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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Comment bien etudier son marché avant de se lancer à l’export ?

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J’ai été invité par Hub.Brussels le 14 juin 2019 pour animer un atelier sur la réalisation d’une étude de marché pour l’export.
L’atelier faisait partie de la semaine de l’export 2019 organisée conjointement par BECI et Hub.Brussels.

3 techniques essentielles pour réaliser une étude de marché à l’export

Sur la base de notre guide des études de marché en B2C et de notre guide des études de marché en B2B (tous deux publiés en début d’année), j’ai présenté ce qui m’apparaissait comme les étapes indispensables d’une étude de marché dans un contexte d’export :

  • Analyse PESTEL
  • Analyse de la concurrence
  • Analyse de la demande

Analyse PESTEL : pourquoi est-elle cruciale à l’export ?

L’analyse PESTEL vous permet d’examiner tous les facteurs que vous ne pouvez pas contrôler et qui auront un impact sur votre marché (et donc vos projets). Lorsque vous souhaitez exporter (surtout en dehors de l’Union européenne), il est particulièrement important que vous réalisiez consciencieusement votre analyse PESTEL. Les aspects juridiques et politiques en particulier peuvent se révéler être des pièges mortels dans le cadre d’un projet à l’export.
Si vous souhaitez tout savoir sur l’analyse PESTEL, veuillez vous référer à notre guide en ligne sur les études de marché ainsi qu’à notre cours en ligne.

Analyse de la concurrence

Une fois votre analyse PESTEL terminée, la prochaine étape consiste à comprendre le paysage concurrentiel qui vous entourera. C’est là qu’intervient l’analyse de la concurrence.
Plusieurs canevas existent pour vous aider à structurer votre analyse. J’ai choisi de présenter aux participants à l’atelier celui des 5 Forces de Porter.
Quelle que soit l’approche utilisée pour l’analyse de la concurrence, vous devrez recueillir des informations sur vos concurrents. Dans certains pays cette étape sera clairement plus difficile que dans d’autres (les pays d’Afrique peuvent ainsi se révéler particulièrement compliqués à étudier pour quelqu’un extérieur au pays).

Il existe néanmoins des méthodes pour recueillir les informations :

  • la recherche documentaire est bien évidemment la méthode la plus accessible
  • étude sur le terrain (le mystery shopping peut ainsi vous aider même dans un contexte B2B à collecter des informations sur vos concurrents)
  • réseau des attachés économiques et commerciaux : les chambres de commerce, agences à l’exportation, disposent la plupart du temps d’un réseau d’agents déployés à travers le monde qui peuvent servir de relais pour vous fournir des informations sur le marché pour lequel ils sont responsables
  • les ambassades et les consulats disposent également d’un réseau d’attachés économiques qui peuvent vous aider à comprendre le marché local
  • les salons professionnels : il s’agit là d’une de nos méthodes préférées, accessible à tous. Certains salons professionnels de référence (par exemple le SIAL pour l’industrie agro-alimentaire) attirent parfois une portion significative des entreprises actives dans un secteur. Le SIAL voit par exemple se réunir tous les deux ans plus de 6000 exposants venant de plus de 100 pays. Une étude de concurrence peut donc être réalisée directement sur le salon, occasion également unique pour obtenir des informations nouvelles, parfois confidentielles, et de pratiquer vos talents de mystery shopper.

Analyse de la demande

L’analyse de la demande est la dernière étape pour confirmer l’existence d’un marché. Si vous êtes pressé par le temps pour réaliser votre étude de marché, nous vous suggérons de vous concentrer sur les approches les plus efficaces :

  • en B2C : sondage en ligne auprès d’un panel représentatif de consommateurs
  • en B2B : entretiens qualitatifs individuels (au moins 10, idéalement 20)

Que votre choix se porte sur l’une ou l’autre technique, n’hésitez pas à nous contacter pour toute question.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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