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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

La recette de Delta Lloyd pour convaincre de nouveaux clients

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Certains segments de clients sont plus difficiles à atteindre que d’autres. Les travailleurs indépendants (les « indépendants » comme on dit en Belgique) sont certainement l’un d’entre eux. Leur principe de base est « Le temps c’est de l’argent » et leur obsession est de rendre leurs journées les plus productives possibles. Le temps qui peut encore être consacré à des tâches non-productives (c’est-à-dire ne conduisant pas à une facturation) est réduit à sa plus simple expression et les visites aux comptables, assurances, banques sont donc des plus rares. Comment est-il dès lors possible pour les banquiers, assureurs, … de vendre leurs services à une cible aussi insaisissable.
C’est l’équation difficile que Delta Lloyd a peut-être réussi à résoudre.

50% des travailleurs indépendants n’ont pas d’assurance contre la perte de revenus

L’opportunité détectée par Delta Lloyd est surprenante : seulement 50% des travailleurs indépendants sont assurés contre la perte de revenus. En d’autres termes, les autres 50% ne recevront aucune compensation si une maladie se déclare ou un accident survient qui les immobilise plus de 30 jours (le délai de 30 jours est généralement ce qui est appliqué dans la plupart des contrats comme « période de carence »).
Avec plus d’un million de travailleurs indépendants en Belgique, l’opportunité de business est énorme. Cela signifie que vous pourriez théoriquement vendre une assurance à plus de 500 000 personnes. Ce n’est pas vraiment ce qu’on peut appeler une niche. Dans ce cas qu’est-ce qui empêche vraiment une compagnie d’assurance de vendre réellement ces contrats ?

Les facteurs temps et volonté

On devine que Delta Lloyd aura sans doute fait une petite étude de marché préalable (je suspecte une phase qualitative) pour mettre au point sa campagne marketing. Parce que l’idée avec laquelle ils sont venus est tout simplement brillante et reflète très probablement fidèlement le principal frein à l’acte d’achat : le manque de temps.
En fait le «manque de temps» n’est peut-être pas la meilleure façon de décrire la réalité de ce que vive les indépendants. On devrait plutôt parler d’optimisation du ratio facturation / temps. Le temps n’est au final que le moteur des revenus des indépendants et l’argent une fin en soi. Plus de temps ils passent à travailler, plus ils sont productifs, et plus élevé est leur chiffre d’affaire (c’est simpliste mais assez révélateur de la réalité du marché).
Un travailleur indépendant ne consentira qu’à contrecœur à se rendre disponible pour rencontrer des fournisseurs sans être payé.
Delta Lloyd est un fournisseur de produits d’assurance et à ce titre propose une solution pour éliminer cet obstacle : l’indépendant pourra facturer son rendez-vous avec son assureur. Le résultat est une campagne marketing intitulée « Le Rendez-Vous Facturable ». Vous consacrez un peu de temps à Delta Llyod et en retour vous pouvez leur envoyer une facture de 100 €. Vous n’avez plus d’excuses …

Conclusion

Plutôt que de donner un rabais, Delta Lloyd change le message et propose une solution pour éliminer le principal obstacle à l’acte d’achat. Cette idée est simple et tout simplement géniale.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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