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Mini-cours de com n°2 : convaincre sans manipuler

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Emmanuel TourpeCette série “Les mini-cours de com” est née dans l’esprit de mon ami Emmanuel Tourpe pendant la période de confinement consécutive à la pandémie de coronavirus. Emmanuel, en plus d’être un professeur de communication et de philosophie reconnu, est également le directeur de la programmation d’Arte, la chaîne de télévision franco-allemande.

Initialement publiés sur son fil Facebook, ces “mini-cours de com” comme il les a appelés, méritaient une exposition plus grande. Limités à Facebook, ils étaient comme autant de gemmes cachées au fond d’une mine. En accord avec Emmanuel (qu’il en soit remercié ici), nous les portons sur ce blog pour le plaisir du plus grand nombre.

J’avais publié son “mini-cours de com” n°1 dans le cadre d’une réflexion plus globale sur les problématiques de communication appliquées aux méthodes marketing. Dans ce billet vous trouverez son “mini-cours de com” n°2.

Bonne lecture !



Mini-cours de com n°2

“Convaincre sans manipuler”

Quel titre fabuleux : comment convaincre sans manipuler ! Ceci, à l’heure où certains abus de la PNL (programmation neurolinguistique), ou même des techniques de persuasion de la CIA, vous apprennent pour 200 euros comment séduire, orienter l’attention et emporter l’adhésion de quiconque : en respirant à son rythme, en lui donnant raison par ruse, en désarmant ses défenses mentales.. comment vendre une voiture en 3 leçons…

Arthur Schopenhauer

Arthur Schopenhauer

L’Institut pour la propagande créé dans les années 1920 par Clyde Miller aux Usa avait de son côté établi tout un ensemble de trucs efficaces – toujours utilisés en publicité de nos jours, comme la notion d’égérie pour faire vendre un parfum – qui permettent de manipuler les masses par la propagande. Le vilain Schopenhauer avait bien avant décrit dans « L’art d’avoir toujours raison » (1830-1831) les règles épouvantables de la mauvaise foi et de l’illusion mentale.


Mais comment donc ne pas entrer dans de telles pratiques tout en restant efficace ? Comment faire passer son message, le faire sortir du lot, sans jouer sur la gamme des ressorts inconscients du désir et du narcissisme ?

C’est Aristote qui avait trouvé la solution et elle vaut toujours. Elle est très simple : un bon dessin vaut mieux qu’un long discours.

Vous voulez frapper les esprits ? Utilisez une image. Une métaphore. Une analogie. Un récit. Une parabole. Rien ne frappe l’esprit humain autant qu’une image ou une histoire. Elle capte l’attention et suscite une adhésion. On convaincra beaucoup plus par une image forte que par une démonstration logique : car l’image touche l’imagination, le cœur. Et toute la communication repose sur ce secret absolu : nous sommes des cœurs bien plus que des cerveaux ou des raisons.

Vous voulez convaincre ? Cherchez une image forte. Une comparaison frappante. Une anecdote mémorable. Vous ne manipulerez personne mais vous attirez l’attention et souvent l’adhésion. C’est une règle d’or de la communication. Elle règne au cœur des Évangiles avec les paraboles, mais aussi partout où l’on privilégie la force du récit à la violence des illusions. Prenez n’importe quel ouvrage de gare aux États Unis : pour chaque théorie, une image ou une anecdote personnelle.
C’est cela communiquer : parler à l’être tout entier, imagination et raison, et non pas à ses instincts ni à ses pulsions. Communiquer c’est inviter à partager un même symbole, une même image, un même récit. C’est raconter.


Illustration : shutterstock

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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