cohen nos recuerda en el podcast que hoy en dÃa personalizar los mensajes es imperativo. DropContact se centra menos en campañas de correo electrónico en masa y más en ayudar a los usuarios a invertir tiempo en mensajes personalizados para las personas adecuadas.
¿Superan las redes sociales a las campañas de correo electrónico?
El marketing de influencer a través de las redes sociales está cada vez más bajo los focos (puedes ver, por ejemplo el podcast dedicado a la plataforma Skwad). Pero en B2B, esta estrategia de influencer tiene menos efectividad, y tu prioridad deberÃan ser las bandejas de entrada de tus clientes potenciales.
Denis Cohen nos recuerda que los correos electrónicos siguen siendo una herramienta poderosa, profesional y efectiva para las estrategias de prospección. Pero necesitamos evolucionar nuestras prácticas. Ahora es posible automatizar Y personalizarlo todo. Con herramientas como DropContact, se puede crear secuencias de correos electrónicos personalizados y medir el rendimiento de tus campañas con datos analÃticos.
Esta estrategia analÃtica es la base del éxito. Lo he utilizado con éxito para nuestra estrategia de inbound marketing, y estoy completamente de acuerdo con Denis; analizar los datos de manera objetiva y elegir las fórmulas más efectivas es la mejor manera de despegar.
Los 3 aspectos esenciales para la generación de leads
Targeting
Un buen targeting es fundamental. Primero de todo, debes comprender las intenciones de tus clientes potenciales, qué activa la compra (la famosa experiencia del cliente), segmentarlos, e identificarlos. Sin no se piensa detenidamente en la fase previa, acabarás centrándote en las personas erróneas.
El tÃtulo de tu correo
Un tÃtulo llamativo no es tan importante como la gente cree, y las tasas de apertura no reflejan el éxito de la campaña. Denis Cohen se refiere a las tasas de apertura como «métricas de vanidad». En último instancia, lo único que importa es lo contenido en el mensaje. ¿Hará el contenido que tus objetivos sientan la suficiente curiosidad como para iniciar el contacto? Un titular llamativo no hará que tus ventas se mantengan, pero un buen contenido sÃ.
Elegir bien el momento sobre todo
Puede ser que la persona que reciba tu correo, incluso si está interesada, esté demasiado ocupada como para prestarle atención. Elegir el momento adecuado puede significar la diferencia entre recibir una respuesta y que ese correo se quede esperando eternamente en la bandeja de entrada.
El outbound marketing puede funcionar; todo depende de que te pongas en los zapatos de la persona que recibe el mensaje y que despiertes su curiosidad e interés al mismo tiempo que creas una sensación de urgencia para que se pongan en contacto con rapidez.
El marketing en masa ya no es tan efectivo como hace 15 años, donde solÃamos bombardear a 100.000 clientes para ver si alguno acababa cayendo en la red. Es un método que ya no es efectivo.
La estrategia americana no es efectiva en Europa
Denis Cohen nos recuerda, y con razón, que tu estrategia de ventas también debe adaptarse al contexto cultural. Mensajes como «¿Te interesarÃa aumentar tus ventas en 50.000 euros cada mes?» son habituales pero inútiles en Europa. Esa clase de cebo es muy parecido a la estrategia americana de lograr dinero con rapidez, y quizás solo funcione con gente joven o con americanos, pero no con la mayorÃa y desde luego no con los franceses.
Asà que tendrás que ser mucho más sutil para generar leads y hacer del growth hacking un componente real de tu estrategia de generación de leads.
Consejo para empezar con el outbound marketing
Denis Cohen es fan del marketing Account-Based (ABM) y su potencial para centrarse en personas parecidas a los clientes potenciales que han demostrado ser rentables. De este modo puedes evitar el marketing en masa y centrarte exclusivamente en esos clientes potenciales que te interesan. Es eficiente tanto a nivel de costes como de tiempo, y su seguimiento también es más sencillo. El siguiente paso es crear secuencias que puedas aplicar en personas parecidas, y automatizarlas para que, 3 o 4 meses más tarde, esa misma secuencia se aplique a las mismas personas.
El éxito del Outbound marketing depende de las relaciones
Denis Cohen lo ha probado todo y sabe qué es lo importante. En el podcast nos lo recuerda: no puedes pasar directamente del primer contacto a una venta.
Paso 1: darte a conocer
Primero debes darte a conocer a través de los correos electrónicos, por ejemplo. Asà que es como recordarán tu nombre y dejarás de ser un desconocido.
Paso 2: propón contenido con valor añadido
En la segunda fase puedes, por ejemplo, comunicar información con valor añadido. Tienes que saber cómo dar antes de poder recibir. El outbound marketing por lo tanto también se basa en la creación de contenido.
Paso 3: mantén la relación hasta que se produzca la venta
Puesto que el cliente potencial ya ha sido expuesto a tu nombre, es mucho más probable que se produzca una venta que si empezaras con un correo electrónico «salido de la nada». Uno de los sabios consejos de Denis es no sentirse desanimado si tu contacto no responde de inmediato. Persevera, envÃa mensajes hasta que recibas una reacción (positiva o negativa).
Conclusión
En conclusión, para triunfar en el mundo del growth hacking no solo necesitas adoptar un pensamiento de growth hacking, sino que también necesitas contar con las herramientas adecuadas. DropContact no patrocina esta publicación, pero estoy ansioso por probar las técnicas que Denis Cohen ha comentado en el podcast.
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