Reparatiemarkt: in expansie en vol kansen

De herstelmarkt werd lang beschouwd als een nichemarkt maar vestigt zich nu als een pijler van de circulaire economie. Covid en inflatie hebben het spel volledig veranderd, consumenten gedwongen hun gewoonten aan te passen. Herstellen rijmt nu met besparen. En dat hebben consumenten goed begrepen. Overheden ook, die milieuobjectieven hebben en in de herstelmarkt (en in de circulaire economie) een keuzebondgenoot zien. In dit dossier schetst ons bureau, gesteund op meerdere marktonderzoeken over het onderwerp, een exhaustief portret van de markt.

Contacteer IntoTheMinds voor uw studies

Een economisch potentieel nog grotendeels onbenut

De cijfers van de herstelmarkt in Europa laten het potentieel van deze markt zien. Enerzijds genereren we jaarlijks ongeveer 62 miljoen ton elektronisch afval op wereldschaal. Anderzijds blijft het herstellen van toestellen marginaal tegenover de vastgestelde pannevolumes.

Neem een concreet voorbeeld: huishoudtoestellen in Frankrijk. Er worden landelijk 28 miljoen pannes geregistreerd per jaar. Toch leiden slechts 5 miljoen tot een herstellingsinterventie. Dit komt overeen met een herstellingspercentage van 18%. Deze ratio onthult de omvang van het onbenutte potentieel. Sectorspelers schatten dat deze verhouding vergelijkbaar is in de andere grote Europese markten, wat aanzienlijke opportuniteiten suggereert.

Deze situatie wordt deels verklaard door aanhoudende psychologische remmen. Men zou kunnen denken dat in de huidige economische en, wat men er ook van zegt, inflationistische context, consumenten geïnformeerde beslissingen zouden nemen. Oordeel zelf. Volgens het uitstekende bedrijf Murfy (dit is geen gesponsord bericht; ik hou echt veel van Murfy’s model en het succes van zijn baas Guy), kost het herstellen van een wasmachine 91€ tegenover 461€ voor een nieuw toestel. De psychologische drempel blijft vastzitten rond een derde van de prijs van nieuw, voorbij welke de aankoop van een vervangingsproduct aantrekkelijker wordt.

Openbare beleidsmaatregelen kunnen helpen

De interventie van overheden verandert geleidelijk het spel. Hier weer, neem een concreet voorbeeld. De herstelbonus werd eind 2022 gelanceerd in Frankrijk in het kader van de wet AGEC (Anti-Verspilling Circulaire Economie) en ik vind, ondanks al zijn onvolkomenheden, dat het een goede illustratie is van deze wil om verandering te begeleiden. De Franse overheid heeft een enveloppe van 410 miljoen euro vrijgemaakt tot 2026 om herstellingen te subsidiëren. De hulp varieert van 10 tot 60€ volgens de producten.

De resultaten zijn bemoedigend: het maandelijks aantal herstellingen is van ongeveer 21000 naar meer dan 51000 gegaan in enkele maanden. Echter, na een jaar implementatie hadden slechts 165000 herstellingen van de bonus geprofiteerd, ver van de verwachte 500000. De belangrijkste uitdaging blijft de bekendheid van het apparaat, aangezien 70% van de consumenten verklaart er niet van gehoord te hebben.

De evolutie van gedragingen is gaande

Voorbij de openbare incentives, observeren we een structurele transformatie van consumptiegewoonten. Aankopen gemotiveerd door een panne dalen.

Voor wasmachines is het aandeel vervangingen gelinkt aan een panne gedaald van 87% in 2018 naar 77% in 2023. Deze evolutie is nog markanter op laptops (daling van 36 punten) en smartphones (daling van 21 punten). Deze cijfers getuigen van een progressief bewustzijn bij consumenten.

Tegelijkertijd erkennen 35% van de consumenten hun toestellen niet voldoende te onderhouden. De levensduur van producten verlengen gaat dus via pedagogie en advies. Deze evolutie opent nieuwe opportuniteiten voor sectorprofessionals, die ondersteunings- en preventiediensten kunnen ontwikkelen. We kunnen ons ook verheugen dat deze behoefte aan advies beter kan worden ingevuld in fysieke winkels dan op internet sites. Laten we hopen dat klanten de waarde van nabijheidscommerce zullen erkennen en er naar terugkeren. Onze stadscentra hebben het nodig.

Traditionele remmen blijven echter bestaan: de perceived interventieprijs, de termijnen en de kost van reserveonderdelen. Deze laatste vertegenwoordigen ongeveer 8% van de prijs van een product in grote huishoudtoestellen, maar kunnen 31% bereiken voor televisies, illustrerend de sectorale dispariteiten.

Een ecosysteem in volle structurering

De herstelmarkt moet worden beschouwd als een steen binnen een complexer ecosysteem. Herstellen past uiteindelijk in een waardeketen die omvat:

• het gereconditioneerde
• de tweede hand (men zal zich herinneren dat de markt zich eerst structureerde rond de tweedehands luxe voor zich uit te breiden naar andere segmenten)
• de verhuur
• de abonnementen.

