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B2B2C: sus 5 ventajas principales y 5 ejemplos concretos

La estrategia B2B2C en las empresas consiste en unir a empresas y clientes, y combina a los jugadores B2B y B2C para desarrollar operaciones de marketing con ventajas múltiples. Las marcas utilizan este método para crear valor, aumentar su notoriedad, o llevar a cabo economías de escala. Por esta razón, muchas empresas ya han adoptado el B2B2C para llegar a un público más amplio y aumentar sus beneficios. Este artículo busca explicar cómo funciona esta estrategia de marketing antes de pasar a explicar sus beneficios y enumerar 5 casos de empresas que han adoptado este modelo. Entre ellas podemos encontrar a Google, Facebook, y Amazon.

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Resumen


¿Qué es el B2B2C?

El B2B2C, o negocio-a-negocio-a-cliente, permite que una marca se convierta en intermediario entre empresas y clientes. Esta marca ofrece productos/servicios a los consumidores y genera un beneficio para los accionistas de su plataforma digital B2B2C. En último término, esta estrategia hace referencia a una marcada colaboración entre accionistas para crear valor conjuntamente (Mingione, M. & Leoni, L., 2019). Actúa sobre distintos ejes:

  • Interdependencia
  • Estrategia directa
  • Confianza entre los socios
  • Alineación estratégica
  • Escalabilidad del marketing operacional
  • Compartir conocimientos.

definición B2B2C

Muchas empresas recurren a este tipo de plataforma, ya que nos permite continuar operar como B2B o B2C al mismo tiempo que se adopta una estrategia B2B2C. Esta simplificación del contacto entre clientes y empresas se realiza de diversos modos:

  • Publicitando una oferta B2B/B2C: las plataformas e-commerce como Amazon o Shopify son buenos ejemplos. Las empresas pueden crear tiendas online y vender sus productos directamente a los clientes.
  • Herramientas específicas de plataformas B2B2C: en la mayoría de los casos, estos servicios aceleran el contacto con el marketing objetivo. El CRM, la automatización de marketing, y los sistemas de procesamiento de pagos son algunos ejemplos.
  • Mejor transmisión de la información: las empresas ahora pueden recabar la retroalimentación de los clientes con más facilidad, y también es la oportunidad perfecta para llevar a cabo su investigación de mercado online. Por otro lado, los clientes se informan con más facilidad sobre los detalles de las ofertas de las empresas que les interesan.

5 ventajas principales del B2B2C

A continuación repasamos los principales beneficios propuestos por las estrategias B2B2C. Presentamos 5 de ellos que permiten, entre otras cosas:

  • Limpiar las finanzas
  • Mejorar la experiencia del cliente
  • Aumentar la notoriedad de la marca
  • Simplificar las estrategias de diversificación de una empresa
  • Tener una propuesta de valor más interesante

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Limpiar las finanzas de una empresa

¡Las pequeñas empresas pueden ganar mucho con el B2B2C! Pueden vender a través de un Marketplace de tal modo que evitan la creación de un punto de venta digital. Al hacerlo así, las estrategias B2B2C ayudan a las finanzas de la empresa de diversos modos:

  • Aumentando el valor: la mayor base de clientes propuesta por las plataformas B2B2C son la causa.
  • Más fuentes de ingresos: las marcas multiplican sus canales de venta y pueden llegar a un público objetivo al que no habían llegado previamente
  • Aumentando la rentabilidad: lo permiten las economías de escala que se han llevado a cabo previamente. Además, los bajos costes de marketing y prospección de ventas son factores de rentabilidad importantes.

Mejorar la experiencia del cliente con B2B2C

Los mercados B2B2C benefician al cliente final, que se enfrenta a un campo competitivo que se suele encontrar entre ofertas parecidas. En efecto, los gastos involucrados son más bajos que en las empresas tradicionales de e-commerce, y a partir de ahí observamos una mejora en la experiencia del cliente que también se manifiesta en:

  • La presencia de una única tienda para todo
  • La integración perfecta de nuevas características en la plataforma B2B2C
  • La personalización de la atención al cliente
  • El foco en el diseño web para cubrir mejor las necesidades del usuario (Cai, L. et al., 2018).

¡Los bajos costes significan precios finales más bajos para el cliente!



Aumentar la notoriedad de la marca

Tomemos el caso de los marketplaces B2B2C: acumulan muchos clientes y ofrecen numerosas oportunidades comerciales a las marcas que deseen establecerse online. Como resultado, las empresas B2B y B2C pueden beneficiarse de una notoriedad de marca más fuerte que antes, por lo que adoptar una estrategia B2B2C significa beneficiarse de ventajas competitivas importantes, entre las que encontramos:

  • Exposición a nuevos mercados potenciales: un público más amplio y nuevas colaboraciones con otras marcas presentes en esas plataformas
  • Boca a boca online: sus efectos positivos se ven amplificados por la publicidad dirigida cuando es multicanal y está pensada con cuidado

