De blog van het marketing agentschap IntoTheMinds
Marktonderzoek en ondernemers coaching

Opwinding wijzigt consumentengedrag

Share This Post On

In het boek van Dan Ariely is een hoofdstuk gewijd aan het gedrag van opgewonden consumenten. Ariely beschrijft een experiment met studenten waarvan de rationaliteit van de besluitvorming werd geëvalueerd nadat ze werden onderworpen aan seksuele opwinding. De conclusies waren duidelijk: opgewonden studenten waren duidelijk minder in staat om rationele beslissingen te nemen.

Ik heb zelf onlangs kunnen ervaren hoe mijn beslissingen in een opgewonden situatie (hoewel niet seksueel) kunnen veranderen toen ik een grote aankoop deed.

Degenen die deze blog al een tijdje volgen, weten dat een van mijn jeugddromen was om in een oude auto te rijden, namelijk in een BMW 635 csi “koninklijk blauw” (Royalblau in het Duits in de tekst). Ik zocht jarenlang actief in heel Europa naar dit model en begon te wanhopig te worden over de zeldzame parel die aan al mijn eisen zou voldoen. Tot de dag waarop ik via één van mijn e-mailnotificaties het object van mijn dromen in mijn mailbox zag verschijnen: een BMW 635 csi uit 1989 Royalblau met alle opties en eigenschappen waar ik naar op zoek was…. 100% wat ik zocht en verkocht door een particulier op slechts 5 km van mijn huis. Ik kon mijn ogen niet geloven.

Ik nam onmiddellijk contact op met de verkoper en kon de auto als eerste zien. Ik werd begeleid door een vriend van mij, een liefhebber van oude wagens en een echte kenner. Hij onderzocht voor mij de cruciale toestand van de wagen (corrosie, algemene conditie,…) alvorens me groen licht te geven via een discrete knipoog. Ik was dolgelukkig. Mijn verlangen was zo groot, mijn droom kwam zo dicht bij dat ik meteen een deal met de verkoper sloot met een handdruk en… vergat te onderhandelen over de prijs (wat ik altijd doe bij een belangrijke aankoop of als de gelegenheid zich aandient).

Dit is het meest perfecte voorbeeld van het effect van opwinding op de (veronderstelde) rationaliteit bij mensen. Door de opwinding wijzigt ons vermogen om rationele beslissingen te nemen fundamenteel.

Conclusie

Dit anekdotisch voorbeeld kan aanzienlijke gevolgen hebben voor bedrijven, vooral op het vlak van marketingstrategie. U weet namelijk dat u de aantrekkelijkheid van uw producten of diensten kunt op slimme wijze kunt beïnvloeden. Opgewonden consumenten (door uw producten, door uw klantenervaring) kunnen zich inderdaad irrationeel gaan gedragen. Er kan door zintuiglijke prikkels spanning worden gecreëerd (we kennen het effect van kleuren en geuren, die al uitgebreid bestudeerd zijn), maar zouden ook medewerkers geen rol kunnen spelen? DE kwaliteit van de dienstverlening, communicatieve vaardigheden hebben ongetwijfeld ook een invloed op emoties. Hoe kan ik anders verklaren dat ik drie keer achter elkaar terug naar hetzelfde restaurant ging, zoals ik in een eerder artikel schreef?

 

Tags:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas is de directeur van de marketing agentschap IntoTheMinds. Hij heeft speciaal interesse voor e-commerce, retail, HoReCa en supply-chain projecten. Hij is ook een onderzoeker aan de Vrije Universiteit Brussel en werkt ook als coach voor meerde publieke organisaties. Hij verwelkomt Linkedin uitnodigingen : gelieve gewoon een paar woorden toe te voegen en uit te leggen waarom U wilt connecteren.

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *