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Nike Adventure Club: Zapatillas bajo suscripción

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Nike acaba de lanzar Nike Adventure Club, un sistema que permite a los niños recibir hasta 12 pares de zapatillas por año. El sistema funciona mediante suscripción. Así es: ¡por suscripción! El modelo de negocio es innovador y en este artículo analizamos la estrategia de marketing de Nike y los antecedentes de este modelo de negocio.

¿Qué es el Nike Adventure Club?

   Nike adventure club homepageEste es un «club» reservado para niños de 2 a 10 años que permite, bajo la condición de un pago mensual de entre 20 y 50 dólares, recibir «kits» en casa que incluyen un par de zapatillas (Nike o Converse) y un folleto de actividades. La idea es, por tanto, asociar a una pareja de entrenadores a una determinada actividad y así promover actividades deportivas y “retos” entre los niños.
Dependiendo del valor de la suscripción, el niño recibirá cada año entre 4 pares (fórmula de 20 dólares / mes) y 12 pares (fórmula de 50 dólares / mes). En otras palabras, la fórmula de 50 dólares / mes (600 dólares por año) le da derecho a ordenar, cada 30 días, el par de zapatillas de su elección.

Un par de zapatillas nuevas cada mes, ¿no es demasiado?

Este es, por supuesto, el pensamiento aparente que viene inmediatamente a la mente. ¿No es un impulso de los consumidores ofrecer zapatillas deportivas por suscripción? Nike está tratando de responder a esta pregunta legítima organizando una tanda de zapatillas usadas que se entregarán a las familias necesitadas.
El sitio web indica que esta tanda, o “recolección”, se realizará dos veces al año (abril y noviembre) y que en esta ocasión los socios del club recibirán una etiqueta prepago que les permitirá devolver las zapatillas que ya no quieren, y que luego se ofrecerá a las familias necesitadas.

Análisis empresarial: interés de Nike en vender zapatillas de deporte por suscripción

El interés de Nike en vender zapatillas deportivas por suscripción es evidente: flujos de ingresos regulares y satisfacción de la necesidad, al margen de que también evitarán que los padres compren zapatillas deportivas de otra marca.
Todos los análisis que hemos leído destacan la regularidad de los ingresos, por supuesto, pero olvidan sistemáticamente que el modelo Nike Adventure Club está terriblemente bien diseñado para acabar con la competencia. De hecho, al satisfacer de antemano una necesidad (poner zapatos en los pies de sus hijos), Nike simplemente elimina la necesidad de que los padres piensen en satisfacer esta necesidad, lo que necesariamente redundará en una cuota de mercado máxima de los hogares que han optado por esta opción.

Basado en el modelo de suscripción, Nike también espera fomentar la lealtad del cliente entre los consumidores jóvenes. Se trata de una estrategia a largo plazo cuyos efectos son difíciles de predecir, ya que los consumidores jóvenes de hoy se han vuelto impredecibles y cambiantes.

La estrategia de marketing para vender zapatillas por suscripción

Este nuevo modelo de venta por suscripción, obviamente, requiere un replanteamiento de su estrategia de marketing. ¿Cómo convencer a los padres de que se inscriban con anticipación para las compras repetitivas de un producto básico sostenible? ¿Cómo, en otras palabras, podemos pasar de un modelo sostenible (las zapatillas que mantenemos) a un modelo perecedero (las zapatillas de las que nos deshacemos dos veces al año)
Los argumentos presentados por Nike están dirigidos principalmente a los padres (suscriptores – pagadores) y son relativamente simples (por no decir simplistas): es la promesa de hacer que su hijo se mueva con cada nuevo par de zapatillas, para hacerle descubrir una nueva actividad, con cada nuevo envío. En un mundo sedentario y una sociedad estadounidense cada vez más confrontada con el sobrepeso es, por lo tanto, un simple atajo que permite a los padres superar su culpa y encontrar una “solución” lista para usar (o más exactamente, una esperanza) a la que suscribirse.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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