Deze convergentie creëert nieuwe synergieën en vermenigvuldigt businessopportuniteiten. Dit is de reden waarom dit artikel opende op ondernemerschapsopportuniteiten nog te grijpen in de sector. We zijn slechts aan het begin en het succes van Murfy in Frankrijk toont dat krachtige scale-ups kunnen worden gelanceerd.

Om door te gaan op Frankrijk, hebben 40% van de consumenten er een gereconditioneerd huisuitrustingsproduct gekocht in 2023, een progressie van 8 punten in een jaar. Op de smartphonemarkt is een toestel op vijf in omloop gereconditioneerd, met 3,1 miljoen verkochte eenheden, terwijl de nieuwe markt met bijna 10% daalde.

Spelers zoals Back Market, die 700 miljoen euro omzetvolume realiseerde in Frankrijk in 2024 met een groei van 9,4%, structureren deze dynamiek op Europese schaal. Het bedrijf kondigt overigens een uitbreiding van zijn activiteiten naar herstelling aan, met de opening van honderden fysieke contactpunten.

Op schaal van Europese e-commerce vertegenwoordigt de tweede hand ongeveer 6,5% van de verkopen buiten voeding, met sterke nationale dispariteiten: 11% in Frankrijk, 7,7% in het Verenigd Koninkrijk, 7% in Spanje, 5,5% in Italië en 3,3% in Duitsland. Deze verschillen illustreren verschillende maturiteitsniveaus maar een convergente trend naar credibele alternatieven voor nieuw.

In Frankrijk hebben 40% van de consumenten een gereconditioneerd huisuitrustingsproduct gekocht in 2023, een progressie van 8 punten in een jaar.

De distributeurs veranderen hun model

Voor de grote distributeurs wordt herstelling een strategische hefboom na een autonome “winstcentrum” te zijn geweest. Deze aanpak transformeert fundamenteel hun klantenrelatie en hun concurrentiële positionering. Men gaat van een aanpak waar herstelling wordt gezien als een “aparte” activiteit, naar een model waar het volledig geïntegreerd is.

Decathlon is naar mijn mening de beste illustratie. In Frankrijk vertegenwoordigt de circulaire economie, inclusief herstelling, verhuur en tweede leven, 3,8% van zijn omzet, in stijging van 21% op een jaar. Het merk heeft 2,3 miljoen producten hersteld en toont een jaarlijkse groei van circulaire modellen die 30% overschrijdt.

Fnac Darty heeft 2,1 miljoen toestellen hersteld in 2022 en viseert 2,5 miljoen per jaar, gesteund door zijn abonnement Darty Max. Deze dienst telde 800 000 abonnees eind 2022 en ambieert 2 miljoen in 2025 te bereiken. Boulanger adopte een gelijkaardige logica met zijn Club Infinity, proposerend een abonnement aan 15,99€ per maand voor een toestel of 24,99€ voor een familiale formule die tot vijf toestellen dekt, inclusief smartphones.

Deze abonnementsaanpak revolutioneert de economie van de sector door herstelling te transformeren van een punctuele kost naar een recurring dienst, creërend een duurzame relatie met de klant.

Bij Decathlon Frankrijk vertegenwoordigt de circulaire economie, inclusief herstelling, verhuur en tweede leven, 3,8% van de omzet, in stijging van 21% op een jaar.

De industrialisering van herstellingsdiensten

De structurering van de markt gaat ook via de industrialisering van herstellingsdiensten. Technologische platforms emergeren om professionele netwerken te federeren en processen te optimaliseren.

Dealt, bijvoorbeeld, federert netwerken van meer dan 10000 professionals en heeft 6 miljoen euro opgehaald om herstellings-, installatie- en onderhoudsdiensten te opereren voor distributeurs in Europa. Deze aanpak laat diensten standaardiseren terwijl een dichte territoriale dekking behouden blijft.

In de mode heeft de Franse startup Prolong 1,5 miljoen euro opgehaald om een white-label BtoB herstellingsplatform voor te stellen, al geïmplementeerd in acht landen.

Nutteloos te zeggen dat de verzameling en het gebruik van gegevens essentieel zijn in deze sector:

• optimalisering van rondes
• beheer van reserveonderdelen stocks,
• opleiding van technici
• traceerbaarheid van interventies

De herstellingssector, omdat het een hoog aandeel manueel werk omvat, moet zijn marges optimaliseren om aantrekkelijk te zijn tegenover de aankoop van een nieuw product.

De uitdagingen van rentabiliteit en de nieuwe economische modellen

Ondanks deze veelbelovende evoluties blijft de vraag van rentabiliteit centraal. In tweede hand en gereconditioneerd overschrijden marges zelden 30% voor kosten, wat de viabiliteit van puur transactionele modellen beperkt.

Deze beperking duwt spelers om hun aanpakken te herdenken. In spel en speelgoed vertegenwoordigt tweede hand al 5,9% van de omzet, of 270 miljoen euro, met een jaarlijkse groei van 26%. Echter, het heeft de marktgroei met 1,3 punt verminderd, illustrerend de partiële cannibalisation van nieuw.

