De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Het recept van Delta Lloyd om nieuwe klanten te winnen

Share This Post On

Sommige klantsegmenten zijn moeilijker te bereiken dan andere. Onafhankelijke werknemers (“zelfstandigen zoals ze in België zeggen”) horen daar zeker bij. Hun basisprincipe is “tijd is geld” en hun obsessie is de dag zo productief mogelijk door te brengen. De tijd die nog kan worden besteed aan niet-productieve taken (dus taken die niet gefactureerd kunnen worden) wordt tot het uiterste teruggedrongen en het bezoek aan boekhouder, verzekeraar, banken zijn zeldzaam. Hoe kunnen banken, verzekeringen, … dan hun diensten verkopen aan een zo moeilijk te bereiken doelgroep. Dat is de moeilijke puzzel die Delta Lloyd misschien heeft opgelost.

50% van de zelfstandigen hebben geen verzekering tegen inkomensverlies

De opportuniteit die Delta Lloyd ontdekte is verrassend: slechts 50% van de zelfstandigen is verzekerd tegen inkomensverlies. Met andere woorden, de andere 50% krijgt geen compensatie bij ziekte of ongeval van meer dan 30 dagen (de periode van 30 dagen wordt doorgaans in een contract gebruikt als “carensdag”).

Met meer dan een miljoen zelfstandigen in België, is er een enorme opportuniteit. Het betekent dat u theoretisch een verzekering zou kunnen verkopen aan meer dan 500.000 mensen. Dan kunnen we niet echt meer over een niche spreken. Wat belet een verzekeringsmaatschappij dan om contracten te verkopen?

De factoren tijd en wil

We kunnen vermoeden dat Delta Lloyd wellicht een kleine voorafgaande marktstudie heeft uitgevoerd (ik vermoed een kwalitatief onderzoek) om haar marketingcampagne op punt te zetten. Omdat het idee waarmee ze kwamen opzetten gewoonweg briljant was en zeer waarschijnlijk en waarheidsgetrouw een weerspiegeling is van de grootste oorzaak waarom er geen producten worden gekocht: het gebrek aan tijd. In feite is “gebrek aan tijd” niet de beste manier om de realiteit bij zelfstandigen te beschrijven. We moeten eerder spreken over de verhouding facturatie/tijd. Tijd is uiteindelijk enkel de inkomensmotor van zelfstandigen en het geld een doel op zich. Hoe meer ze werken, hoe productiever ze zijn, hoe hoger hun zakencijfer (het klinkt simplistisch, maar geeft goed de realiteit van de markt weer). Een zelfstandige zal slechts met tegenzin instemmen om een leverancier te ontmoeten zonder ervoor te worden betaald.

Delta Lloyd is een leverancier van verzekeringsproducten en stelt in die hoedanigheid een oplossing voor om dit obstakel weg te nemen;  de zelfstandige mag zijn afspraak met de verzekeraar factureren. Het resultaat is een marketingcampagne met als naam:  « Het Factureerbare Gesprek ». U besteed een beetje tijd aan Delta Lloyd en daarvoor mag u haar 100 € in rekening brengen. U heeft geen excuus meer…

Besluit

Eerder dan een korting te geven, verandert Delta Lloyd de boodschap en stelt een oplossing voor om de grootste oorzaak waarom er geen producten worden gekocht weg te nemen. Dit is gewoonweg een geniaal idee.

Tags: , , ,

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *