Gibt es einen besseren Weg, Marktanalyse zu betreiben, als die Kundennachfrage nach einem Produkt zu erforschen, das es noch gar nicht gibt? In diesem Artikel analysiere ich ein konkretes Beispiel aus der Luxusgüterindustrie und betrachte allgemein die Einbeziehung von Kunden in die Einführung neuer Produkte.
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In anderen Artikeln habe ich erklärt, dass eine weitere Möglichkeit der Marktforschung darin besteht, Ihre Idee direkt auf dem Markt unter realen Bedingungen zu testen (vorausgesetzt, Sie können sich das leisten). Vor kurzem bin ich auf ein interessantes Beispiel aus der Luxusuhrenbranche gestoßen, das beweist, dass Kundenanfragen manchmal genutzt werden können, um die Marktnachfrage vorwegzunehmen.
Die Anfrage dieses Kunden führte zur Einführung eines neuen Service
François-Paul Journe ist ein unabhängiger Uhrmacher, der sein Unternehmen in den 1990er Jahren gegründet hat. Seine erste Serie von 20 Uhren wurde im Abonnement an Sammler in aller Welt verkauft. Dieses Verkaufsmodell ist nicht neu, aber es wird heutzutage relativ selten angewendet.
Alle F.P. Journe Uhren werden in sehr begrenzten Serien hergestellt (ca. 1000 Stück pro Jahr); in der Regel ist von jedem Modell nur eine Handvoll Exemplare pro Jahr erhältlich. Daher sind die Produktionsmethoden von F.P. Journe mit langen Wartezeiten verbunden, was für manche Liebhaber frustrierend sein kann. Dieser „Kundenschmerz“ und die Seltenheit bestimmter Modelle veranlassen Sammler dazu, auf den Gebrauchtmarkt (Verkäufe zwischen Privatpersonen, Auktionen) zurückzugreifen, um ihren heiligen Gral zu finden. Dieser Markt wächst stetig und treibt die irrsinnigen Preise für bestimmte Modelle in die Höhe (siehe z.B. unsere Analyse der Preise für die Patek Philippe Nautilus).
In der Welt der Sammleruhren sind die Sammler auf der Suche nach Stücken mit einem tadellosen Stammbaum, d.h. gut gepflegt, in perfektem Zustand und vollständig (mit Box, Papieren und jeglichem Zubehör, das im Laufe der Zeit verloren geht). Das ist es, was der Service „Patrimony“ von F.P. Journe anbietet: die Restaurierung von Uhren, die auf dem Gebrauchtmarkt gekauft wurden, in einen neuwertigen Zustand und die Vervollständigung der fehlenden Komponenten.
Im obigen Video erklärt François-Paul Journe, dass ihm die Idee für den Patrimony-Service kam, nachdem ein Kunde ihn gebeten hatte, eine Uhr in seinem Namen zu ersteigern und zu restaurieren.
Sollten wir immer auf unsere Kunden hören, bevor wir ein neues Produkt auf den Markt bringen?
Das Beispiel von F.P. Journe zeigt, dass es unter bestimmten Bedingungen möglich ist, auf Marktforschung zu verzichten und eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt allein auf der Grundlage von Kundenwünschen einzuführen. Aber dieser Ansatz ist riskant.
Andere teilen nicht unbedingt die Wünsche des einen Kunden
Ihre Kunden interessieren sich per Definition nur für sich selbst. Daher sind die Bedürfnisse, die sie an Sie herantragen, a priori spezifisch für sie. Am besten wäre es, wenn Sie sich bemühen würden, den gemeinsamen Nenner aller Ihnen gemeldeten Bedürfnisse zu finden, um den Fokus zu behalten.
Können die Bedürfnisse des Kunden monetarisiert werden?
Es stellt sich auch die Frage nach dem kommerziellen Potenzial der Ideen der Kunden. Kunden sind an etwas anderem interessiert als an den finanziellen Aspekten ihrer Bedürfnisse. Sie sind nur daran interessiert, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden, und zwar möglichst kostenlos. Start-ups sind Verfechter des Prinzips „so wenig wie möglich zahlen“. Seien Sie also vorsichtig mit allen Wünschen, die sie an Sie herantragen wollen.
Nach 20 Jahren Marktforschung habe ich festgestellt, dass Ideen, die ohne ein umfassendes Verständnis der Marktdynamik vorgebracht werden, selten gut sind. Das Verständnis der Marktdynamik ist im B2B-Bereich im Allgemeinen besser als im B2C-Bereich. Überprüfen Sie immer die Markttraktion und das Monetarisierungspotenzial anhand einer Umfrage. IntoTheMinds macht das, also zögern Sie nicht, uns zu fragen 😉
Wie passt das zur Gesamtstrategie des Unternehmens?
Jedes Produkt, das entwickelt wird, muss zur Gesamtstrategie des Unternehmens in Bezug auf Marktpositionierung, Kundenziel und Kompatibilität mit anderen Produkten oder Dienstleistungen passen. Die Entwicklung eines Produkts allein auf der Grundlage der Kundennachfrage kann das Unternehmen von seiner Gesamtstrategie ablenken und möglicherweise die Marke und den Ruf des Unternehmens auf dem Markt beeinträchtigen.
Lösung: Wie können wir das Beste aus den Ideen unserer Kunden machen?
Will damit nicht sagen, dass die Ideen der Kunden nicht ernst genommen werden sollten. Ganz im Gegenteil. Partizipatives Marketing kann äußerst nützlich sein, aber es bringt auch Nachteile mit sich.
Die ideale Lösung besteht darin, Ihren Kunden zuzuhören, um ihre Bedürfnisse langfristig zu erfassen und Ich sie intern und extern zu bewerten. Die ideale Reihenfolge scheint mir wie folgt zu sein:
- Bitten Sie um Kundenfeedback: Dieser Schritt ist nützlich, um Erkenntnisse zu sammeln und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, da Sie so das ganze Jahr über mit dem Kunden in Kontakt bleiben können. Das ist ein sehr vorteilhafter Ansatz.
- Zentralisieren und analysieren Sie diese Bedürfnisse individuell: Das Erfassen von Bedürfnissen ist nur dann von Nutzen, wenn Sie über einen internen Prozess zur Zentralisierung, Bewertung und Umsetzung dieser Bedürfnisse verfügen. Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, aber ich habe noch nicht erlebt, dass dies richtig gemacht wurde.
- Analysieren Sie den Bedarf in regelmäßigen Abständen: Alle gesammelten Ideen sollten einer Gesamtbewertung unterzogen werden. Diese Reflexion hat zwei Aspekte. Zum einen: Welche Bedürfnisse/Ideen passen zur Strategie des Unternehmens? Zum anderen, welche Ideen haben Potenzial? Hier müssen Sie Marktforschungsmethoden einsetzen, um klare Antworten zu erhalten.
- Kommunikation mit den Kunden: Der letzte Schritt ist ebenso wichtig. Es geht darum, den Kunden, die mit ihren Ideen zur Entwicklung des Unternehmens beigetragen haben, ein Feedback zu geben. Was auch immer Sie mit ihren Ideen machen, stellen Sie sicher, dass Sie es den Kunden mitteilen. So haben Sie einen Vorwand, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben und Ihre Beziehung zu pflegen. Und wenn seine Idee ausgewählt wurde, wird er sich geschätzt fühlen und noch zufriedener sein.
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