Een recent artikel in een Frans tijdschrift (Challenges nr. 505 van 19 januari 2017) had het over de vooruitgang van verzekeringsmaatschappijen, en vooral Allianz, in autoverzekeringen op maat. Zoals zoveel bedrijven in de sector gelooft Allianz in het gebruik van telematische modules (zwarte dozen) om chauffeursgedrag te controleren en risico’s beter in te kunnen schatten. 20.000 klanten kozen al voor deze formule bij Allianz France; een eerder bescheiden resultaat dat, in navolging van landen als Noorwegen, de terughoudendheid van klanten weerspiegelt om hun rijgedrag te laten bespieden en hun gegevens te laten verzamelen.
Zijn geconnecteerde autoverzekeringen echt rendabel voor verzekeringsmaatschappijen?
Het artikel bevat twee interessante informatiegegevens.
Het eerste is de gemiddelde korting die klanten krijgen als ze kiezen voor dit type van contract: 15%. Met andere woorden, klanten die zich laten “volgen” zien hun factuur gemiddeld met 15% dalen. De algemeen-directeur van Axa Global Direct heeft het zelfs over een gemiddelde korting van 21% voor de klanten van zijn bedrijf. Niet onverwacht zegt hij ook dat Axa Global Direct voorzichtig tewerk gaat op dit vlak en dat de rendabiliteit van het aanbod wordt geëvalueerd. Deze voorzichtige aanpak is gerechtvaardigd, want de eerste klanten die dit aanbod aanvaarden, zijn degenen die zich het minst te verwijten hebben, degenen die een onberispelijk rijgedrag hebben. Die chauffeurs vertegenwoordigen het laatste risico voor de bedrijf en zijn dus het minst rendabel. Hen een korting toestaan is dus eigenlijk de winstmarge wegnemen.
We kunnen er dus op wedden dat de gepersonaliseerde tariefsystemen die zijn gebaseerd op rijgegevens voor verzekeringsmaatschappijen pas rendabel zullen worden als ze over de hele klantendatabase worden uitgerold. Dan kunnen ze de norm worden, waarbij klanten die de “tracking” weigeren een toeslag betalen.
Een nieuw contactpunt met klanten
Een ander interessant gegeven was hoe klanten hun gegevens gebruiken. Allianz ontwierp een mobiele applicatie die klanten kunnen gebruiken om hun rijgedrag te volgen. De applicatie wordt 10 keer per maand geraadpleegd, op zich een opmerkelijk resultaat als we weten dat de meeste eigenaars van smartphones heel weinig apps regelmatig gebruiken. Terwijl de klant in het verleden maar tweemaal per jaar contact had met zijn verzekeraar (bij contractvernieuwing en eventueel een ongeval), verhoogt de app dat aantal met factor 100! Dat brengt allerhande marketeers natuurlijk op ideeën om nieuwe mogelijkheden van klantenbinding te zoeken en, zo hopen zij, nieuwe producten te verkopen. Laten we hopen dat verzekeringsmaatschappijen met hun commercieel aanbod het juiste evenwicht zullen weten te vinden tussen meer verkopen en trouwe klanten.
Conclusie
Gepersonaliseerde autoverzekeringen zijn nog in de beginfase en ik ga niet akkoord met de bewering van Deloitte dat pioniers in deze sector een concurrentieel voordeel hebben. Er bestaat nog veel onzekerheid rond dit soort verzekeringen, rond het voorspellend karakter van de verzamelde gegevens en rond de rendabiliteit van dit tariefsysteem op maat. Toch tonen de eerste resultaten dat verzekeringsmaatschappijen het aantal contacten met hun klanten aanzienlijk kunnen verhogen (via mobiele applicaties om het rijgedrag te volgen bijvoorbeeld), wat de weg opent voor nieuwe opportuniteiten om hun marketing aan te passen.
Posted in big data, Innovation, Marketing.