In kindertextiel weegt tweede hand 3,3% van de omzet en 6,3% van de volumes. Deze markten tonen dat herstelling en tweede hand vaak worden gedacht als hefbomen van verkeer, loyaliteit en image eerder dan als geïsoleerde rendabele activiteiten.

Deze economische realiteit verklaart waarom distributeurs deze diensten integreren in een globale strategie eerder dan ze te ontwikkelen als autonome winstcentra.

Contacteer IntoTheMinds voor uw studies

Naar een duurzame transformatie van de Europese markt

Op Europese schaal wordt de convergentie tussen regulering, gedrag en ondernemingsstrategieën steeds zichtbaarder. De opkomst van herstellingskanalen rust op 3 juridische elementen

• versterking van het recht op herstelling
• evolutie van de herstelbaarheidsindex naar een duurzaamheidsindex
• opkomst van de kanalen van uitgebreide producentenverantwoordelijkheid

Echter, dit kader blijft nog onvoldoende om gebruiken massaal te transformeren. De uitdagingen te overwinnen zijn meerdere:

• rentabiliteitsremmen opheffen
• voldoende gekwalificeerde herstellers opleiden
• producten ontwerpen die echt herstelbaar zijn vanaf de oorsprong

Deze laatste voorwaarde is cruciaal maar blijft een uitdaging, vooral in een multipolaire wereld gedomineerd door China en waar Europese productie geleidelijk van het territorium wordt gewist. Zonder herstelgerichte ontwerp zullen de downstream inspanningen beperkt blijven. Fabrikanten moeten herstelbaarheid integreren als ontwerpcriterium op hetzelfde niveau als prestatie of esthetiek. Behalve dit juridisch op te leggen, is er weinig kans dat Chinese fabrikanten zich eraan houden.

De herstelmarkt verschijnt dus als een sector met zeer hoog potentieel in Europa, in staat een milieuconstraint te transformeren in een duurzaam economisch voordeel. De voorwaarden zijn aanwezig voor een significante groei, op voorwaarde dat alle spelers – overheden, industriëlen, distributeurs en consumenten – zich engageren in deze transformatie.

Veelgestelde vragen over de herstelmarkt

Welke factoren verklaren de ontwikkeling van de herstelmarkt?

Meerdere factoren convergeren momenteel. Eerst duwt het milieubewustzijn consumenten om alternatieven te zoeken voor “alles weggooien”. Dan creëren nieuwe Europese reguleringen, zoals het recht op herstelling, een gunstig kader. Er zijn dan technologische innovaties die diensten laten industrialiseren en kosten reduceren. En tot slot is er de economische situatie. Het verlies van koopkracht van Europese huishoudens duwt hen, met enkele uitzonderingen, om manieren te zoeken om te besparen. Herstelling maakt er deel van uit. Het is de combinatie van deze elementen die deze unieke dynamiek creëert.

Welke zijn de meest veelbelovende sectoren in herstelling?

De sectoren van huishoudtoestellen en consumentenelektronica bieden de mooiste opportuniteiten, met grote volumes en interessante marges. Textiel begint ook op te stijgen, maar men moet zich concentreren op het hoogsegment, het enige waar aankoopprijzen dit type investering kunnen rechtvaardigen. Men zal tot slot de opkomende sectoren citeren zoals elektrische fietsen of verbonden objecten, die nieuwe activiteitsdeposito’s vertegenwoordigen.

Hoe percipiëren consumenten herstelling vandaag?

Studies tonen dat mentaliteiten snel evolueren. Hier weer, neem het voorbeeld van Frankrijk dat pionier is met de “Herstelbonus”. Als 70% van de Fransen de herstelbonus nog niet kennen, hebben 40% al gereconditioneerd gekocht. De belangrijkste remmen blijven de perceived prijs en de termijnen, maar de perceptie van kwaliteit verbetert. De jonge generaties zijn bijzonder receptief, ziend in herstelling een gebaar zowel economisch als ecologisch.

Welke zijn de principale uitdagingen voor ondernemers in de sector?

De uitdaging nummer één blijft de opleiding van gekwalificeerde technici – de sector lijdt aan een schrijnend tekort aan gespecialiseerde arbeidskracht. Dan moet de logistieke complexiteit worden beheerd, notably voor reserveonderdelen. Tot slot vraagt het opbouwen van consumentenvertrouwen tijd en investeringen in communicatie. Maar deze uitdagingen zijn overwinnelijk met een gestructureerde aanpak. Als je ambitie is een nationaal netwerk te creëren, dan is interne opleiding onmisbaar.

Kan de herstelmarkt echt concurreren met nieuw?

Eerder dan concurreren, gaat het om aanvullen van het nieuwe aanbod. Gegevens van de laatste marktonderzoeken tonen dat herstelling en tweede hand nieuwe gebruiken creëren eerder dan massaal nieuw te cannibalisen. Het objectief is niet nieuw aankopen volledig te vervangen, maar viable alternatieven aan te bieden die de levensduur van producten verlengen. Het is een complementaire markt die nieuwe behoeften beantwoordt.