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B2B2C : ses 5 principaux avantages et 5 exemples concrets

L’approche B2B2C des entreprises consiste à rapprocher les entreprises et les consommateurs. Elle réunit des acteurs B2B et B2C pour mettre au point des opérations marketing aux avantages multiples. Les marques ont recours à cette méthode pour créer de la valeur, augmenter leur notoriété ou encore réaliser des économies d’échelle. Pour cela, de nombreuses sociétés ont d’ores et déjà adopté le B2B2C pour toucher un public plus grand et accroître leurs bénéfices. Cet article vise à expliquer le fonctionnement de cette stratégie marketing avant d’en expliquer ses bienfaits et de lister 5 cas d’entreprises adeptes du modèle. Parmi ces dernières, nous retrouvons Google, Facebook, ou encore Amazon.

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Sommaire


Qu’est-ce que le B2B2C ?

Le B2B2C, ou business-to-business-to-consumer, permet à une marque de devenir un intermédiaire entre entreprises et consommateurs. Ainsi, cette marque leur fournit des produits/services et génère des revenus chez les parties prenantes de sa plateforme numérique B2B2C. Au bout du compte, ce type d’approche renvoie à une forte collaboration entre parties prenantes pour co-créer de la valeur (Mingione, M. & Leoni, L., 2019). Il agit sur différents axes que sont :

  • l’interdépendance
  • l’approche directe
  • la confiance entre partenaires
  • l’alignement stratégique
  • le caractère modulable du marketing opérationnel
  • le partage des connaissances.

définition B2B2C

Nombreuses sont les entreprises ayant recours à ce type de plateformes. En effet, ces dernières permettent de continuer à fonctionner en tant que B2B ou B2C, tout en adoptant simultanément une approche B2B2C. Cette facilitation du contact entre consommateurs et entreprises se fait de plusieurs façons :

  • Commercialisation d’une offre B2B/B2C : les plateformes d’e-commerce comme Amazon ou Shopify sont de bons exemples. Les entreprises peuvent y créer leurs propres boutiques en ligne et vendre leurs articles aux consommateurs de manière directe.
  • Outils propres à la plateforme B2B2C : dans la majorité des cas, ces services accélèrent la prise de contact avec la cible marketing. Le CRM, l’automatisation du marketing et les systèmes de traitement des paiements en sont des exemples.
  • Meilleure transmission d’informations : les entreprises recueillent alors plus facilement des retours clients ; c’est aussi l’occasion rêvée de mener sa propre étude de marché en ligne. De leur côté, les clients connaissent plus facilement les détails des offres des entreprises qui les intéressent.

5 grands avantages du B2B2C

Nous revenons ci-dessous sur les principaux bienfaits que proposent les approches B2B2C. Elles sont au nombre de 5, et permettent entre autres de :

  • Assainir ses finances
  • Proposer une meilleure expérience client
  • Agrandir la notoriété d’une marque
  • Faciliter la diversification d’une entreprise
  • Avoir une proposition de valeur plus intéressante

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Assainir les finances d’une entreprise

Les petites entreprises ont beaucoup à gagner grâce au B2B2C ! Elles peuvent vendre par l’intermédiaire d’une marketplace. Ainsi, elles s’épargnent l’étape de création de point de vente digital. Ce faisant, les stratégies B2B2C contribuent à aider les finances d’une entreprise. Cela se produit de plusieurs façons :

  • Augmentation des revenus : la base de clients plus large proposée par les plateformes B2B2C en est la cause
  • Plus de sources de revenus : les marques multiplient leurs canaux de vente, et peuvent toucher une cible marketing jusque-là inaccessible
  • Rentabilité accrue : elle est permise par les économies d’échelle précédemment réalisées. Aussi, les coûts marketing et de prospection commerciale faibles sont des facteurs de rentabilité non négligeables.

Améliorer l’expérience client grâce au B2B2C

Face au champ concurrentiel que l’on retrouve généralement entre des offres similaires, les marchés B2B2C bénéficient au client final. En effet, les dépenses qu’elles impliquent sont plus faibles que chez les entreprises d’e-commerce classiques. Nous observons alors une amélioration de l’expérience client, laquelle se manifeste également de par :

  • La présence d’un guichet unique
  • L’intégration sans faille majeure des nouvelles fonctionnalités de la plateforme B2B2C
  • La personnalisation du service client.
  • La focalisation sur le design web pour mieux répondre aux besoins des utilisateurs (Cai, L. et al, 2018)

Qui dit dépenses faibles dit baisse du prix final pour le consommateur !



Accroître la notoriété de la marque

Prenons le cas de marketplaces B2B2C. Elles accumulent un grand nombre de clients et fournissent des possibilités commerciales nombreuses aux marques désireuses de s’implanter en ligne. Au final, les entreprises B2B et B2C peuvent donc en profiter pour compter sur une notoriété de la marque plus forte qu’auparavant. Par conséquent, adopter une stratégie B2B2C revient à bénéficier d’avantages concurrents conséquents, parmi lesquels nous retrouvons :

  • L’exposition à de nouveaux marchés potentiels : un public plus large et des collaborations inédites avec d’autres marques présentes sur ces plateformes
  • Le bouche à oreille en ligne : ses effets positifs sont même amplifiés par la publicité ciblée lorsqu’elle est multicanale et pensée intelligemment.

