Nelle famiglie francesi sono presenti 206 milioni di grandi elettrodomestici. Quando si verifica un guasto, la soluzione è cambiarli. Cambiare questo approccio è la missione che Guy Pezaku si è prefissato quando ha lanciato Murfy, un’azienda che promuove e semplifica le riparazioni. Oltre alle ottime capacità tecniche, Murfy ha sviluppato anche una serie di consigli di marketing per garantirne il successo. Nel podcast di oggi, Guy Pezaku approfondisce la sua avventura imprenditoriale e, in particolare, le tecniche di ricerca di mercato utilizzate per convalidare la sua idea imprenditoriale e consentire all’azienda di crescere.
Sommario
- Statistiche sul mercato degli elettrodomestici in Francia
- Capitolo 1: la tua esperienza imprenditoriale in 3² punti
- Capitolo 2: la genesi dell’idea imprenditoriale
- Capitolo 3: convalidare l’idea di business
- Capitolo 4: iniziare
- Capitolo 5: Decollo
- Capitolo 6: il futuro
- Les podcasts d’IntoTheMinds
Statistiche sul mercato degli elettrodomestici in Francia
- 8,8 miliardi di euro: il fatturato realizzato nel 2019 (fonte: Gifam)
- +3,7%: crescita a valore del settore (fonte: Gifam)
- 3,4 miliardi di euro: il fatturato del segmento dei piccoli elettrodomestici nel 2019 (fonte: Gifam)
- 206 milioni: il numero dei grandi elettrodomestici nelle famiglie francesi
- 5,3 miliardi di euro: la valutazione del mercato dei grandi elettrodomestici in Francia
- 2,7 milioni: il numero di frigoriferi venduti ogni anno in Francia (dato stabile da 10 anni, fonte Statista)
L’idea di marketing da ricordare assolutamente
L’offerta di Murphy è modulare e crea un senso di fiducia che è gravemente carente in questo mercato. Questa offerta modulare è progressiva: tutorial per riparare da soli, invio di un tecnico per una tariffa fissa di 75€, 75€ di sconto su un’unità ricondizionata se l’unità non può essere riparata.
Capitolo 1: la tua esperienza imprenditoriale in 3² punti
Le 3 cifre chiave di Murfy
Murfy esiste da 18 mesi, ha consentito la riparazione di 16.000 elettrodomestici e ha 60 dipendenti.
3 consigli per future start-up
Consiglio 1: aspetta
Consiglio 2: ascolta gli altri ed evita di convincerti che la tua idea è perfetta.
Consiglio 3: Circondati di persone valide perché il segreto è non andare mai da soli.
3 competenze essenziali per lanciare la tua start-up
Visione, gestione, attenzione
Capitolo 2: la genesi dell’idea imprenditoriale
Come spesso accade per le start up, l’idea imprenditoriale nasce da un’esigenza rilevata dall’imprenditore stesso, da un’anomalia rilevata nel mercato o più comunemente da un “dolore del cliente”.
Ecco come Guy Pezaku riassume la genesi dell’idea alla base di Murfy:
[Il cliente è abituato a] acquistare un prodotto che è stato realizzato in Asia, portato [in Europa] da portacontainer, stoccato in un magazzino dove 2 persone vengono a ritirarlo, consegnarlo a casa tua, installarlo, prendere il vecchio e consegnarlo a un riciclatore. Sfortunatamente, questi prodotti non sono molto riciclabili. E nonostante tutto questo, è più interessante che chiamare un tecnico che abita a 20 minuti da casa tua [perché] nessuna soluzione di riparazione è semplice, efficace e più efficiente della distribuzione di nuovi prodotti made in Asia.
È quindi comprensibile che l’inefficienza del mercato sia all’origine di Murfy.
Capitolo 3: convalidare l’idea di business
Convalidare l’idea imprenditoriale è stato eseguito brillantemente. La ricerca di mercato è stata condotta sul campo utilizzando una tecnica che deriva dall’etnografia: l’osservazione partecipata. Infatti, come spiega Guy Pezaku:
Quando abbiamo iniziato, avevamo 2 sfide: trovare clienti e trovare riparatori. Quindi, abbiamo creato noi stessi i riparatori. Dei 5 collaboratori, 2 sono stati formati per riparare elettrodomestici e noi siamo andati a casa dei clienti per fare le riparazioni. Quindi, abbiamo avuto una sorta di doppia vita in cui la mattina tra le 7:00 e le 16:00 facevamo le riparazioni e poi dalle 16:00 [eravamo] in ufficio per sviluppare l’attività.
Quando si tratta di ricerche di mercato, le tecniche più semplici a volte sono le migliori, soprattutto quando si tratta di comprendere le dinamiche di un mercato. Quindi, un consiglio che diamo spesso è quello di provare a vendere (letteralmente) la propria idea di business a clienti reali. Questa prova del fuoco è un approccio eccellente per le proprie ricerche di mercato perché consente di acquisire esperienza sul campo e di verificare empiricamente l’esistenza della domanda.
Pour en savoir plus sur les techniques d’étude de marché qualitative dont relève l’ethnographie, pensez à consulter notre guide online.
Capitolo 4: iniziare
I primi clienti sono stati trovati tramite il sito web. La pubblicità online ha contribuito a fornire clienti all’azienda. L’acquisto di parole chiave, quindi, ha contribuito alla ricerca di mercato. Infatti, come spiega Guy Pezaku, “la nostra sfida all’inizio era quella di testare il nostro modello di business e cercare di capire perché le persone volessero assumerci”.
L’idea qui è che la pubblicità online, lungi dall’essere fine a se stessa, può essere utilizzata a fini di ricerche di mercato per attirare clienti “reali” e studiarne le motivazioni. È un modo molto pragmatico ed economico per confrontarsi con il mercato, a patto ovviamente di poter fornire il servizio promesso e di avere un sito web funzionale in grado di rassicurare i clienti sulla credibilità della propria azienda.
Eravamo in una situazione in cui è meglio andare avanti, testare e confrontarsi per vedere se funziona, piuttosto che cercare di studiare, capire, modellare e rimanere in un mondo molto fantasioso. Quindi, siamo andati al contatto pratico, avevamo il nostro sito Web, abbiamo iniziato a generare flusso, se ci fossero state riparazioni da fare, saremmo andati lì, quindi è così che abbiamo saputo molto rapidamente che funzionava.
Capitolo 5: decollo
Il primo passo è stato trovare finanziamenti. A luglio 2019 è stata effettuata una raccolta fondi di 1,4 milioni di euro con un fondo di investimento specializzato in impatto ambientale e sociale. Ciò ha consentito di estendere i servizi oltre la regione parigina e di essere offerti nell’area circostante.
Secondo Guy, questa fase di espansione, per avere successo, deve fare affidamento su persone competenti e fidate a cui delegare, ma anche su una preventiva individuazione dei territori che possono generare crescita (tema comunemente affrontato durante le ricerche di mercato).
Capitolo 6: il futuro
L’obiettivo di Murfy è aumentare la sua capacità da 2 a 10 tecnici in tutte le regioni e raggiungere 150 e poi 200 persone nei prossimi 18 mesi. La fase successiva sarà lo sviluppo internazionale e i relè di crescita per le nuove gamme di prodotti per la casa (caldaie, tapparelle elettriche).
Quando abbiamo deciso di creare Murfy, abbiamo deciso di creare una grande azienda, non una piccola impresa
Guy Pezaku
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Illustrazioni: shutterstock
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