Le blog de l'agence marketing IntoTheMinds
Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Une étude démontre l’effet du design sur la fidélisation client

Share This Post On

Voici une étude marketing qui va en intéresser plus d’un. Un trio de chercheurs allemands vient de prouver, grâce à 4 études successives, que le design d’un objet avait un effet positif sur la fidélisation client. En d’autre termes un bel objet incite son propriétaire à l’utiliser plus souvent … et à y rester fidèle ensuite lorsqu’il s’agit de le remplacer. Dans cet article nous vous expliquons en résumé et de manière accessible les résultats de cette étude. Nous espérons que cela vous inspirera pour votre stratégie de fidélisation client. Si vous voulez vous plonger dans les détails de cette étude, elle se trouve en bas de cet article.

Sommaire

Au commencement était l’effet du design sur l’achat

L’effet du design sur la probabilité d’achat a été largement étudiée. Le lien causal entre esthétisme et achat a été démontré à de multiples reprises. A titre d’exemple cette étude a montré que les beaux packagings influençaient le choix des consommateurs. Le design est aussi un facteur qui influence positivement le succès d’un produit sur le marché. En cela il s’agit donc d’un critère à prendre en compte lorsque vous réalisez une étude de marché.

Ferrari 330 gtc

La 1ère étude a permis de démontrer que plus une voiture était perçue comme étant belle, plus elle était utilisée.

4 études qui montrent que le design influence l’utilisation des beaux objets … et leur rachat

S’il est évidemment important de savoir que le design influence l’achat, la question légitime qui se pose était : “que se passe-t-il après l’achat ?”. Le bel objet acheté continue-t-il d’être utilisé ? Est-il utilisé plus intensément qu’un autre objet similaire mais moins beau ? Et que se passe-t-il à l’heure de remplacer l’objet en question ?
C’est précisément l’objet de l’étude publiée par Annika Wiecek, Daniel Wentzel et Jan Landwehr dans l’International Journal of Research in Marketing. Les chercheurs en marketing ont réalisé 4 études complémentaires, suivant 4 méthodologies différentes, pour asseoir leurs conclusions.

Etude 1 : effet du design sur l’utilisation de produit dans des conditions réelles

Dans cette étude les chercheurs ont utilisé des jeux de données (“datasets”) fournis par différentes sociétés pour étudier l’utilisation de leurs produits en conditions réelles. Il s’agit donc de données observées. Mon cas d’étude préféré est celui de la relation entre design d’une voiture et son utilisation. Les données d’une plateforme de vente de voiture (mobile.de) ont été utilisées pour extraire le kilométrage parcouru au volant de 89 modèles de voitures lancées en 2009. Et pour évaluer le design de ces 89 modèles les chercheurs ont utilisé un sondage qui avait été lancé par un magazine auprès de ses lecteurs pour noter le design des modèles de 2009. Après avoir pris toute une série de précautions méthodologiques, le jeu de donnes final contenait 13814 véhicules appartenant à 68 modèles différents. Je vous laisse deviner le résultat …. une corrélation positive a bien été trouvée entre le design et l’utilisation du véhicule. Plus le véhicule est perçu comme beau, plus il est utilisé (plus son kilométrage est élevé donc).

Etude 2 : l’esthétique influence la durée d’utilisation

L’étude 2 est une expérience menée avec 70 étudiants. Réalisée avec des smartphones, elle a montré que plus le smartphone était esthétiquement attirant, plus la durée d’utilisation était longue.

Etude 3 : La fidélisation découle de l’utilisation intensive d’un produit

L’étude 3 (également menée sur base de smartphones) est extrêmement intéressante car elle explique les mécanismes de la fidélisation. Pour faire court, plus vous utilisez un produit plus vous être accroc, et plus votre fidélisation augmente. Attiré(e) par le design vous utilisez le produit et ce faisant vous vous y habituez. Pensez à votre smartphone : achetez-vous systématiquement le modèle suivant ou changez-vous à chaque fois de marque et de système d’exploitation ? Les habitudes sont au final un levier puissant de fidélisation client.

Etude 4 : produit durable vs. non-durable

L’étude 4 permet de saisir un “effet de bord” (on dit “effet modérateur”) dans la relation entre le design et la fidélisation client. La corrélation entre l’un et l’autre dépend en effet du type de produit. S’il s’agit d’un produit “durable” (qu’on peut donc réutiliser) cette corrélation est positive. Par contre, s’il s’agit d’un produit “jetable”, la corrélation est négative (ce qui explique accessoirement les résultats obtenus dans la seule autre étude sur le sujet).

Conclusion : comment faire pour fidéliser ses clients ?

Vous voulez fidéliser vos clients ? Et bien si vous commercialisez des produits “durables”, vous avez tout intérêt à inclure le design dans votre développement. Par contre, si vos produits sont “jetables”, il faut mieux éviter car cela agit comme un inhibiteur de consommation et de fidélisation.

the aesthetic fidelity effect

 

 

Sources

Reimann, M., Zaichkowsky, J., Neuhaus, C., Bender, T., & Weber, B. (2010). Aesthetic package design: A behavioral, neural, and psychological investigation. Journal of Consumer Psychology, 20(4), 431-441.

Wiecek, A., Wentzel, D., & Landwehr, J. R. (2019). The aesthetic fidelity effect. International Journal of Research in Marketing, 36(4), 542-557.

Wu, F., Samper, A., Morales, A. C., & Fitzsimons, G. J. (2017). It’s too pretty to use! When and how enhanced product aesthetics discourage usage and lower consumption enjoyment. Journal of Consumer Research, 44(3), 651-672.

Tags:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *