De ‘Woolworth Building’ is een van de meest iconische wolkenkrabbers van New York. Het was niet alleen van 1913 tot 1930 het hoogste gebouw ter wereld, maar het symboliseert ook de geschiedenis van een merk dat een revolutie teweegbracht in de detailhandel alvorens het failliet ging.
Frank Woolworth, helemaal niet goed in verkopen
Frank Woolworth is een legendarisch zakenman, maar hij zit ook in ons collectief geheugen als een uiterst slechte verkoper. Hoe is het dan mogelijk om een kolossaal fortuin op te bouwen met zo’n slecht verkoopmanschap?
Wel, het is net dat onvermogen om te verkopen dat hem ertoe bracht om het concept van de Woolworth-winkels uit te vinden, waar alles vanzelf verkocht moest worden. Toen hij overleed, bezat Woolworth meer dan 1000 winkels.
Frank Woolworth (credits: shutterstock)
Hoe zag de detailhandel er in de tijd van Frank Woolworth uit?
Woolworth lanceerde zijn eerste winkel rond 1880 (hij mislukte toen overigens). Destijds waren alle winkels ontworpen volgens hetzelfde model:
- De prijzen werden niet weergegeven, maar bepaald ‘al naargelang de klant’, in overeenstemming met wat de verkoper mogelijk achtte om hem te laten betalen (het is James Wanamacker die later het beleid van de vaste prijs uitvond en die een revolutie teweegbracht in de detailhandel: om daarover meer te weten verwijs ik naar dit artikel)
- De producten werden gepresenteerd in kasten met glazen deuren en konden alleen worden bekeken met de hulp van een verkoper (zie hier een serie vintage foto’s).
- Verkopers kregen een commissie betaald, waardoor zij agressieve verkooptechnieken gebruikten.
Binnenin de Woolworth Building werden de beste materialen gebruikt om een tempel te bouwen tot glorie van de handel
De 3 geheimen van het succes van Woolworth
Omdat Frank Woolworth zo’n slechte verkoper was, wilde hij een winkelconcept uitvinden waar producten zichzelf, zonder hulp van verkopers, zouden verkopen; met andere woorden, hij wilde de macht teruggeven aan de klant, de relatie omdraaien waarin die laatste zich bevond en die tot zijn ontevredenheid leidde.
Zijn oplossing was revolutionair voor die tijd:
- een unieke prijs
- geen verkopers
- geen vitrines
Het werd mogelijk om de producten aan te raken en op voorhand te weten wat ze kosten.
De Woolworth Building in New York City
Conclusie: Wat heeft Frank Woolworth gedaan om zo rijk te worden?
Frank Woolworth maakte zijn fortuin door een oplossing te vinden voor een situatie die leidde tot frustratie en ontevredenheid bij klanten. Hij begreep als eerste dat verkoopprocessen niet ontworpen waren om klanten tevreden te stellen, maar alleen om verkopers tevreden te stellen. Daarom creëerde hij een nieuw verkoopmodel dat de verantwoordelijkheid voor het terugkopen verlegde naar de klant door hem de controle terug te geven en een deel van de asymmetrie in de informatie weg te nemen.
Het is dankzij dit eenvoudige maar revolutionaire idee dat Frank Woolworth rijk werd en dat meer dan 1000 winkels zijn naam droegen in de Verenigde Staten.
Wat Woolworth daarna overkwam, is een ander verhaal. Tegenwoordig bestaat het bedrijf niet meer als zodanig, maar bestaat het nog steeds dankzij Foot Locker Inc, een dochteronderneming van Woolworth die uiteindelijk de activa van Woolworth heeft overgenomen.
Posted in Entrepreneuriat.
