Verdien geld door onze enquêtes te beantwoorden

Schrijf u nu uit !
De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Praktische handleiding: hoe uw prijzen bepalen

Verdien tot 50€ door deel te nemen aan een van onze betaalde marktonderzoeken.

Schrijf u nu uit !

Een vraag die altijd terugkomt bij onze klanten is hoe ze de prijs van hun producten moeten bepalen (een vraag die minder voorkomt bij diensten). Wat me verbaast, is de naïviteit van sommige ondernemers hierbij.

Twee tegengestelde manieren om het te doen, maar slechts één ervan is valabel

Nemen we het voorbeeld van deze projectleider die een winkel wil openen (echt gebeurd). Hij heeft geld van de bank nodig en ik vroeg hem de soliditeit van zijn financieel plan te bekijken, met name de credibiliteit van zijn cijfers en vooral de manier waarop in het financieel plan de gemiddelde bestelwaarde en de verkoopprijs werden berekend. Zijn antwoord getuigde van een ongelooflijke naïviteit, die bij een bankier dadelijk tot een negatief antwoord zou leiden. Wat hij me in grote lijnen zei was dat de verkoopprijs werd berekend op basis van de kosten, waarop een marge x werd toegepast om te weten wat de klant zou moeten betalen. Logisch… maar het houdt geen steek, want dat is een « bottom up » aanpak, die geen rekening houdt met het belang van het bedrijf. Het product wordt gekocht door een consument en de prijs moet de waarde weergeven die hij of zij eraan toekent. Zinloos dus om een prijs vast te stellen die de consument moet betalen als de consument die niet wilt betalen.

Volg een  « top-down » aanpak

De goede aanpak om uw prijszetting te doen is als volgt :

Maak eerst een analyse van de concurrentie en kijk hoe de markt gesegmenteerd is. Er zijn veel criteria die u kunt gebruiken om de mark in segmenten in te delen (zoals bij marktonderzoekstechnieken gebruikelijk is); de prijs is een van die criteria.

Vraag vervolgens een panel van consumenten hoe zij de waarde van uw product(en) inschatten. Koop gelijkaardige producten, zet ze naast elkaar en vraag de consument :

  • om de producten te klasseren volgens de intrinsieke waarde die zij eraan toekennen (van laag naar hoog of andersom) ;
  • aan elk product een prijs toe te kennen OF een schaal te hanteren (van 0 tot 100 € bijvoorbeeld) waarop elke product wordt geplaatst.

Met bovenstaande aanpak volgt u de ideale stap: u start bij het gezichtspunt van de consument en u past uw zakenplan (business plan) aan om tegemoet te komen aan de financiële vereisten.

Tips voor uw marktonderzoek en uw business plan (of het nu in Brussel, België of elders is)

Denk niet dat consumenten de waarde bekijken, zoals u het doet. U zou altijd van het principe moeten uitgaan, hoe moeilijk dat ook is, dat u er 100% naast zit wat betreft de beweegreden van een consument om iets aan te kopen. In plaats van zelf hypotheses te maken, zonder daarbij rekening te houden met wat uw toekomstige klanten denken, kunt u de klanten gebruiken om uw waardevoorstel uit te testen en zo de credibiliteit van uw business plan te versterken. Dat is de enigste mogelijkheid om de nodige financiën voor uw project te verkrijgen. Denk eraan dat de meeste ondernemers zichzelf iets voorliegen en weigeren de waarheid onder ogen te zien; bespaar u de onaangename ervaring van banken hun deur voor uw neus te zien sluiten, want eens gesloten zijn ze moeilijk weer te openen.

Tags: , ,

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *