Unternehmen verpassen viele Chancen, wenn sie sich nicht für ausländische Märkte interessieren. Der Einstieg in den Export ist viel einfacher, als Sie vielleicht denken, und manchmal genügt schon eine einfache Übersetzung Ihrer Website, und die Anfragen strömen nur so herein. Damit Sie die besten Chancen auf Erfolg haben, möchte ich Ihnen einige Marktforschungstools vorstellen, mit denen Sie einen erfolgreichen Start hinlegen können.
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- Unternehmen müssen stärker auf ihre Möglichkeiten achten, ihre Waren und Dienstleistungen im Ausland zu verkaufen. Daher sollten sie die Chance nutzen, um ihren Umsatz zu steigern.
- Mit einfachen Marktforschungsinstrumenten können Unternehmen diese Chancen erkennen und sich auf die vielversprechendsten Segmente konzentrieren.
- Die Umfragetechnik ist am einfachsten anzuwenden, selbst im B2B-Bereich. Darüber hinaus erhalten Sie die Ergebnisse schneller als bei einem qualitativen Ansatz.
3 Marktforschungstechniken zur Identifizierung von Chancen
Als Leiter einer Marktforschungsagentur betreue ich viele Projekte zur Bewertung des Exportpotenzials. Je nach den Besonderheiten des Projekts kommen regelmäßig 3 Techniken zum Einsatz:
- Bedarfsanalyse: 100% der Projekte
- Wettbewerbsanalyse: 80% der Projekte
- PESTEL-Analyse: 10% der Projekte
Bedarfsanalyse
Eine Bedarfsanalyse ist unerlässlich, um die Existenz eines Marktes zu bestätigen. Das Ziel besteht darin, das potenzielle Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu ermitteln. Eine solche Analyse kann einige Überraschungen enthalten:
- Mangelndes Interesse: Die Nachforschungen zeigen, dass Ihre Zielkunden nur ein geringes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben.
- Höheres Interesse als erwartet: Wir haben schon Fälle erlebt, in denen die Exportnachfrage höher war als im Herkunftsland.
- Identifizierung eines unerwarteten Kundensegments: Wenn Sie sich für eine geschichtete Stichprobe entscheiden, verwenden Sie eine quantitative Marktforschungstechnik, um die Reaktionen der verschiedenen Segmente zu vergleichen. Wir entdecken regelmäßig „Kundenreservoirs“ unter Segmenten, die der Kunde nicht in Betracht gezogen hatte.
Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, welche Technik(en) zur Analyse der Nachfrage verwendet werden sollen.
Umfragen
Umfragen sind die wichtigste Methode zur Analyse der Nachfrage auf ausländischen Märkten. Sie bieten ein gewisses Maß an statistischer Gewissheit durch eine große Stichprobe. Viele denken, dass diese Methode nur für den B2C-Bereich gilt, aber das ist nicht wahr. Zum Beispiel führen wir 90% der Umfragen im B2B-Bereich durch.
Individuelle qualitative Interviews
Die Verwendung von halbstrukturierten Interviews zur Analyse der Nachfrage ist besonders im B2B-Bereich geeignet. Dieser Ansatz wird nur verwendet, wenn es zu wenige Befragte gibt und es nicht möglich ist, eine große Zahl von Befragten zu erreichen. Dies ist zum Beispiel bei Handwerkern häufig der Fall, wenn Sie die Nachfrage in einem Nischensektor analysieren müssen.
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Analyse der Wettbewerber
Vor dem Eintritt in einen ausländischen Markt ist es besonders wichtig, die Konkurrenz zu verstehen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie mehr über das Zielland erfahren müssen.
Es gibt mehrere Analyserahmen, die Ihnen helfen, Ihre Analyse zu strukturieren. Ein Klassiker sind Porters 5 Forces.
Welchen Ansatz Sie bei der Wettbewerbsanalyse auch wählen, Sie müssen Informationen über Ihre Konkurrenten sammeln. Hier sind die Methoden, die wir verwenden:
- Dokumentarische Recherche: Dies ist die einfachste Methode. Alles, was Sie tun müssen, ist, online nach Informationen zu suchen. Im B2B-Bereich führt diese Methode jedoch selten zu zufriedenstellenden Ergebnissen. Lesen Sie unseren Artikel über die sogenannte Schreibtischforschung, um mehr darüber zu erfahren.
- Umfragen: Sie können die Bedarfsanalyse (siehe vorheriger Absatz) nutzen, um Fragen über Ihre Konkurrenten zu stellen, insbesondere über deren Bekanntheitsgrad und Ruf.
- Mystery Shopping: Diese Methode ist ebenfalls im B2B-Bereich anwendbar und dient der Beschaffung der meisten vertraulichen Informationen.
- Messen: Eine unserer Lieblingsmethoden, die für alle zugänglich ist. Einige führende Messen (z.B. die SIAL für die Lebensmittelindustrie) ziehen einen beträchtlichen Teil der in der jeweiligen Branche tätigen Unternehmen an. Die SIAL zum Beispiel verzeichnet alle zwei Jahre über 6.000 Aussteller aus mehr als 100 Ländern. Daher können Sie direkt auf der Messe Wettbewerbsrecherchen durchführen, was Ihnen eine einzigartige Gelegenheit bietet, neue, manchmal vertrauliche Informationen zu erhalten und Ihre Mystery-Shopper-Fähigkeiten zu trainieren.
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PESTEL-Analyse
Bei der PESTEL-Analyse werden alle Faktoren untersucht, die sich auf Ihren Markt auswirken, aber außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. Dazu können regulatorische, politische oder steuerliche Faktoren usw. gehören.
Sie wird bei den von uns durchgeführten Projekten nur selten angewandt. Der Grund dafür ist ganz einfach: 99% der Exportforschungsprojekte werden innerhalb der Europäischen Union durchgeführt, wo die Regeln harmonisiert sind.
Daher ist diese Art der Analyse vorzuziehen, wenn Sie beabsichtigen, in eine Wirtschaftszone zu exportieren, deren Regeln sich erheblich von denen unterscheiden, in denen Sie normalerweise tätig sind. Um mehr über die PESTEL-Analyse zu erfahren, konsultieren Sie bitte unseren Online-Leitfaden zur Marktforschung und besuchen Sie unseren Online-Kurs.
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