In diesem Artikel berichte ich von einer Anekdote über die Unzufriedenheit von Kunden in Bezug auf SaaS-Preiserhöhungen. Ich erkläre, wie man Preisschwellen ermittelt, und gebe Ihnen 5 Tipps, wie Sie Ihre Preise erhöhen können, ohne Kunden zu verlieren.
In einer Zeit, in der die Haushaltslage so kompliziert ist wie derzeit, ist das Letzte, was Sie wollen, dass Ihre Kunden auf Sie aufmerksam werden – und das aus den falschen Gründen. SaaS-Anbieter haben ein großes Interesse daran, ihre Preise nicht zu erhöhen, um zu vermeiden, dass bei ihren Kunden das Bedürfnis geweckt wird, Geld zu sparen. In diesem Artikel gebe ich Ihnen 5 Tipps, wie Sie den Zorn Ihrer Kunden vermeiden können, wenn Sie Ihre Preise erhöhen müssen.
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Meine Geschichte ist zwar nur eine Anekdote, aber sie veranschaulicht die Beziehung zwischen SaaS-Anbietern und ihren Kunden auf eine sehr konkrete Art und Weise. Ich verwende SnapEngage als meine Online-Chat-Lösung. Einige Tage vor der Verlängerung erhielt ich eine Rechnung über das Doppelte dessen, was ich in den letzten 8 Jahren bezahlt hatte. Nachdem ich dem Kundenservice mein Erstaunen mitgeteilt hatte, kam die lapidare Antwort: „Wir haben unsere Preise erhöht.“
Wenn Sie die Preise erhöhen, ohne Ihre Kunden zumindest im Vorfeld zu informieren, riskieren Sie auch den Ärger Ihrer Kunden. Dies ist eine Quelle der Frustration, die dazu führt, dass der Kunde seine Beziehung zu Ihnen überdenkt. Und genau das ist passiert.
Antwort von SnapEngage auf meine Beschwerde. Die Verdopplung des Preises war kein Fehler (aber ich wurde nicht vorgewarnt).
Ich sage nicht, dass ein SaaS-Anbieter seine Preise nicht erhöhen kann. Wenn er dies tut, muss er jedoch Vorsichtsmaßnahmen ergreifen. Darum geht es in diesem Artikel.
Eine Preiserhöhung ist eine Quelle der Unzufriedenheit
Unabhängig von Ihrem Tätigkeitsbereich müssen Sie verstehen, dass eine Preiserhöhung eine Quelle der Unzufriedenheit für Ihre treuesten Kunden darstellt. Dennoch ist es genau diese Kundschaft, die die Grundlage Ihrer Rentabilität bildet. Jede Maßnahme muss daher sorgfältig abgewogen werden.
Eine zu plötzliche Erhöhung kann heftige Reaktionen hervorrufen und zu Abwanderungen führen. Andererseits kann eine ausbleibende Erhöhung Ihr finanzielles Gleichgewicht stören.
Daher ist es wichtig zu verstehen,
- Welche Preisschwellen Sie nicht überschreiten dürfen
- Und welche Techniken Sie anwenden müssen, um Ihre Kunden dazu zu bringen, Preiserhöhungen zu akzeptieren.
Diese beiden Themen werden in den folgenden Abschnitten behandelt.
Analyse der Preisschwellen im Rahmen einer Marktforschung für ein SaaS-Produkt
Ermittlung der Widerstandsschwellen
Mit Hilfe der Marktforschung nach der Van-Westendorp-Methode können Schwellenwerte für die Preisbereitschaft ermittelt werden (siehe Beispiel oben). Auf diese Weise lässt sich auf einfache Weise feststellen, wie viel Menschen bereit sind, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen. Es werden vier Fragen gestellt:
- Ab welchem Preis erscheint es zu teuer?
- Ab welchem Preis erscheint es teuer, aber akzeptabel?
- Ab welchem Preis erscheint es billig, aber von hoher Qualität?
- Ab welchem Preis erscheint es zu billig, um von guter Qualität zu sein?
Diese Antworten helfen uns, eine ideale Preisspanne zu finden. Wir haben diese Methode erfolgreich auf den Bereich der SaaS-Marktforschung angewendet.
Kontaktieren Sie IntoTheMinds, um mehr über das Thema Preisanalyse zu erfahren.
Praktische Tipps zur Preiserhöhung Ihrer SaaS-Lösung
Die meisten SaaS-Produkte werden auf Abonnementbasis erworben. Es handelt sich um ein äußerst effektives Geschäftsmodell, vorausgesetzt, Sie sind damit zufrieden und wissen, wie Sie dafür sorgen können, dass Ihre Kunden Sie nicht mehr wahrnehmen. Preiserhöhungen sind unvermeidlich. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie das Risiko verringern können, Ihre Kunden zu verlieren.
Seien Sie transparent
Regel Nr. 1 lautet: Seien Sie transparent. Unter keinen Umständen sollten Sie Ihre Preise erhöhen, ohne Ihre Kunden vorher darüber zu informieren. Tun Sie dies rechtzeitig, damit Ihre Kunden sich nach einer Alternative umsehen können. In meinem Fall hat SnapEngage nichts unternommen, sodass ich keine Zeit hatte, das Abonnement vor Ablauf der Laufzeit zu kündigen. Ich fühlte mich in der Falle.
Kündigen Sie eine monatliche Erhöhung an
Wenn Sie keine andere Wahl haben, als Ihre Preise für alle Ihre Kunden zu erhöhen, kommunizieren Sie eine Erhöhung, die so gering wie möglich erscheint. Am besten kündigen Sie eine Erhöhung auf monatlicher Basis an, z. B. „eine Erhöhung um x € pro Monat, um … zu ermöglichen“. Sie können auch eine prozentuale Erhöhung kommunizieren, wenn dies für Sie günstiger ist.
Erstellen Sie Übergangspläne
Gemäß den vorherigen Tipps müssen Sie mit Änderungen rechnen und es den Kunden ermöglichen, den Anbieter zu wechseln. Es gibt zwei Möglichkeiten, einen Übergangsplan vorzuschlagen:
„Grandfathering“Methode: Kunden können ihren Tarif behalten, bevor zu einem bestimmten Zeitpunkt (z. B. nach einem Jahr) eine Erhöhung vorgenommen wird.
Treue: Angebot, den gleichen Tarif beizubehalten, wenn sich der Kunde für einen längeren Zeitraum verpflichtet und alles auf einmal bezahlt. Dieser Plan sollte gegen Ende des Geschäftsjahres bevorzugt werden, wenn Unternehmen versuchen, die Gewinnschwelle zu erreichen, um ihre Steuerbemessungsgrundlage zu verringern.
Erstellen Sie ein Legacy-Produkt für langjährige Kunden
Erstellen Sie für Ihre ältesten Kunden ein spezielles („Legacy-“) Produkt, dessen Funktionen nicht verbessert werden. Sie werden vielleicht einige Kunden verlieren, aber die meisten werden bleiben, da sie nicht alle Funktionen Ihrer Lösung nutzen müssen.
Begrenzen Sie die Funktionen im Vergleich zu anderen Preisplänen
Sie können auch die Funktionen einschränken, die Sie am meisten kosten, und den Preis beibehalten. Auf diese Weise kann der Kunde selbst entscheiden. So oder so gewinnen Sie. Entweder zahlt der Kunde mehr und Sie liefern mehr Funktionen, oder er möchte sie nicht, aber Ihre Kosten werden reduziert.
