In dit artikel wil ik het hebben over mijn ontevredenheid als klant als gevolg van een prijsverhoging bij SaaS. Ik leg uit hoe u prijsdrempels kunt analyseren en geef vijf tips om prijzen te verhogen zonder klanten te verliezen.
In een tijd waarin de budgetten zo beperkt zijn, is het laatste wat u wilt dat uw klanten zich om de verkeerde redenen aan u herinneren. SaaS-aanbieders hebben er alle belang bij om hun prijzen niet te verhogen om te voorkomen dat ze de behoefte van hun klanten om geld te besparen wakker schudden. In dit artikel geef ik u 5 tips om te voorkomen dat u de toorn van uw klanten over u afroept wanneer u uw prijzen moet verhogen.
Neem contact op met het marketingadviesbureau IntoTheMinds
Mijn verhaal is misschien anekdotisch, maar het is desondanks zeer illustratief voor de relatie tussen SaaS-aanbieders en hun klanten. Ik gebruik Snapengage als online chatoplossing. Enkele dagen voor mijn verlengingsdatum ontving ik een factuur die het dubbele was van wat ik de afgelopen 8 jaar had betaald. Nadat ik mijn verbazing met de klantenservice had gedeeld, kwam het antwoord: “We hebben onze prijzen verhoogd”.
Prijzen verhogen zonder uw klanten op zijn minst te waarschuwen, stelt u ook bloot aan de woede van uw klanten. Dit is een bron van frustratie die ertoe zal leiden dat de klant zijn relatie met u zal heroverwegen. Dit is precies wat er gebeurde.
Het antwoord van Snapengage op mijn klacht. De verdubbeling van de prijs was geen fout (maar ze hadden me niet gewaarschuwd).
Ik beweer niet dat uitgevers van SaaS-producten hun prijzen niet mogen verhogen. Ik vind wel dat als ze dat doen, ze voorzorgsmaatregelen moeten nemen. Dat is waar ik het in dit artikel over heb.
Een prijsverhoging is een bron van ontevredenheid
Welke sector u ook vertegenwoordigt, het is belangrijk te begrijpen dat een prijsverhoging een bron van ontevredenheid kan zijn voor zelfs uw trouwste klanten. En toch zijn zij het die de basis vormen voor uw winstgevendheid. Elke stap die u zet, moet dus zorgvuldig overwogen worden.
Een te sterke verhoging kan heftige reacties uitlokken en tot churn leiden. Aan de andere kant kan geen enkele verhoging uw financiële evenwicht verstoren.
Het is daarom essentieel te weten:
- Welke prijsdrempels u niet mag overschrijden
- Welke technieken u kunt gebruiken om ervoor te zorgen dat tariefverhogingen worden aanvaard
Deze twee onderwerpen worden in de volgende paragrafen behandeld.
Analyse van prijsdrempels als onderdeel van een marktonderzoek voor een SaaS-product.
Weerstandsdrempels identificeren
Een prijsonderzoek met de Van Westendorp-methode kan helpen bij het identificeren van prijsweerstandsdrempels (zoals in het bovenstaande voorbeeld). Het is een eenvoudige manier om te achterhalen hoeveel mensen bereid zijn te betalen voor een product of dienst. Er worden vier vragen gesteld:
- Tegen welke prijs wordt het te duur?
- Voor welke prijs lijkt dit duur maar aanvaardbaar?
- Voor welke prijs ziet het er goedkoop uit, maar van goede kwaliteit?
- Voor welke prijs lijkt het te goedkoop om van kwaliteit te zijn?
Deze antwoorden worden gebruikt om een ideale prijsklasse te vinden. Wij hebben deze methode met succes toegepast op SaaS-marktonderzoek.
Neem contact op met IntoTheMinds voor meer informatie over prijsstudies
Praktisch advies voor het verhogen van de prijs van SaaS
De meeste SaaS-producten zijn abonnementen. Het is een zeer effectief bedrijfsmodel, op voorwaarde dat u tevreden bent en weet hoe u het kunt vergeten. Prijsverhogingen zijn onvermijdelijk. Om annuleringen te voorkomen, zijn hier enkele belangrijke punten om in gedachten te houden, zodat het risico op klantverlies wordt verkleind.
Wees transparant
De belangrijkste regel is transparantie. Verhoog uw prijzen nooit zonder uw klanten eerst te informeren. Zorg ervoor dat u dit ruim van tevoren doet, zodat zij de tijd hebben om een alternatief te vinden. In mijn geval nam Snapengage geen actie, waardoor ik geen tijd had om het voor het einde van de abonnementsperiode te vervangen. Ik voelde me gevangen.
Communiceer een maandelijkse verhoging
Als u geen andere keuze hebt dan uw prijzen voor al uw klanten te verhogen, communiceer dan een verhoging die zo laag mogelijk lijkt. Gebruik bij voorkeur een maandelijkse basis en kondig aan “een verhoging van € x per maand om …”. U kunt er ook voor kiezen om een procentuele verhoging te communiceren als dit gunstiger voor u is.
Overgangsplannen maken
In lijn met het vorige advies moet u anticiperen op veranderingen en klanten in staat stellen om van leverancier te veranderen als ze dat willen. Het voorstellen van een overgangsplan kan 2 vormen aannemen:
- ‘Grandfathering’: klanten toestaan om hun tarief te behouden voordat er op een bepaald tijdstip (bijvoorbeeld 1 jaar) een verhoging wordt toegepast.
- Loyaliteit: bied aan om hetzelfde tarief te houden als de klant voor een langere periode toezegt en alles in één keer betaalt. Stimuleer dit plan als het einde van het belastingjaar nadert, wanneer bedrijven “kosten willen besparen” om hun belastinggrondslag te verlagen.
Maak een ‘legacy’-product voor uw bestaande klanten
Creëer voor uw oudste klanten een specifiek (‘legacy’) product waarvan de functionaliteiten in de toekomst niet verbeterd zullen worden. U zult misschien enkele klanten verliezen, maar de meesten zullen blijven omdat ze niet alle functies van uw software nodig hebben.
Minder functies in vergelijking met andere prijsplannen
U kunt ook de functies beperken die u het meeste kosten, en tegelijk de prijs behouden. Op deze manier is het de klant die beslist. In beide gevallen wint u. Ofwel betaalt de klant meer en levert u meer functies, ofwel willen ze die niet maar dalen uw kosten.