Faciliter les stratégies de diversification

Ensuite, la diversification des activités d’une marque profite du coup de boost qu’offrent les procédés B2B2C. C’est alors que les résultats comptables s’améliorent d’année en année, grâce à des recettes plus importantes et des économies d’échelle systématiques (Gou, L. et al, 2018). En d’autres termes, cette approche marketing dispose de plusieurs cordes à son arc pour toucher plus de consommateurs :

  • Diversification et développement croissant de la base de données clients
  • Expansion vers de nouveaux domaines d’activité en ligne
  • Participation à des initiatives de marketing digital (ce qui améliore de nouveau la notoriété de la marque au passage)

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Le B2B2C enrichit la proposition de valeur

Enfin, l’avantage ultime du B2B2C, c’est bel et bien sa propension à améliorer la proposition de valeur d’une marque. Grâce à cette approche marketing, les entreprises disposent d’une gamme de produits/services plus ample et plus adaptée à son public. Ce facteur de différenciation s’en retrouve d’autant plus impactant dès lors qu’on y retrouve les éléments suivants :

  • Une expérience client transparente et intégrée
  • Une valeur ajoutée renforcée par des produits/services supplémentaires
  • Des relations solides et fréquentes avec ses clients pour améliorer le marketing relationnel d’une marque

5 cas concrets de stratégies B2B2C

Enfin, concluons cet article en présentant 5 exemples de grandes entreprises aux stratégies B2B2C ayant fait leurs preuves. Voici les approches particulières de Facebook, d’Amazon, d’Airbnb, de Google et de Slack.


Cielo et Facebook

En 2012, la collaboration entre Cielo et Facebook visa à connecter le réseau social avec des terminaux de paiement. L’entreprise brésilienne est l’intermédiaire de ce coup B2B2C. Le but est clair : proposer des promotions aux clients renouvelant leurs achats chez les détaillants participant à l’opération. Avec une proposition de valeur intéressante pour entreprises et consommateurs, la notoriété de la marque en est sortie grandie. Le canal de paiement sécurisé incarné par Cielo est donc un bon exemple de stratégie B2B2C.

B2B2C Facebook


La stratégie B2B2C de la marketplace d’Amazon

Par ailleurs, voici un autre exemple à suivre en matière de B2B2C : Amazon. Nous nous intéressons ici à sa Marketplace. Celle-ci occupe le rôle d’intermédiaire entre vendeurs et acheteurs. Ainsi, ce type de plateforme répond bel et bien aux conditions de cette approche marketing. En effet, Amazon y génère des revenus via les ventes de produits et de par les honoraires des vendeurs. Aujourd’hui, cette marketplace est la destination d’achat la plus prisée d’Internet en matière de B2B2C.


Airbnb et son B2B2C au succès planétaire

Ensuite, l’expérience client est un facteur de succès sans pareil pour l’approche B2B2C d’Airbnb. Fluide et accessible à tous, la plateforme bénéficie d’un succès mondial sur la scène numérique de l’industrie hôtelière. Désormais, l’entreprise américaine connecte particuliers et entreprises par le biais des biens de location. La firme tire son succès actuel de son large éventail de voyageurs et du grand nombre de logements disponibles sur la plateforme. Dernièrement, Airbnb a même su développer sa gamme en sélectionnant des hébergements uniques en leur genre. Au final, le service client efficace est à l’origine d’un taux de confiance élevé de la part des consommateurs et des propriétaires.

B2B2C Airbnb

En somme, Airbnb doit son succès à ses efforts pour une meilleure expérience client : plus fiable, et toujours plus simple pour toutes les parties. (source : Shutterstock)


Google Ads

L’outil estampillé Google met en vente des espaces publicitaires sur le moteur de recherche de Google et d’autres sites web. Alors, les entreprises profitent de cette plateforme pour mieux toucher leur cible marketing, et donc, atteindre plus facilement leur public type. De plus, Google Ads fait office de référence car il propose des outils de suivi pour mesurer l’efficacité des campagnes de chacun. En outre, la diffusion d’annonces personnalisées aux utilisateurs du moteur de recherche façonne une expérience publicitaire unique.

B2B2C Google

Google Ads aide les marques à mieux communiquer avec leurs clients types, tout en personnalisant l’expérience client. Voilà une approche B2B2C comme on n’en fait pas deux. (source : Pexels)


Slack

Enfin, penchons-nous sur les services de messagerie collaborative proposés par Slack. Aussi bien destinée aux entreprises qu’aux particuliers, sa stratégie B2B2C se distingue de ses homologues de par plusieurs aspects :

  • Son utilisation multiple : il est possible de se connecter sur la plateforme, et d’interagir avec des collègues ou des clients. Les particuliers peuvent eux communiquer avec leurs contacts personnels.
  • L’organisation des conversations : la variété de choix de messagerie couplée aux outils d’organisation les conversations font de Slack le bras droit des entreprises connectées et bien organisées.
  • Sa conception intelligente : le design est d’ordre convivial, tandis que son service client est solide. Tout cela favorise le bouche-à-oreille positif que l’on peut retrouver lors de campagnes d’advocacy marketing.
B2B2C Slack

L’approche B2B2C de Slack combine praticité et fiabilité pour toucher un public de professionnels et de particuliers. (source : Pexels)

 

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Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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