Simplificar estrategias de diversificación

El siguiente punto es cómo la diversificación de los negocios de una marca se beneficia del empujón que ofrecen los procesos B2B2C. Es entonces cuando la cuenta de resultados mejora anualmente, gracias al aumento de los ingresos y a las economías de escala sistemáticas (Gou L. et al., 2018). En otras palabras, este enfoque de marketing tiene varias líneas a través de las que llegar a más clientes:

  • Diversificación y aumento del desarrollo de la base de clientes
  • Expansión hacia nuevas áreas de negocios online
  • Participación en iniciativas de marketing digital (ofreciendo de nuevo notoriedad para la marca durante el proceso)

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El B2B2C enriquece tu propuesta de valor

Por último, la máxima ventada del B2B2C es su propensión hacia mejorar la proposición de valor de la marca. Esta estrategia de marketing le ofrece a las empresas una gama más amplia de productos/servicios mejor adaptados a su público, y es un factor diferenciador que se vuelve todavía más efectivo cuando incluye los siguientes elementos:

  • Una experiencia del cliente sin fisuras e integrada
  • Valor añadido a través de productos/servicios adicionales
  • Relaciones estrechas y frecuentes con los clientes para mejorar el marketing relacional de la marca

5 ejemplos concretos de estrategias B2B2C

Concluimos este artículo presentando 5 ejemplos de grandes empresas con estrategias de éxito B2B2C. A continuación los enfoques concretos de Facebook, Amazon, Airbnb, Google, y Slack.


Cielo y Facebook

En 2012, la colaboración entre Cielo y Facebook visa conectó a la red social con terminales de pago. La empresa brasileña es la intermediaria en ente movimiento B2B2C, y el objetivo es claro: proponer promociones a los clientes que renuevan sus compras en las tiendas que colaboran en la oferta. Con una interesante propuesta de valor para empresas y clientes, la notoriedad de la marca ha aumentado, por lo que el canal de pago seguro que representa Cielo es un buen ejemplo de una estrategia B2B2C.

B2B2C Facebook


La estrategia B2B2C del Marketplace de Amazon

Por otro lado tenemos otro ejemplo a seguir de B2B2C: Amazon. Aquí nos interesa su Marketplace, una plataforma que actúa como intermediario entre compradores y vendedores, por lo que dicha plataforma cumplo los requisitos de esta estrategia de marketing. Así, Amazon genera beneficios a través de la venta de productos y de las comisiones a vendedores. Hoy en día, dicho Marketplace es el destino de compras B2B2C más popular de Internet.


Airbnb y su éxito mundial B2B2C

En el siguiente caso, la experiencia del cliente es un factor de éxito sin precedentes en la estrategia B2B2C de Airbnb. Fluida y accesible para todos, la plataforma disfruta de un éxito global en el campo de la hospitalidad digital. La firma deriva su éxito actual de su amplia gama de viajeros y las numerosas acomodaciones disponibles en la plataforma. Actualmente la empresa americana conecta a individuos y empresas a través del alquiler de propiedades, y últimamente Airbnb ha sido capaz de expandir su gama seleccionando acomodaciones únicas. En resumen, su eficiente atención al cliente es la razón por la alta tasa de confianza que recibe tanto de consumidores como de propietarios.

B2B2C Airbnb

Al fin y al cabo, Airbnb le debe su éxito a sus esfuerzos por tener una mejor experiencia del cliente: de más confianza, y siempre fácil de usar por todas las partes involucradas (fuente: Shutterstock)


Google Ads

Esta herramienta clave de Google pone a la venta espacios publicitarios en el mismo motor de búsqueda y en otros sitios web. Así, las empresas aprovechan la plataforma para alcanzar mejor a su público objetivo y, de este modo, llegar más fácilmente a su público habitual. Además, Google Ads es un punto de referencia porque propone herramientas de seguimiento para medir la eficacia de cada campaña, y la presentación de anuncios personalizados a los usuarios del motor de búsqueda conforma una experiencia publicitaria única.

B2B2C Google

Google Ads ayuda a las marcas a comunicarse mejor con sus clientes habituales al mismo tiempo que personaliza la experiencia del cliente. Es una estrategia B2B2C sin parangón (fuente: Pexels)


Slack

Por último, echemos un vistazo a los servicios de mensajería colaborativa que propone Slack. Su estrategia B2B2C difiere de sus contrapartes en varios modos pensados tanto para empresas como para individuos:

  • Sus múltiples usuarios: es posible conectarse a la plataforma e interactuar con compañeros de trabajo y clientes. Los individuos pueden comunicarse con sus contactos.
  • La organización de las conversaciones: las diversas opciones para enviar mensajes y las herramientas para organizar conversaciones hacen que Slack se la mano derecha de las empresas conectadas y bien organizadas.
  • Su diseño inteligente: el diseño es fácil de usar, mientras que su servicio de atención al cliente es sólido. Todo ello fomenta el boca a boca positivo que puede encontrarse en las campañas de advocacy marketing.
B2B2C Slack

La estrategia B2B2C de Slack combina el pragmatismo y la confianza para llegar tanto a públicos empresariales como de consumidores (fuente: Pexels)

 

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Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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